SECTOR BANCARIO VS SECTOR ASEGURADOR

Como observador y participe del sector asegurador, me llama la atención la diferencia de actitud entre nuestro sector y el sector bancario en lo referente a la relación digital con los clientes.

Es público y notorio que el sector bancario se encuentra en una carrera desenfrenada por ofrecer a su cliente cualquier vía para estar en contacto cuando esté lo precise, ampliando cada vez más las opciones de actividades que el cliente puede realizar en cualquier momento.

Mientras tanto nuestro sector sigue a lo suyo, prácticamente ninguna web de seguros da precios sobre la marcha, ofreciendo como mucho un formulario para que le contacten, cuando la compañía quiera, no cuando lo quiera el cliente.

¿Por qué pensamos que si la gente ya no quiere ir a las sucursales bancarias, si quiere seguir viniendo a las oficinas de la compañía o recibir a alguien para que le asesore en seguros? ¿Tan convencidos estamos que un seguro de hogar es mucho más complejo que un préstamo?.

Ciertamente hay una explicación histórica, mientras la banca ha atravesado una profunda crisis que la obligado a reaccionar, nuestro sector ha capeado diría que con bastante brillantez, la misma crisis.

Pero el fondo de la cuestión no es eso, el fondo es que lo que ha cambiado radicalmente es la actitud de los clientes, quieren y tienen el poder y lo quieren ejercer cuando ellos quieren, de la manera que quieren y por tanto debemos estar ahí para darles las respuestas que buscan en todo momento.

Cuando la barbas de tu vecino veas pelar, pon las tuyas ……

CONSTANCIA Y ADAPTABILIDAD, CLAVES DE INTERNET

El termino internet se ha convertido en un sinónimo de inmediatez, especialmente ahora que es fácilmente accesible desde el móvil. Este hecho hace que muchos proyectos confundan la inmediatez que supone, con la inmediatez de los resultados.

Todo proyecto necesita un periodo de maduración, particularmente internet se está convirtiendo en una jungla en donde miles de webs salen a la luz cada día, lo cual dificulta mucho el posicionamiento adecuando. La competencia es feroz, las barreras de entrada son relativamente bajas y llegar a nuestro mercado se hace cada día más complicado por la sobrexposición de la oferta.

En la actualidad, conseguir que nuestros clientes nos encuentren de una manera rápida y sencilla, es un reto en el que confluyen múltiples factores, una web sencilla, intuitiva, en donde los términos buscados por los clientes aparezcan destacados, una adecuada promoción de la misma y fundamental, un equipo profesional que sepa responder de forma inmediata con claridad y rapidez a lo que necesita el cliente.

Internet, conlleva una complicación adicional, los cambios constantes. Lo que vale durante unos meses, se queda obsoleto con gran rapidez. Hay que estar siempre vigilando, adaptando, cambiando. Las técnicas de promoción se multiplican, no valiendo todas para todo, pero eso solo lo sabemos cunado probamos. No muy científico, pero es que es un mundo en donde las reglas no están escritas, y por tanto no queda otra que el viejo sistema de prueba y error.

En resumen, si se embarca en un proyecto de internet, sepa que los resultados llevarán su tiempo, le puedo asegurar que llegar, llegarán, pero será necesario que sea constante y esté atento a los cambios, para adaptarse con regularidad.

CANAL INTERNET: INVERSIÓN Y GASTO

Llevo trabajando el canal internet desde el 2001 y son muchos los que en estos años me han pedido consejo y recomendaciones.

Uno de los errores más frecuentes con los que me encuentro es no distinguir entre inversión y gasto.

Tener una web, sobre todo si es verdaderamente interactiva con el cliente, es un activo, exactamente igual que si abrimos una oficina en otra ciudad. Pero es más, el dinero que nos gastamos en posicionarla, ya sea con seo o sem o cualquier otra técnica, también es activable puesto que acerca nuestro canal a nuestro público objetivo, permitiendo conseguir mayores contactos y eventualmente mayores ventas.

Sin embargo, la mayoría de los proyectos que he visto, lo consideran todo gasto. Como la inversión debe ser sostenida en el tiempo para que dé sus frutos, son muchos los que tiran la toalla y consideran que han tirado el dinero, con la típica frase internet no funciona.

Puedo asegurar, que si se hace correctamente, sí que funciona. Como todo proyecto necesita un tiempo de maduración, pero eso pasa con todos los proyectos, no abrimos una tienda y al día siguiente estamos vendiendo como locos. Y si encima diferenciamos bien entre lo que es inversión y lo que es gasto, veremos que es un canal bastante económico y puede llegar a ser muy rentable.

Desde aquí sigo animando al que quiera sobrevivir en el mercado del futuro a estudiar a fondo este canal y aprender a dominarlo.

LA IMPORTANCIA DE LA CONTRATACIÓN 100% ON LINE

Existen cientos de estudios y estadísticas sobre el avance exponencial en que se van a incrementar las ventas a través de internet y de los dispositivos móviles, pero olvidémoslos.

Si en una conversación con su pareja, un amigo o un colega surge una duda, ¿Qué hacen Uds? Cogen el móvil, abren el buscador y preguntan. ¿Qué denota este gesto? Que queremos las respuestas sobre la marcha, ya no estamos dispuestos a esperar. Queremos saber el precio de algo, queremos comparar, queremos comprar y queremos hacerlo en ese momento que tenemos un rato libre, sin dejarlo para otro momento.

Todavía hay bastante gente que se sorprende cuando les cuento que los fines de semana se pueden acumular más de cuarenta presupuestos y que hay llamadas perdidas pasadas las once de la noche.

Por eso la contratación on line es esencial, es lo que quiere la gente, y más si hablamos de seguros. Es un producto que no se compra por impulso, sino por necesidad y por tanto lo que queremos es terminar el proceso cuanto antes, sea festivo o las diez de la noche.

Es seguro que ello conlleva múltiples cambios en estructuras acostumbradas a trabajar a la antigua usanza, pero adaptarse o morir, no se puede ir en contra de los usos y costumbres de la gente, nuestros propios usos y costumbres actuales.

LOS MEDICOS YA PUEDEN CONTRATAR SU SEGURO 100% ON LINE

A principios de 2016 me plantee una pregunta. ¿por qué no podíamos conseguir que los médicos / sanitarios pudiesen contratar su seguro de responsabilidad civil completamente on line?

Consulté con nuestros informáticos internos y externos y ¡¡sorpresa!!, era posible. Ya existía el antecedente del seguro por días, pero la gran diferencia era que en este caso se trataba de seguros renovables anualmente.

El siguiente paso fue digitalizar las solicitudes. El médico / sanitario podía dar la orden de emisión directamente desde la web, sin tener que imprimir y escanear ningún documento. Ciertamente tuvo mucho éxito.

Pero en UNITECO sabíamos que esto no era más que el primer paso. Lo que queríamos era de forma sencilla poderle devolver la póliza original directamente al ordenador o al móvil y que a su vez los datos se introdujesen directamente en el sistema, evitando acciones de poco valor añadido como reintroducir los datos del cliente.

Ha sido un trabajo largo y complicado, capitaneado por Juan Carlos Llerena, pero lo hemos conseguido. Los médicos / sanitarios ya pueden contratar directamente su seguro de responsabilidad civil desde la web, cualquier día y a cualquier hora, el proceso dura menos de siete minutos, desde que empieza a obtener el presupuesto y recibe la póliza, sea cual sea el dispositivo que haya utilizado.

Los médicos, la LOPD y los ciber delitos

A estas alturas ya es de dominio público que la LOPD es muy exigente, somos muchos los que pensamos, que de prácticamente imposible cumplimiento.

La proliferación de los ciber delitos hace que el riesgo se incremente exponencialmente, prácticamente a diario salen noticias relacionadas con ataques y vulneraciones de datos de forma masiva y afectando a cualquier tipo de empresa.

Por ello me sorprende la nula demanda por parte de los médicos, profesionales de la salud en general, de seguros que les protejan tanto de las multas de la AEPD (en su caso empiezan en 300.000 €) y de los ciber ataques.

Como colectivo son de los más concienciados, además de la obligatoriedad legal, de la necesidad de contar con un seguro de responsabilidad civil, pero algo pasa si no evolucionan y se adaptan a los nuevos riesgos, en su caso muy altos.

Ciertamente este colectivo, no se diferencia especialmente de lo que pasa en general en la sociedad, pero dado que tradicionalmente están más y mejor organizados, alguien, probablemente los colegios, deberían hacer una labor de información intensa sobre los peligros que se ciernen sobre sus asociados.

EL BAREMO DE AUTOS Y SUS CONSECUENCIAS

Brillante iniciativa de nuestros colegas de NB21, editando un video muy esclarecedor sobre las consecuencias que supone para todos el nuevo baremo, lo copio www.indemnizacionesrc.com.

Ciertamente son muchas las empresas y autónomos que todavía no son conscientes de las implicaciones y perjuicios que el incremento de las indemnizaciones les puede suponer.

Soluciones hay en el mercado y además a precios muy razonables. Pero entre la falta de conocimiento y que la salida de la crisis es muy incipiente, es muy complicado que de forma masiva se aumente los límites hasta que no haya casos muy sonados.

 

 

Tu abogado personal por 145 € al año

Para bien o para mal, nuestra sociedad es cada vez más exigente y ello se traduce en un mayor número de reclamaciones y demandas.

Ya no nos conformamos con sufrir los daños, queremos que nos los reparen o nos indemnicen y a contrario, los demás también nos requieren con más frecuencia.

Ello hace que contar con un abogado se convierta en una necesidad, ya sea para asesorar o para gestionar nuestros temas / conflictos.

En www.unitecoprofesional.es lanzamos TU ABOGADO PERSONAL TODO RIESGO, un seguro completo de defensa jurídica que abarca todos los ámbitos de nuestra vida personal y familiar.

Con cuatro módulos formando un paquete, que atiende reclamaciones y demandas por temas de accidentes y lesiones; el módulo trabajo para todo lo relacionado con nuestra relación laboral; el módulo vivienda para nuestros conflictos con la comunidad, vecinos, casero y el módulo consumidor, tan en boga actualmente y tan necesario.

Y todo a un precio muy ajustado, 145,60 € al año.

SECTOR SEGUROS 2031 – LA MEDIACION

Para terminar sobre la reflexión sobre el futuro del sector asegurador dentro de 15 años, hablemos del tercer gran actor, la mediación.

La verdad, creo que lo tenemos crudo. Somos el eslabón débil de la cadena y mucho deberemos evolucionar para justificar a los ojos de los clientes nuestra presencia en su proceso de compra.

Como comentaba en mi anterior post sobre las compañías, el mundo avanza aceleradamente, mejor dicho, vertiginosamente hacía la desintermediación en todos los ámbitos de la vida. Por tanto está solo será consentida por el cliente si percibe un verdadero valor añadido frente a la compra directa.

Además las compañías nos expulsarán de los riesgos masa sencillos, primero reduciendo las comisiones hasta que hagan insostenible la situación para la inmensa mayoría de agentes y corredores que viven fundamentalmente de este tipo de negocio y luego cortando el grifo por completo, solo aceptando riesgos complejos.

Tenemos una gran ventaja sobre las compañías, es que somos bastante más ágiles y cada cliente nos importa más a nosotros que a ellas, que funcionan más a base de grandes números.

Deberemos mejorar nuestros procesos internos hasta automatizarlos al nivel de una planta embotelladora, solo unos pocos técnicos para arreglar los problemas.

Deberemos reconvertirnos en super especialistas de los productos de las distintas compañías con las que trabajamos y ser capaces de comunicar en muy breve tiempo de forma convincente por qué una opción se adapta mejor a las necesidades del cliente que otra.

Tendremos que hacer un esfuerzo enorme para estar disponibles el máximo tiempo posible todos los días del año, lo cual nos obligará a subcontratar y formar a equipos externos.

Todos los canales que use el cliente deben estar permanentemente abiertos y atendidos, el teléfono, el skype, el whastapp, el sms, el facebook, twiter, linkedin, o los que haya en ese momento. Dentro de 15 años, los nativos digitales serán el grueso del mercado, quedando como bastante residual el contacto humano, que solo en ocasiones estaremos dispuestos a asumir por su alto coste.

El posicionamiento será la clave angular de nuestra estrategia. Estar ahí cuando el cliente actual o posible, nos necesita. El cliente que busque debe tener claro desde el primer momento en que somos especialistas, que valor añadido le aportamos.

La supervivencia pasará por ser los motores de la adaptación de los nuevos productos a las necesidades de los clientes. Será necesario que diseñemos nosotros los productos, en lugar de esperar a que nos los den hechos. Nosotros también tendremos nuestro Big Data (no tan potente como el de las compañías, pero si más centrado en las verdaderas necesidades de los clientes).

Por último, aunque por ahora hemos conseguido frenarlo, creo que dentro de quince años, viviremos solo de los honorarios, con la consiguiente guerra de los mismos que se puede generar, pero por lo comentado anteriormente me parece inevitable, mejor ir preparándonos.

Una vez más, estaría encantado de recibir aportaciones.

SECTOR SEGUROS 2031 – LAS COMPAÑÍAS

Siguiendo con el juego intelectual de cómo será el sector asegurador dentro de 15 años, reflexionemos sobre el otro gran actor, las compañías de seguros.

El Big Data será una realidad perfectamente asentada. El conocimiento que tendrán las compañías del mercado, de los clientes, de los riesgos será enorme. Conocerán los hábitos y costumbres, tendrán estadísticas super afinadas sobre la evolución de las personas y de las empresas, cruzando datos macroeconómicos con micro, por sectores, por edades, por tendencias. Ello permitirá una personalización del seguro como no hemos visto nunca, con un enorme riesgo, la exclusión de una parte del mercado por inasegurable.

El perfil del personal será radicalmente distinto. La inmensa mayoría de las labores administrativas estarán completamente automatizadas siendo la intervención humana fundamentalmente de control. Por el contrario tendremos personal altamente cualificado con conocimientos muy profundos de los distintos tipos de seguros, con una actitud proactiva hacía el cliente, con grandes conocimientos en el manejo de datos y con una gran autonomía, tanto organizativa como de gestión.

Habrá nuevos jugadores, el google, el amazon o el ebay de turno competirán codo con codo con las compañías tradicionales. El cliente que ya compra miles de productos a través de estas plataformas se sentirá igual de a gusto comprando unos zapatos como el seguro de su comercio, es más tendrán una ventaja, pues tendrán un conocimiento más amplio de los gustos y costumbres del cliente.

Habrá una tendencia irrefrenable a la venta directa. El mundo corre desaforadamente hacía la desintermediación, reduciendo al máximo posible la fricción, la distancia entre el deseo del cliente y la voluntad del proveedor de satisfacerlo. Particularmente los nuevos jugadores no concebirán otra forma de llegar al cliente y ello arrastrará a las compañías tradicionales, reduciendo gastos y asumiendo directamente toda la gestión del proceso.

La intercomunicación será total. Cuando la casa nos avise del robo, automáticamente avisará al perito, a la empresa de seguridad y al cerrajero, poniendo en alerta a los servicios de asistencia por si fuese necesaria su intervención, a la espera del informe preliminar del perito, que hará in situ y mandará directamente desde el lugar de los hechos. Por supuesto se avisará al cliente si no está en casa, al mediador si todavía existe y a la policía (que seguramente habrá sido avisada a la vez por la casa).

Nuevos productos respondiendo a nuevas necesidades, todo lo relacionado con la actividad del cliente en internet, evolución preventiva de los seguros de salud, productos financieros de ahorro y protección del patrimonio considerando el alargamiento de la vida, los efectos del cambio climático y un largo etc que ahora nos es difícil imaginar.

Seguramente habrá más cambios, agradecería vuestras aportaciones.