Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

Toda profesión tiene sus tecnicismos, una tan antigua como la nuestra no podía ser menos.

Esto pasa con todas las profesiones, médicos, abogados, arquitectos… pero debemos tener cuidado.

Un primer error muy extendido es presumir que nuestro cliente entiende lo que le decimos, que de verdad sabe de qué hablamos y cuál es el alcance del término.

Me recuerdo al principio de mi labor como corredor, indicando que entre otras garantías en la responsabilidad civil construcción, estaba la patronal, que era la más importante desde mi punto de vista.

La mayoría asentía con la cabeza y yo me quedaba tan ancho, hasta que descubrí que a la mayoría les da vergüenza reconocer que no sabía de lo que hablaba.

Otra expresión que usé mucho al principio, los daños patrimoniales puros. OLE, que chulo. Está claro ¿no?. Bueno…pues no.

Saber traducir nuestro lenguaje, que yo defiendo que hay que mantener, es esencial para convencer de verdad al cliente. Es lo que nos convierte en asesores frente a meros despachadores.

Cada día es más importante convencer, que el cliente sepa de verdad lo que compra, por qué a la vez, la cultura de la reclamación se extiende de forma más importante.

Dos son los problemas a los que nos enfrentamos;

Primero el tiempo; el cliente nos ofrece poco tiempo para explicarnos, por lo que debemos ir a lo esencial, conceptos claros, concisos y atreviéndonos a explicar bien las exclusiones y limitaciones.

Segundo, la poca colaboración del cliente. El seguro es un contrato, OJO, entre el cliente y la compañía, por tanto nuestro asesoramiento no le exime de la obligación de estudiar lo que contrata, para mal, esto se suele dar demasiado poco.

Hacía mucho tiempo que no leía nada sobre Programación Neuro Linguistica e Inteligencia Emocional y todo ello relacionado con el bien más precioso y que no es acumulable, el tiempo.

Desde una perspectiva global del ser humano, es decir, abarcando tanto los aspectos personales como los profesionales, el autor nos recuerda la importancia de establecer objetivos medibles en el tiempo, planificar su consecución y revisar por etapas su cumplimiento.

Todo ello basado en la realidad física que es nuestro cerebro y el conjunto de creencias y actitudes aprendidas de pequeño, que en muchas ocasiones son limitadoras de nuestro propio desarrollo y que nos impiden alcanzar el objetivo predicado como fundamental, de ser felices.

Algunas ideas fuertes;

Lo primero debo ser yo, ni la familia ni el trabajo. Yo debo definir cuáles son mis objetivos, planificar como llegar a ellos e ir cumpliendo la hoja de ruta. Todo ello, sin implicar una actitud egoísta, excluyente y culpabilizadora. Asumiendo nuestras imperfecciones (lo excelente es enemigo de lo bueno) y limitaciones.

Lo que nos cuesta decir que NO. Sin querer nos han programado desde la infancia a decir que sí, nos sirva o no, nos haga felices o no, nos interese o no.

Los roba tiempos, es impresionante la multitud de ejemplos que nos hacen ver como desaprovechamos energía y tiempo en actividades inútiles que nos impiden conseguir nuestros verdaderos objetivos.

La acción frente a la reflexión, como leía hace poco sobre otro tema, correr como pollos descabezados.

Lo intrascendente sobre lo que hay que hacer, lo urgente sobre lo importante.

Recomiendo mucho el libro, puede suponer un punto y aparte. Dejar de correr sin sentido. Parar, pensar, reordenar, planificar y volverse a poner en marcha de forma rentable y eficaz.

Mi cliente, promotor, se ha tenido que quedar con un edificio y destinarlo a alquiler.

Mi cliente, hombre serio, una vez concluido el Todo Riesgo Construcción, contrató un seguro para la comunidad y uno para cada piso. Lo que hicimos, para abaratar lo más posible, fue poner todo el continente en la comunidad y el contenido en cada piso.

Ahora, seis meses después, La Caixa dice que así no le vale, que cada póliza de hogar debe tener su propio continente, y por si acaso ya ha emitido las pólizas de hogar sin el consentimiento del cliente.

Afortunadamente, Ocaso es un cliente importante en La Caixa y me han ofrecido que facilitemos el número de la oficina y el nombre del director, para elevar una queja y tratar de evitar este abuso.

Es muy de agradecer, que la compañía se tome esta molestia por el cliente y por mi (ya sé que también interesada) pero al fin y al cabo un bonito detalle, ya os contaré como acaba.

Realmente un libro para iniciarse, para el que hasta la fecha no haya nunca abordado conceptos básicos del marketing, sobre todo el relacional ni tenga conocimientos sobre distintos instrumentos o medios como los blogs, widgets, RSS, redes sociales, etc.

Si por el contrario ya tienes experiencia en estos campos, el libro no es para ti, demasiado básico.

Zurich, acaba de lanzar una garantía muy interesante, tanto para particulares como para negocios. Los servicios son:

Asistencia informática online 24h: un asistente informático a su disposición las 24 horas los 365 días del año, para ayudarle con cualquier duda o problema informático (Ejemplo, no puedo ver correctamente un archivo .AVI, ¿como puedo adjuntar un vídeo a un documento PowerPoint?, ¿Como puedo recuperar un archivo borrado recientemente?). Con la descarga de un programa en www.zurich.es/asistencia_informatica , el cliente tendrá acceso para hablar ONLINE con un asistente informático que le resolverá todas sus dudas al momento, a cualquier hora del día o de la noche.

Asistencia informática con desplazamiento a domicilio: un asistente se desplazará hasta su domicilio si el problema no ha podido solucionarse de forma Online.

Copia de Seguridad: Este servicio permite hacer copias de seguridad de la información almacenada en el ordenador de los clientes de forma totalmente confidencial. Si algún día la información del disco duro del cliente se pierde, con esta copia de seguridad sus datos estarán a salvo.

Recuperación de Datos: Este servicio permite la recuperación de los datos de un dispositivo de almacenamiento de datos que por accidente, robo, incendio, un error humano o algún otro tipo de problema pierda toda su información.

Con la descarga del programa el cliente podrá pedir una Puesta a Punto de su ordenador y así comprobar su estado.

La compañía lo ofrece gratis, la verdad yo creo que se puede cobrar un poco, es un conjunto de servicios de gran utilidad, sobre todo para muchos negocios.

También es un gran potencial para empresas del sector de la informática, que pueden encontrar un filón de negocio en estos servicios.

Juan Antonio ha sido delegado por su empresa de consultoría para verificar que somos una correduría seria.

Es normal, tiene clientes de importancia y en consecuencia, si ponen los datos de sus clientes en nuestras manos, quieren asegurase, que no fastidiemos su relación privilegiada por un mala gestión nuestra.

Como venía de cierta distancia he ido al aeropuerto a recogerlo y hemos pasado el día entero, ha visitado nuestras oficinas y hemos compartido ideas, proyectos y perspectivas.

Mucho más que una auditoría, que era a lo que venía, pero una auditoría vital, muy difícil, porque se puede disimular dos o tres horas, pero eres o no eres de 11:00 a 18:00.

Una experiencia muy interesante y enriquecedora, ya veremos con el tiempo si también lo ha sido para Juan Antonio y la consultoría a la que representa.

El pasado ejercicio, el volumen de primas emitidas del seguro Decenal se situó en 255 millones de euros, el 29,9% menos que el año anterior. Los datos de ICEA indican que ese volumen supone cerca del 17,1% del ramo de ‘Otros Daños a los Bienes’ y el 0,8% del total de No Vida.

Recuerda la asociación que “en este seguro, los pagos suelen producirse en varias anualidades antes de que entre en vigor la cobertura, por lo que también se utiliza el concepto de prima contratada, que recoge la prima completa que corresponde al riesgo cubierto”. Los datos facilitados a ICEA por 17 entidades revelan que su volumen de primas contratadas ascendió a 174 millones, entre cerca de 17.500 pólizas, a las que correspondieron 27 siniestros con un importe siniestral de 38.000 euros.

Dos reflexiones,

1.- Y lo que te rondaré moreno. Hasta que no se absorba el stock sobrante van a pasar años para recuperar un ritmo normal.

2.- A esto se le llama ganar dinero, 38.000 € de siniestros contra 174 millones de primas. Es bien cierto, que todavía nos faltan cinco a seis años para saber el resultado exacto, pero muy mal se tiene que dar, para que luego nos digan que es un ramo malo.

Cuando Musaat decidio romper el oligopolio de tasas, el resto del sector le tildo de temerario, ¿a lo mejor no estaban tan desencaminados?.

Dicho así, parece que las empresas son unas irresponsables, pero lo que hay que saber, es que para poder calcular la suma de cobertura que hay que hacer, el Ministerio de Medioambiente debe dictar Ordenes Ministeriales sectoriales lo cual debería hacerse a lo largo del año que viene, 2010.

La ley es de una complejidad tan tremenda, tanto para determinar exactamente a quienes afectan y sobre todo, cual es la suma asegurable, que la misma ya establece que a partir del 2010 se emitirán las citadas OM.

Lo que si es una incongruencia, es que la responsabilidad existe desde el 2007 y el seguro no es obligatorio más que a partir del 2010, pero eso no es culpa de las empresas, y menos con la crisis que hay.

Reproduce Miguel Benito, en el último número de Actualidad Aseguradora, afirmaciones realizadas por Angel Viñas, presidente de Sopnet Brokers y de Segurosbroker, a favor de que las compañías desarrollen su canal de venta por internet.

Tengo por Angel Viñas, al que no conozco, mucho respeto, porque somos de los de la primera hora de venta de seguros por internet, allá por el 2001, que en este campo es casi la prehistoria. Sin embargo me sorprende que alguien fomente su propia competencia (máxime cuando dos de sus accionistas son Caser y Fiatc) y recientemente se ha publicado que ha vendido la plataforma para que Seguros Santader pueda competir en el segmento de Autos.

Angel, tuvo el acierto de poder empezar a lo grande, con dos accionistas como BBVA y FCC, pero algo no debió funcionar del todo cuando tuvo que incorporar como accionista a Caser y posteriormente a Fiatc, ¿se cansó alguien de soportar pérdidas?. Desde hace ya bastante tiempo su actividad parece centrarse en la venta de tecnología, pero entonces……¿es rentable vender por internet o no?.

Pero es que además, escribe Miguel Benito en el mismo artículo “Por último, una muestra de la salud del seguro de autos en internet es BALUMBA. Cristina Nestares, su directora general, no da cifras, pero apunta que van excepcionalmente bien. Acaban de llegar y ya tienen 250 empleados”.

Y se queda tan ancho.

¿cómo que no da cifras? ¿por qué? Si a mí me fuese de fábula no tendría dudas en publicarlo a los cuatro vientos.

Pero hagamos nosotros algunos números, 250 empleados, supongamos que todos son mileuristas, 250.000 € + un 30% de cargas sociales, + un alquiler de cierta enjundia para poder albergar a tanta gente + unos costes de tecnología y mantenimiento importantes (equipos, back ups, líneas seguras y potentes) + gastos de publicidad importante en TV e internet, que ponemos        1,5 millones al mes, o sea 18.000.000 € al año.

¿Cuántas pólizas hay que vender para cubrir estos gastos? Una hipótesis muy simplista, supongamos que su prima media es de 1.000 €, y que su margen por póliza sea un 20%, me sale que ha que vender 90.000 pólizas………..solo un dato, segurosbroker, que lleva desde el 2001, dice llevar vendidas 70.000 pólizas.

¿entonces, es rentable vender por internet?

Puedo asegurar que sí, pero con estructuras de internet, no con estructuras del mundo industrial trasladadas a internet, con cientos de empleados, jerarquías y proyectos a lo grande que se olvidan de que lo primero es ser rentable y sino que le pregunten a Lapoliza.com, que cuando nació en él 2001, también anunció que invertiría 600.000 € y empezaría por tener 20 o 25 empleados (ya no me acuerdo) y al año siguiente el doble o más. Con comisiones del 5 al 8% hay que vender muchas pólizas para que cuadren los números.

Son muchos los promotores que ante la situación de la crisis han paralizado las obras que tenían en curso o bien si se trataba de chalets han dejado de terminarlos a la espera de tener un comprador.

Hasta aquí todo normal, pero cuidado con el OCT (Organismo de Control Técnico) que tengan contratado para controlar la obra para luego hacer el seguro decenal.

Al igual que muchas empresas del sector, los OCT’s también están quebrando y desapareciendo.

¿Qué pasará cuando quieran reanudar la obra?

Es práctica habitual, que el OCT emita al principio su informe inicial, el D0, imprescindible para hacer la pre póliza del decenal, pero luego esperen hasta casi al final para ir emitiendo el resto de los informes preceptivos.

Por ello, un promotor que haya paralizado una obra a mitad del proceso, se puede encontrar con que solo tiene el informe inicial y nada más.

Hasta la fecha, cuando había fuertes discrepancias con un OCT, se solía llegar a un acuerdo con otro, que pedía la “venia” al original para sustituirle.

Pero, si ha desaparecido el original ¿ha quien se pide la venía?. ¿Estará dispuesto a asumir el trabajo inicialmente hecho por otro, sin saber como se hizo?. Y si hay un siniestro, ¿asumirá el seguro del OCT nuevo la parte no controlada realmente por él?

Y las compañías ¿aceptarán un cambio de OCT así como así?

Demasiadas incógnitas  y demasiados riesgos. Si me permite un consejo, dedíquele unas horas a averiguar la situación de su OCT, si no está convencido, contacte directamente o a través de su mediador con la compañía y plantee la situación, que por escrito le den una respuesta, bastante problemas tiene Ud. como para añadir uno potencialmente letal a medio plazo.