Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

“Comercio e Industria podrían decrecer este año” titular de Aseguranza en un reportaje sobre el tema.

Me sorprende el simplismo del análisis de los intervinientes, el número de pólizas y las primas van a bajar por la …..CRISIS.

Pues si me permiten la osadía, se equivocan. No es un hecho puntual ni coyuntural, que por supuesto la crisis está agudizando de forma acelerada, sino que la tendencia en los próximos años será a una reducción progresiva del típico multirriesgo, por el cambio de modelo que vivimos.

Nuestra industria se desangra por la aorta y cuando se llega a este punto, no hay quien pare la hemorragia. El comercio evoluciona hacía formas más eficaces y globales, fundamentalmente internet.

Harían bien los responsables del ramo en estudiar a fondo está nueva forma de comercio, la componente puramente daños pasa a un segundo plano, ya no hay escaparates, la fuga de agua no afecta a la imagen cara al público, la responsabilidad civil explotación se convierte en prácticamente intrascendente y sin embargo las garantías de RC productos, equipos electrónicos, recuperación de datos, reclamaciones por virus, etc… se convierten en fundamentales.

Soy consciente de que hay muchos escépticos, pero solo es un problema de tiempo, el que quiera ser líder en unos poquitos años, ya sabe donde tiene su mercado.

Interesantísimo reportaje publicado en Actualidad Aseguradora sobre  como afecta la multicanalidad a la red tradicional de mediación.

Frente a lo que cabría esperar de ser una letanía de lamentos y sentimientos justificados de traición, nuestro sector, demuestra una vez más su madurez y capacidad de adaptación.

Ciertamente, son muchas las compañías que lo hacen muy mal, compitiendo bajo la misma marca con precios distintos y lo peor, criterios técnicos light para los nuevos canales.

Pero en general, lejos de quedarnos en el lamento estéril, el tono general de los intervinientes es de decir, A POR ELLOS.

En efecto, en mi opinión, la multicanalidad no es más que una respuesta lógica a las nuevas demandas de la sociedad, ahora el que decide es el cliente – consumidor, por tanto a las compañías no les queda más remedio que estar a disposición del mismo a través de las distintas medios donde el cliente quiera encontrarla.

Usar la misma marca, es un claro error de posicionamiento, y practicar la antiselección por el abandono de los criterios técnicos, es un error que más pronto que tarde lo pagarán.

Mientras tanto, nosotros a especializarnos, a diferenciarnos, a buscar el 82% de clientes, que según una reciente encuesta de Emprendedores, no solo busca precio, sino algo más.

También, nos corresponde encontrar proveedores, que de verdad nos aporten un valor añadido, se acabó la ñoñería de corredor afectuoso. Los afectos con nuestras parejas, hijos y animales de compañía, el resto, son negocios, solo negocios. Tu me atiendes, tu ofreces un producto diferenciador, tu me respetas como profesional independiente. Ya está bien de comentarios tipo, como no me haces, como no creces, como nos quitas cartera…..NO señores, nosotros buscamos lo mejor para nuestros clientes, el que nos lo ofrezca, será el que lo tenga.

Este es uno de los últimos seguros algo complicados que hemos hecho en ALFARISK. Se trata de aparatos de medida del mosto de la uva, y en el caso de Castilla la Mancha se exige una cobertura de 1.200.000 €.

Según la orden ITC/3077/2007 de 17-10-2007, estos aparatos deben ser revisados y homologados una vez al año. La responsabilidad del verificador, es importante, si la homologación está mal hecha, las cosechas controladas por el aparato en cuestión podrían echarse a perder, si sus características realmente no corresponden a lo indicado por el aparato, por un error del mismo.

No fue fácil, tanto por la naturaleza del riesgo como por lo importante de la cobertura, que al final, encontramos la solución al cliente.

Veinte años para cualquier aventura empresarial es un hito, y está en particular, muy criticada durante mucho tiempo y sin embargo modelo copiado y seguido posteriormente.

Me consta que no ha sido fácil llegar hasta este punto, pero debemos todos alegrarnos de que una iniciativa tan compleja como coordinar a más de cuarenta corredurías a través del territorio nacional, funcione.

Ya sabéis los que me seguís, que soy escéptico con respecto a este tipo de organizaciones, asociaciones, fusiones, etc.., pero cuando la evidencia es evidente, lo mejor es decir

FELICIDADES

A través de la web www.seguroslopd.es los consultores en esta materia podrán calcular y contratar on-line coberturas de hasta 2.000.000 €.

En el caso de los informáticos, la mejora en la web www.segurosinformatica.es, viene dada por el hecho de poder calcular y contratar on-line empresas con facturaciones de hasta 1.000.000 €.

Estas ampliaciones se han hecho necesarias para responder a la creciente demanda de seguros profesionales por parte de estos colectivos y como siempre, ALFARISK las pone a disposición de cualquier corredor que quiera colaborar.

Leo en SEGUROS boletín de Colegio de Madrid, que D. Ángel Hernández Sanchón, Jefe del Servicio de Mediadores de la DGSFP, insiste en que el número de agentes exclusivos es excesivo.

Según cifras contradictorias, se supone que hay unos 95.000, a los que hay que sumar los 5.000 corredores, unos pocos vinculados, las potentes redes bancarias (que algo van a reducir su presencia), venta directa, etc…

Conformamos un impresionante ejército que se levanta cada mañana con la intención de vender una póliza.

Sin embargo, es cierto, cuando comparamos nuestras cifras con nuestros vecinos, británicos, alemanes, franceses, italianos, al menos en corredores somos cuatro veces más con una población más pequeña.

Hace años que se debate sobre este tema y sin embargo, debo reconocer que no logro conseguir una respuesta satisfactoria para este hecho. No me vale solo el argumento de que somos muy individualistas. Tampoco tengo claro que sea bueno o malo, es un hecho con el que convivimos diariamente.

Hace muchos años se podría argumentar que el retraso económico del país favorecía el localismo y la fragmentación, pero afortunadamente los avances de nuestro país ha sido espectaculares y la globalización nos afecta al mismo nivel que nuestros vecinos.

Por tanto ¿por qué?. Por qué a pesar de ser este un tema recurrente, seguimos siendo tantos y no parece que el flujo disminuya. Ya sé, que las cifras tienen muchos defectos y probablemente escondan la verdadera realidad, pero pongamos que en España, no somos 5.000 corredores y somos 4.000, frente a los 800 a 1.000 de nuestro entorno.

La verdad, no lo sé, e insisto que no necesariamente es malo, es indudable que una microempresa tiende a mimar a sus clientes, pues cada uno de ellos es esencial para su cuenta de resultados. También somos una fuente de creación de empleo y por ende de riqueza. Y por encima de todo, creo en la libertad de mercado, si hay pan para todos (poco o mucho, eso lo escoge cada uno) pues que sea, el mercado es el que debe decidir.

El Ministerio de Medio Rural, anuncia que está estudiando un seguro, que además de cubrir las inclemencias climatológicas, garantice los ingresos de las explotaciones en base a su rendimiento de los últimos cinco años.

Por tanto, si el mercado me paga menos que antes, que me lo pague el seguro.

Yo también quiero, si tengo menos clientes o mi póliza media baja de 1.500 a 500 €, que la diferencia de comisiones, me la compense el seguro.

En este caso es más perverso todavía, porque los demandantes son muy pocos y poderosos, por tanto una vez que exista el seguro, yo Carrefour, le diré a la cooperativa, te compro a 3 €, que es un abuso, pero como tienes los ingresos garantizados, pues te fastidias.

Otra distorsión del mercado, pero puestos ah; por que no. Yo tengo de ingresos 350.000 € en comisiones, si por la guerra de precios, por políticas arbitrarias de compañías, porque los clientes se van al paro y a la ruina, mis ingresos bajan hasta 300.000 €, y el seguro me ha costado 2.500 €, me compensa.

Vale, ya lo sé, es sobre los últimos cinco años y como casi todos hemos tendido a declarar lo menos posible, (Hacienda somos todos, pero mejor que el vecino se lleve el premio), la media no serán 350.000 €, sino seguramente 230.000 €.

Bien, casi peor, que hago, despido a una o dos personas, ajusto mi negocio a mis ingresos fijos y a no arriesgar.

Cuando se usa la política para distorsionar el mercado, al final se paga; y lo peor, lo pagamos entre todos para mantener a unos muy pocos.

Contrariamente a lo que exponía ayer, a veces si se aportan verdaderas innovaciones a los productos. Os propongo dos ejemplos;

Markel, compañía especializada en responsabilidad civil profesional, ha incorporado en sus pólizas desde hace más de un año, entre otras garantías, cobertura de multas de LOPD hasta 60.000 € (con una franquicia de 6.000 €).

Es una apuesta arriesgada, pues la mayoría de las multas son de este importe y además no se exige estar adaptado a la ley. Sin embargo, a pesar del tiempo transcurrido, y este es un mercado bastante pequeño, no me consta que nadie haya copiado la idea.

Otro ejemplo,

Hiscox, que apenas ha iniciado su andadura en nuestro mercado en RC profesional, apostó desde el primer momento en facilitar cuestionarios pretarificados para empresas con facturaciones hasta 500.000 €, recientemente ampliado hasta 1 millón.

¿cotizar una empresa de programación informática en 30 segundos? ¿darle la tarifa a los corredores? O aberración, sin embargo, está formula, combinado con unas tarifas muy competitivas, les ha permitido un despegue fulgurante en pocos meses.

Tampoco me consta, que ninguna otra compañía haya seguido estos pasos.

Se podría concluir que las verdaderas innovaciones solo se pueden dar en los segmentos de alta gama, pero no estoy de acuerdo.

A modo de ejemplo, La Unión y El Fenix tenía un producto de hogar, MI CASA, era una póliza cerrada, pero muy completa y su genialidad era la facilidad de tarificación, eran pesetas y no me acuerdo si las cifras que voy a dar son correctas, pero el proceso era:

1.200 pesetas por millón de continente, más 4.200 pesetas por millón de contenido más 1.000 pesetas si querías la ampliación todo riesgo. Hasta el más tonto y el más borracho, era capaz de dar el precio sobre la marcha, os juro que se vendían como churros. Vete a calcular ahora un hogar en 30 segundos.

Alguien debería reflexionar sobre donde están las verdaderas innovaciones.

Últimamente nuestro sector está destacando por su gran dinamismo en el lanzamiento de innovaciones en los productos, lo cual es encomiable pero a veces algo descorazonador.

Hace unos meses, no creo que más de un año, alguna compañía fue la primera en lanzar el servicio de asistencia informática en las pólizas de hogar. Buena respuesta a una realidad creciente y cada vez más importante. ¿Cuánto duro la innovación? Creo que no hay quincena en que una nueva compañía lance su propia garantía complementaria.

Hace poco, Axa, lanzó dentro de su producto de Autos el reembolso de 60 € si la grúa tardaba más de 60 minutos en asistir al cliente. No sabría determinar con exactitud el tiempo, pero poco después la Caja de Ahorros de Navarra incluía está garantía en su nuevo producto.

Hace unos días, Allianz a lanzado a bombo y platillo, que incluye la garantía de protección de pagos en el seguro de automóvil, en caso de que la persona se quede en paro (por cierto copiado de alguna marca de autos con respecto al préstamo de compra del coche). Pues bien, ya alguna compañía más que lanza la misma innovación.

También Zurich, acaba de lanzar, un servicio muy innovador de asistencia informática para negocios, que va mucho más allá de la mera teleasistencia, ya veremos cuanto le dura la novedad.

Lo positivo, es que las compañías vayan buscando la diferenciación, la mejora del servicio al cliente final. Seguramente el lanzamiento de cada garantía complementaria, habrá conllevado un fase de estudio, análisis, testeo del mercado, es decir, un coste de desarrollo importante. Lo negativo, es si se tardan pocos meses en convertirse en un estándar del mercado, te has gastado un montón de tiempo y dinero, para que te copien en cinco minutos.

Esto debería hacer reflexionar a los departamentos de marketing de las compañías, ¿de verdad estoy aportando innovaciones o son guindas al pastel?.

Perdonad que está vez hablemos un poco de nosotros. Me comentaba una persona hace poco, que entendía que uno de los grandes frenos del desarrollo de las ventas por internet, era la falta de confianza por parte del cliente final.

Indudablemente es un hecho, que mucha gente consulta por internet, pero luego intenta ir a la tienda para comprar. También es un hecho, que las estadísticas demuestran que estas barreras van cayendo cada vez más.

De todas formas, yo le rebatía, exponiéndole nuestro modelo de negocio. Nosotros estamos especializados en responsabilidades civiles profesionales, en construcción y en “todo lo raro”.

Muchas veces, cuando el cliente nos llama, ya ha visitado las sucursales de compañía que tiene en su entorno, ha consultado con su agente o corredor habitual, ha llamado a muchas compañías y en todas le han dicho que no.

Cuando de repente se encuentra que alguien del equipo, que entiende perfectamente que es lo que necesita, le dice que no hay problema y que solo necesitamos un cuestionario o determinados datos, casi se siente el suspiro de alivio a través del teléfono.

Y entonces vienen las prisas, lleva tanto tiempo buscando, que le queda poco para poder presentar el seguro.

Los ejemplos son múltiples, hace unos días hicimos una póliza de una empresa de acceso a obras, que el cliente llevaba dos meses buscando. También un seguro de responsabilidad civil de camellos y de accidentes para los que se pasean y la penúltima del viernes, nos han pedido un decenal para una obra terminada sin control, en una semana (eso va a ser más difícil, por qué ni siquiera nos han traído la documentación).

En estos casos, la posible desconfianza del cliente (a veces de otros compañeros corredores) queda substituida por la ansiedad y la necesidad, por fin alguien que me entiende.

Al final, mi resumen era, ALFARISK, al haberse convertido en la última frontera de los clientes, no tiene ese problema, pero ciertamente es un freno que todavía lastrará el desarrollo de las ventas en general.