Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

Lloyds nunca deja de sorprendernos. En el último número de la revista de Lloyds se publica una entrevista a un suscriptor del Lloyds sobre seguros de protección de la propiedad intelectual.

Lo que yo conocía hasta la fecha, en pólizas de medios de comunicación, o seguros de informática, es que se cubre las reclamaciones por presuntas infracciones de derechos de propiedad intelectual, como derechos de autor, marca registrada, identidad corporativa…..por cierto, se suele excluir lo relativo a las patentes.

Es decir, yo me protejo por si comento un error y utilizo una propiedad intelectual de otro y soy demandado.

Sin embargo, el nuevo planteamiento, es desde el punto de vista del propietario de esos bienes intelectuales, que pasa si los infringen, cuanto me supone y me cuesta a futuro.

Es indudable que en la sociedad del conocimiento en que estamos instalados, nuestras patentes, nuestras marcas, nuestras formulas, son el activo más importante de nuestro negocio, muy por encima de otros activos como puede ser el local, la maquinaria, etc.

El suscriptor, Mr Daniel Trueman (bonito apellido para los que sepan inglés, que podríamos traducir por Hombre que dice la Verdad) reconoce que en la actualidad menos del 1% de las empresas británicas tienen este tipo de cobertura, pero dice, creo que con razón, que en un futuro próximo el negocio debe explotar

Y nosotros preocupándonos por la guerra de precios en autos…….

No se trata de un libro sobre gastronomía, sino sobre NETWORKING.

En ingles estas cosas siempre suenan más chulas y no encuentro una traducción exacta, la que se me ocurre es, networking = arte de las relaciones públicas.

Parte de una idea fuerte, los ricos y poderosos lo son, no solo por serlo, sino porque comparten en sus círculos restringidos información y apoyos mutuos, que les ayudan a mantenerse y aumentar su situación.

Nadie duda que si pudiéramos tener en nuestro círculo de amistades y relaciones a los March, Botín, Abengoa, Entrecanales o Del Pino y otras familias y personas por el estilo, nuestros negocios serían mucho más florecientes, y lo típico, dinero llama a dinero.

El reto que nos plantea el libro, es que si quieres, debes y puedes.

De hecho, es la razón por la cual en las grandes empresas se suele contratar a personas de gran renombre como presidentes, muchas veces no ejecutivos, que lo que hacen, es abrir las puertas del negocio, al círculo donde de verdad se toman las grandes decisiones.

Si lo llevamos a nuestro sector, alguno de nosotros podría aspirar a hacerse aunque sea en parte con los seguros de Telefónica o Carrefour, Red Eléctrica o Gas Natural. Creo que todos comentaríamos medio en serio o medio en broma, que eso se decide en un campo de golf, o en un yate o últimamente, parece ser, en un partido de pádel.

Lo que también nos indica el libro, es que está es una tarea en si misma, que debemos planificar y ejecutar, con cuidado, paciencia y mimo. Dándose a conocer, ofreciendo siempre algo a cambio, un favor aquí y otro allí, ganándose la confianza de cada escalafón, e ir subiendo.

He de reconocer que a nuestra vieja moral católica a priori le produce repulsa el planificar hacerte amigo de alguien por interés y como mero escalón para llegar al siguiente nivel. Por otro lado, ¿se hace daño a alguien?, si tu das para recibir, al fin y al cabo es la base diaria de cualquier relación, lo único que en lugar de que sea al tun – tun, esta está planificada para llegar a la cúspide.

Si logras desembarazarte de este viejo corsé, el libro ofrece ideas interesantes de cómo hacerlo, técnicas y anécdotas que sistematizadas, pueden ayudarnos a hacer crecer nuestros negocios y a nosotros mismos como personas.

Estoy aprovechando el verano para leer todo lo que puedo sobre uno de los grandes campos del presente y el futuro, la informática.

Lo primero que impresiona es la ingente variedad de productos de hardware y software que hay, no es de extrañar que a los informáticos les cueste estar mínimamente al día.

Llevado a nuestro sector, dos reflexiones;

La primera, no aparecemos para nada en ninguna de las revistas, ¿falta de interés? ¿falta de oferta? Probablemente un poco de todo, el hecho cierto es que no aparecemos en una realidad que no hace falta explicar su importancia.

La segunda, lo que debemos avanzar para dar respuesta a todas las necesidades. Son tantas las categorías que se pueden agrupar bajo el concepto IT, pero con repercusiones aseguradoras tan distintas, mucho debemos avanzar en nuestra industria para dar soluciones aseguradoras a tantas necesidades.

Con cierta frecuencia recibo revistas editadas por las compañías de seguros. En general bastante insulsas y de de nulo interés para mi como corredor, pues su principal objetivo es al autobombo y reforzar la imagen a nivel interno.

Pero ello me lleva a otra reflexión, que ya viví cuando fui director de sucursal.

Las compañías no son capaces de tratar diferenciadamente a cada canal, ni mejor ni peor, pero si con características muy distintas, lo cual conlleva necesariamente a la frustración para ambos colectivos.

A los agentes se les exige una fidelidad que debe ser compensada, pues tienen que asumir lo bueno y lo malo de su entidad.

Los corredores nos debemos a nuestros clientes, no a nuestros proveedores, por tanto necesitamos interlocutores suficientemente preparados para asumir esta realidad sin que ello produzca frustraciones.

El programa de formación para los agentes debe ser muy amplio, profundo y obligatorio, pero no restringido solo a productos o la web de la compañía, sino técnicas de comunicación, venta, recursos humanos….

Nosotros necesitamos una atención y una escucha más activa, una mayor adaptación a la verdadera necesidad del cliente, no nos vale que sean lentejas, porque entonces buscamos los garbanzos en otro sitio.

Por experiencia, me temo que es una asignatura que quedará pendiente durante mucho tiempo, más ahora que las compañías están distraídas con la multicanalidad, por eso, cuando puedo escoger, prefiero trabajar con compañías que solo trabajan con corredores.

Un fantástico libro sobre el futuro (presente) del marketing y si me apuras, de la estrategia de las empresas.

El libro escrito como casi siempre para grandes empresas, disecciona de forma magistral la situación actual de nuestras sociedades, centradas en el hedonismo (la búsqueda permanente del propio placer y de la autosatisfacción) y el tribalismo, la necesidad de sentirse miembro de un grupo de intereses particulares, frente a tradicionales agrupaciones como el estado, la iglesia, la familia.

Menciona entre otros como grandes cambios, la transformación de los valores, la velocidad del cambio, la influencia de la tecnología, de la medicina y en un futuro que ya está aquí, de la genética y de la nanotecnología.

Alguna de las claves que marcan la sociedad y a las cuales nuestros productos deben adaptarse;

La libertad extrema, yo cliente final escojo, no me impongas nada, yo decido que, cuando y como.

El miedo, no hay reglas, no hay bien ni mal, todo es admisible, se han perdido las referencia, en consecuencia todo es potencialmente peligroso, por tanto todo lo que aporte seguridad me interesa.

Vivir intensamente todo, eterna juventud, eterna riqueza (endeudamiento extremo), eterna satisfacción, que me entre por los sentidos, no solo que sea útil.

Nos falta tiempo, el producto debe facilitarme la vida, ser de fácil acceso, mejor si tiene varias utilidades, pero no demasiadas que me pierdo.

Si eres de los que reflexionas sobre el futuro de tu empresa y no solo te dejas llevar por el día a día. Si te planteas a donde quieres llegar, y quieres ser una empresa y no solo un chiringuito de pipas, es un libro imprescindible.

Que nuestra sociedad se encuentra inmersa en una pérdida de valores, es un tema recurrente, máxime cuando aparecen noticias como las violaciones de menores a menores, violencia de género, redes de pornografía infantil, etc…

Las causas son múltiples y no estoy capacitado para dar una explicación, tan solo constatar el hecho.

Hoy me he encontrado con un ejemplo más. Estaba buscando una residencia para el hámster de mi hija, para irnos de vacaciones tranquilos. Tras visitar varias webs sobre hamsters, entro en una que pone residencias, bien, parece que ya lo he encontrado…..pero lo que me he encontrado es un anuncio de una residencia para personas mayores, para dejarles durante el verano.

El mensaje moral es claro, dejar al perro o al hámster es lo mismo que dejar al abuelo, a lo mejor dentro de un tiempo vemos como normal dejar abandonados a los abuelos en la cuneta y habrá una sociedad protectora de ancianos.

Que hacemos si no los adopta nadie, ¿los sacrificamos al cabo de quince días?.

¿A que parece una chorrada? Que daño puede hacer una empresa que hace un estudio de mercado.

Pues si, si soy Nestle y quiero saber la opinión de futuros clientes sobre un producto nuevo y los resultados del estudio dicen que me lo van a quitar de las manos, pero a la hora de la verdad, tras invertir ingentes cantidades de dinero en producción, marketing y publicidad, no vendo un rosco, igual voy y me cabreo.

Estamos en una sociedad de servicios, y ciertamente es más difícil ver las responsabilidades y sus consecuencias, pero el día que se dan, pueden ser terribles, precisamente por lo difícil de gerenciar el riesgo.

Afortunadamente, respuestas hay en el mercado, no muchas, pero suficientes.

La norma que aprueba la rebaja, se publicó el pasado 3 de julio, con entrada en vigor al mes de su publicación, el 4 de agosto. Menuda fecha.

Evidentemente no es una medida que surja de la nada y por tanto las compañías deberían estar preparadas, pero nadie le ha explicado al gobierno que muchas compañías cargan los recibos con dos meses de antelación????.

Lo que las compañías no podían saber con certeza, era el día en que se iba a aprobar la medida, por tanto en el mes de junio cargarían los recibos de agosto, con un recargo del 6,3, en lugar del 6,15 actual.

Y además entre julio y agosto, meses en donde siempre hay menos personal. ¿Qué más daba hacerlo con efecto 1 de enero, por ejemplo?.

Mucho me temo, que a muchas compañías las va a pillar a contrapié, y que tarde o temprano se van a ver obligadas a rehacer recibos y devolver parte de lo cobrado indebidamente.

Y a nosotros, a explicar, a volver a trabajar para nada y a ver lo que pasa.

Alguno me dirá, que si es para devolver dinero…., en efecto, pero vamos a devolver dos euritos de nada, vamos a tener que mantener conversaciones telefónicas o mails, y no olvidemos que en este momento la sensibilidad al precio está muy exacerbada. Otro caso, un cliente con dos pólizas mismos vencimiento y distinta compañía, una lo devuelve rápido y la otra no. Le hemos tenido que abrir los ojos al cliente, y ahora tenemos la carga de conseguir devolverle lo que es suyo, cuando no depende de nosotros.

Sinceramente, Sres. de Unespa, podían demostrar un poco más su fuerza con cosas tan sencillas como estas, no se puede decir que hubiese un clamor popular por la medida y todos nos ahorraríamos un montón de trabajo inútil.

Desde el pasado 4 de agosto, el recargo cobrado por el Consorcio para atender contingencias de insolvencias de compañías de seguros, pasa del 3 por mil al 1,5.

El argumento de gobierno, es que dada la buena gestión financiera de la entidad, no se hace necesario seguir cobrando tanto. Esto es bueno, además subyacen dos ideas, es una forma de abaratar la venta de seguros y dada la percepción de que el sector está aguantando mejor la crisis no parece necesario seguir manteniendo la misma tasa.

Personalmente, este es el aspecto que me preocupa. Existe una mala disimulada sensación de euforia en el sector seguros de que estamos capeando mucho mejor que otros sectores la crisis.

Sin perderme en datos que ahora mismo no tengo a mano con exactitud, partiré de un principio básico. Lo que hacemos en nuestro sector, es asumir los riesgos de actividades empresariales y / o personas, a cambio de una prima. De esta prima además de los mecanismos de reaseguro existentes, se guarda una proporción como reservas, para hacer frente a las posibles contingencias, y el resto se distribuye entre gastos internos, externos y beneficio.

Si las empresas cierran, los particulares ya no pueden afrontar el coste de trasladar su riesgo a un tercero, ¿Qué nos hace pensar que vamos a salir indemnes de la crisis?.

En efecto, al ser un sector muy regulado (aceptemos la premisa que la regulación es efectiva, lo cual no necesariamente se ha demostrado en el pasado) existen muchas reservas, que además deben ser invertidas de forma particularmente prudente, lo cual hace que si la crisis es corta, el sector pueda capear bien que mal la crisis. Pero que pasa ¿si la crisis se alarga?. ¿Qué ocurre si ha habido un error en el cálculo de la prima técnica necesaria para soportar los riesgos? Como por ejemplo puede estar pasando en un segmento tan importante como autos.

En circunstancias normales, se corrigen los precios al alza, se pierden algunas plumas, pero se recupera el músculo. Pero si la crisis no me permite subir los precios ¿????, me encuentro con los siniestros y sin posibilidad de generar cash flow para atenderlos, a medio plazo…..quiebra.

Si solo se da en una o dos, depende de su tamaño, no pasa nada, las reservas existentes deberían bastar, pero ¿y si de repente nos encontramos como las cajas…?

Sinceramente, ni la rebaja va a ser importante para el cliente y probablemente era el momento menos bueno para hacerlo, espero equivocarme.

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