Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

Descubrí este libro hace unos días, y lo primero que me llamó la atención fue ver que en las estanterías había otro libro con el mismo nombre de COOLHUNTING.

Es un término que no había oído nunca y me parecía curioso que de repente hubiese dos libros sobre el mismo tema. No sé deciros que me inclino más por este que por el otro, quizás lo pretencioso del título, que tiene precisamente ese objetivo, el de entrar por los ojos.

El autor define el coolhunting como el proceso que permite anticipar los gustos e intereses de un grupo de consumidores a partir de la detección temprana y la correcta interpretación de indicios de cambio en sus patrones de consumo y en los valores que lo inspiran.

El autor constata que de forma regular, cada vez más acelerada, se presentan en cada mercado novedades, algunas de las cuales pasarán a ser tendencias para al final algunas convertirse en una moda.

El hecho de lograr detectar la novedad, que por la conjunción de valores que implica, se convertirá en tendencia y eventualmente en moda, puede suponer el éxito o fracaso de una empresa.

Todos estamos acostumbrados a ver deportes nuevos que surgen casi a diario, muchas veces esos deportes van asociados a una determina música y a un determinado entorno socioeconómico. Si empezamos a ver que esa novedad es imitada en distintas zonas geográficas y que básicamente responden a patrones iguales, podremos concluir que se está formando una tendencia, que conllevará una forma de vestirse, de patrones de consumo, etc…

Si yo vendo X, y veo que mi producto puede encajar o debo adaptarlo para que dicho colectivo lo adopte dentro de su filosofía, y con el tiempo ese colectivo acaba “imponiendo” su tendencia y se convierte en una moda, conseguiré que mis ventas se multipliquen por mucho.

El autor, que me ha parecido muy honrado, reconoce las propias limitaciones del concepto, por un lado no existe una metodología fiable, por otro en un mundo globalizado es muy complejo monitorizar el volumen ingente de variables que confluyen y dado el enorme volumen de novedades que se producen a diario, “adivinar” las que se convertirán en tendencia está más cercano al esoterismo que a una realidad palpable.

Por otro lado, el mismo autor, reconoce que se trata de estar con los ojos bien abiertos y la mente funcionando. Basta con leer las noticias con análisis crítico. Cuando confluyen a lo mejor comentarios de clientes, competidores, noticias aparentemente inconexas, pero que llevados a lo nuestro, pensamos que nos pueden influir, debemos analizarlas, pensar que suponen, que implican y tratar con ello de “descubrir” el futuro.

Sinceramente, ni arte ni ciencia, pero si me ha parecido interesante la llamada de atención que supone que debemos estar alerta de forma permanente a lo que ocurre a nuestro alrededor, para tratar de descubrir lo que implica para nuestro futuro.

He asistido hace unos días a una interesante jornada organizada por INFODESE sobre este tema.

Resumiéndolo mucho, se trata de un seguro que indemnizará parcialmente al que vende a plazo, 30,60,90,120……210 días, en caso de que el comprador no pague, indistintamente sean productos o servicios.

Como se insistía en la jornada, va bastante más allá del concepto básico de seguro, contratación – siniestro – indemnización/reparación, ofreciendo un servicio completo al cliente.

Primero, la compañía debe clasificar a los clientes, estableciendo si son de fiar o no, y cual es el límite máximo de confianza aconsejable a otorgar a nuestro futuro cliente. La ventaja de la compañía, es que sus criterios son profesionales y objetivos, se basan en los datos recabados sobre los clientes basados en estudios del sector, de la zona, de sus propias cifras y del conocimiento del mismo a través de otros clientes (mi cliente lo puede ser de otros asegurados en la misma compañía, por lo que tienen un histórico que nosotros no conocemos).

Ello aporta, a mi entender, una visión desapasionada y despersonalizada, sobre la conveniencia de vender a crédito a un determinado cliente, frente a nuestra posible tentación de querer vender a cualquier precio, no pudiendo o no queriendo ver los problemas que en el futuro nos puede plantear.

Una vez contratada la póliza, la misma es un chivato sobre la evolución de nuestros clientes, si sus circunstancias cambian y empiezan a tener problemas, la compañía tenderá a restrigirnos cobertura o anularla, aunque nosotros no hayamos todavía tenido ningún problema, es un aviso.

Por último, si ya nos encontramos con el impagado, ellos se ocuparán de toda la gestión y si no lo consiguen, nos pagarán (una parte, el entre el 70 al 90% según lo pactado) la factura.

Dados los tiempos que corren, seguro que muchas empresas se han arrepentido de no tener este seguro, aunque no es menos cierto que como se comentó, en los últimos 12 meses han atravesado un auténtico calvario, dada la situación masiva de insolvencia que se ha dado tan bruscamente en nuestra economía.

Era un seguro que conocía mal, y aunque complejo en su manejo, me ha parecido muy interesante, seguramente haremos algo en Alfarisk en este campo.

La fórmula que prepara Enesa elude hablar de proteger costes o precios como quiere la UE

La Empresa Nacional de Seguros Agrarios (Enesa, Gobierno central) le ha dado vueltas al viejo empeño de diseñar un nuevo seguro que proteja al agricultor y al ganadero frente a toda eventualidad, no sólo las meteorológicas, y al final ha encontrado un camino viable y a salvo de las prohibiciones y reticencias de la burocracia de Bruselas, siempre tan atenta a evitar todo aquello que le huela a posibles roces con lo que entiende como libre competencia.

Lo anunció ayer, en Valencia, Fernando Burgaz, director general de Enesa, que participó en la asamblea anual de Agromutua, tercera entidad nacional en seguros agrarios y con sede y raíces valencianas. Será un seguro de ingresos, nunca de costes, ni de precios mínimos ni de rentas. Estos tres últimos conceptos se obviarán en el diseño del nuevo seguro, porque son los que molestan de verdad a los funcionarios de la Comisión Europea. Al final, el resultado será el mismo, pero el aparato comunitario quedará complacido con el juego de eufemismos.

Burgaz explicó en qué consistirá, más o menos, la nueva modalidad en estudio. El titular de una determinada explotación agraria podrá asegurar unos ingresos anuales de la misma. ¿En qué cuantía?, en la media de los últimos años. Si no recibe dicha cantidad por las vías normales de producción y venta, será indemnizado con la diferencia, siempre con una franquicia, y el importe de la prima estará subvencionado, como en los demás seguros agrarios.

Precisamente este era el punto principal de discordia con Bruselas, que no quiere ni oír hablar de que se subvencionen seguros de costes, de rentas o de precios mínimos. Si se trata de garantizar ingresos brutos de una explotación, ya es otra cosa, y por ahí va a ir Enesa, que depende del Ministerio de Medio Ambientey Rural, y Agroseguro, que aglutina a las compañías que realizan seguros agrarios.

COMENTARIO: yo quiero ser agricultor, para que a mí también me subvencionen y garanticen mis ingresos……..

Siento ser tan brutal, pero estoy asombrado de lo difícil de asegurar este tipo de riesgos. Juro que en la totalidad de compañías con las que trabajo, si dices la verdad, te dicen que no lo aseguran.

No entro en moralidades, pero es una de las profesiones más antiguas del mundo, y por tanto una realidad asegurable. Tecnicamente es una local, normalmente alquilado, por tanto continente muy bajo, contenido más o menos alto, en función del número de habitaciones, TV, y resto y donde hay riesgos normales de incendio, agua, cristales,…..y en la rc por supuesto no aseguramos la rc producto.

¿cual es la diferncia con un hotel u hostal normal y corriente? ¿que tiene una pequeña pista de baile / barra de exhibición?

Tecnicamente, ¿donde está la diferencia? . Pero es que ya hay municipios que en la licencia reconocen como actividad local dedicado a la prostitución, y exigen un seguro y les piden quede reflejado en el seguro.

La verdad, no lo entiendo. Guste o no guste, que eso es un problema de cada uno, pero la prostitución existe, y puedo asegurar que tienen seguros, yo lo he hecho, pero por qué usar disimulos de hostal, hotel o similares.

Espero que alguna compañía nos lláme, sea valiente y se meta en el negocio, seguro que ganamos mucho dinero.

Nuestros amigos de MIPOLIZA han lanzado está potente herramienta de ayuda al cliente final, para que le sea más fácil encontrar respuestas a sus necesidades de seguros.

Apoyados en la tecnología de búsqueda de Google han creado un buscador específico para Seguros, con el fin de organizar toda la cantidad de información que se acumula en nuestras paginas y hacer a los usuarios mas fácil el encontrar la información que buscan.

Felicidades, es una herramienta que creemos de gran utilidad.

Para terminar con esta mini serie sobre el seguro todo riesgo construcción, un elemento fundamental, EL PLAZO.

No debemos olvidar nunca, que son pólizas únicas. Empiezan a las 00:00 de un día y terminan a las 00:00 de otro día dentro de 12,18,24 o 36 meses. Ni un minuto más ni un minuto menos.

Tampoco debemos olvidar, que nuestro cliente está a lo suyo, a construir o reformar, no vive pendiente de si la póliza se termina un día u otro. Nos corresponde a nosotros mediadores, el estar atentos a esta circunstancia, para poder avisarle y eventualmente contratar una prorroga o las que sean necesarias hasta que efectivamente se entrega la obra.

Ese es nuestro principal valor añadido frente a nuestros amigos los bancos, que siempre intentan quitarnos el pan de la boca con estos seguros (ya que son ellos los que dan los créditos) que una vez hecha la póliza, ni saben atender en caso de siniestro y se olvidan por completo del cliente.

Cuantos siniestros se habrán quedado sin cobertura, por un retraso en la ejecución de la obra no comunicado a la compañía, y lo más grave, precisamente al final de la misma, cuando más dinero hay invertido, cuando los robos pueden ser más importantes; calderas, vitroceramicas, incluso un incendio.

Un aspecto importante a tener en cuenta, es que la obra se termina cuando se entrega. Nuestra experiencia nos dice, que cuando avisamos al constructor del próximo vencimiento de la póliza, muchas veces nos contesta que no se prorroga, porque total, está prácticamente terminada, solo faltan algunos remates.

No, además de los remates, hay que obtener papeles, hay que convocar a los futuros propietarios o al promotor en el notario y firmar, ahí sí que se ha terminado la obra, ya no es nuestra responsabilidad, es del que se le ha entregado, y pueden pasar meses entre los supuestos remates y la entrega final.

Además seamos claros, si para una obra de 1 millón de €, hemos pagado 900 € de seguro para un año, y tenemos que hacer una prorroga de 4 meses que nos va a costar 300 €, no merece la pena arriesgarse.

Por último, conviene saber que la compañía no puede anular la póliza durante su vigencia, por muchos siniestros que tenga, pero no está obligada a prorrogarla. Por tanto deberemos asesorar correctamente a nuestro cliente, en caso de siniestros pequeños (que fundamentalmente quedarán absorbidos por la franquicia) sobre la conveniencia o no de declararlos, no vaya a ser que por recuperar 100 €, nos quedemos sin cobertura durante varios meses.

Una de las garantías adicionales que se puede comprar, es la de mantenimiento.

Cubre las consecuencias de los vicios ocultos durante (seis meses – un año, según los casos) una vez entregada la obra.

A mi entender es una cobertura importante, pues nunca estamos libres de que algún trabajo esté mal hecho y ello puede darnos algún disgusto importante, cuando por fin habíamos entregado la obra.

Sin embargo, hay que explicarla bien. Se cubren las consecuencias, no el trabajo mal realizado.

El siniestro más típico que me he encontrado de este tipo a lo largo de los años, son las impermeabilizaciones defectuosas.

Se entrega la obra en el mes de junio, aparentemente todo fenomenal, quitando la típica persiana que no cierra bien, la puerta que roza y ese grifo que hay que cambiar, y el otoño llegan las lluvias. Con las lluvias los dos áticos, tan monos ellos, con unas goteras impresionantes.

Pues bien, el montar el andamio (una pasta) levantar la parte mal ejecutada y rehacer el trabajo correctamente, no se paga nada. Una vez, arreglado, eso sí, pagaremos el raspado y repintado de las zonas afectadas, y eventualmente el coste de reparación de muebles o suelo afectados, ojo con su correspondiente franquicia, que suele ser más alta que la general.

Algunos constructores, muy hábilmente, están intentando usar esta garantía como sustituto de la retención del promotor del 5% durante un año por posibles defectos.

Tal y como están las cosas, cualquier retención es un problema y dado que el fin último de dicha retención es precisamente asegurarse que el constructor no se lave las manos si surge un problema, está garantía bien vendida, puede ser un argumento de peso para tratar de evitar o minorar en mucho la misma.

En resumen, es una garantía muy útil, si está bien explicada.

De entrada el término Todo Riesgo ya conlleva un peligro implícito, la sensación de que todo está cubierto. En realidad, básicamente cubrimos el incendio (si, a veces las obras también se incendian), los fenómenos de la naturaleza, los daños a la propia obra y el robo de materiales acopiados o instalados en obra.

Cuidado con el robo, es la principal causa de siniestros y hay que explicar bien que solo son los materiales, no los equipos ni la maquinaria de la empresa o de las subcontratas.

Personalmente soy contrario a la contratación de la garantía adicional de robo de equipo, y ello por varias razones, es proporcionalmente cara (5 por mil frente a una tasa media del 0,8 a 0,9 por mil de la garantía proporcional), tiene una franquicia relativamente importante para el volumen de equipo que suele haber a la vez en una obra y se aplica la depreciación del equipo, la cual suele ser bastante elevada.

Supongamos una obra normalita de 1.000.000 € en donde aseguremos un equipo de 6.000 €. Supongamos un robo de equipo por valor de 3.000 €, los equipos robados son varias radiales un martillo compresor, un medidor, puntales, y pequeño equipo de mano. Por las facturas de compra, se aplica una media de un 40% de depreciación, por tanto nos quedamos de entrada con un siniestro de 1.800 €, a eso le aplicamos una franquicia de 700 €, el siniestro se queda en 1.100 €. Mi experiencia es, que como no hayamos explicado esto bien al contratar la póliza, como mínimo, el cliente se siente estafado.

Pero la cosa se complica, si encima, el equipo robado no es (o no del todo) de la constructora, sino de una subcontrata. Salvo que específicamente se haya indicado a la compañía, solo cubrimos los equipos del asegurado, por tanto los de la subcontrata no tienen cobertura. Supongamos en nuestro ejemplo anterior, que representasen el 50%, por tanto quedaría el siniestro inicial en 1.500 € - 40% de depreciación, 900 € - 700 € de franquicia = 200 € de cobertura, el cabreo del cliente es monumental.

Al fin y al cabo, es preferible que el cliente asuma conscientemente desde el inicio estas pérdidas (la mayoría ya lo contemplan en sus presupuestos) que no se enfade por la pérdida de tiempo de poner la denuncia, buscar las facturas, puntear las robadas, mandar la documentación, atender eventualmente la visita del perito, para al final cobrar muchas veces menos de un tercio del valor de la perdida.

De cualquier forma, hay clientes que prefieren contratarlo, en ese caso, deberemos ser muy incisivos sobre la propiedad de los equipos. Se da con mucha frecuencia que el dueño o dueños de una empresa constructora lo son a la vez de otras, por lo que el equipo que se usa indistintamente en varias obras, puede ser propiedad jurídica de varias sociedades del mismo dueño, pero nosotros solo vamos a cubrir aquellos cuya factura coincida con el asegurado de la póliza.

Si por razones de contrato o porque el subcontratista es mi primo, queremos asegurar su equipo mientras esté en obra, deberemos indicarlo a la compañía, idealmente detallando los equipos que son con número de serie o cualquier otra forma de identificarlos.

Por último y a modo de anécdota, que sepáis que la botonera de la grúa (el mando para manejarla) no es equipo, es maquinaria y cuesta una pasta.

Publica Jaime Romero, de Markel Internacional, en AA, un interesante artículo sobre las consecuencias del Real Decreto 10-2008. En el mismo se permite que las empresas no tengan que disolverse si las perdidas superan el 50% del capital social cuando es por la depreciación de activos. Pero limitado a dos ejercicios.

Como apunta Jaime, y ¿dentro de dos años?. ¿estaremos solo prolongando la agonía?.

Pero demos un paso más, ¿Cómo responderán las compañías de seguros ante un siniestro, cuyo origen sean de hace dos años? Podrá denegar la cobertura alegando que ante la pregunta, ¿conoce alguna circunstancia que pueda dar lugar a una reclamación? Hayan contestado que no.

Y los perjudicados….que pasa con sus créditos. Compliquemos el asunto, que pasa si una empresa que estaba sana, se hunde por la quiebra de una que parecía estar bien y que de repente destapa sus situación real.

Es lo malo de hacer apaños sin medir las consecuencias, nos vemos en el 2010 en los tribunales.

Cuando un cliente de verdad, un cliente al que has atendido durante años, le has acompañado en dar respuesta a sus necesidades de contratación, recibos, siniestros.

Cuando has volado a cada vez que te ha planteado una necesidad, cuando le has solucionado pequeños problemas que para él eran un mundo y grandes problemas en cinco minutos, con lo que no se ha dado cuenta de la dificultad.

Cuando has ido a visitarlo aun a sabiendas de que no servía para nada, cuando has defendido con uñas y dientes sus temas con las compañías, peritos, contrarios.

Y de repente se va, así, sin más, sin dar las gracias, sin haber hecho nada mal,…….que vacío……que tristeza.

Seguiremos haciendo lo mismo con otros clientes, no sabemos hacerlo de otra forma, pero que tristeza, que pena.