Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

Orange ha creado una póliza de seguro para los móviles de sus clientes que, desde tres euros al mes, protege sus terminales con un servicio que incluye reparación o sustitución en caso de rotura o robo.

Intelectualmente siempre me ha sorprendido que el denostado seguro, ese producto que solo compramos porque “nos obligan”, que siempre tiene “letra pequeña” (mentira muy extendida que deberíamos conseguir desterrar de una vez), que intentamos sea lo más barato posible, total no sirve para nada; se convierte muchas veces el factor estratégico diferenciador.

En mi experiencia profesional como director de sucursal, varias fueron las veces en que alguna correduría buscaba negociar un producto especial para unir al de algún cliente suyo.

Es curioso, que cuando en el día a día, la mediación tenemos que “luchar” por convencer al cliente que adquiera un seguro, por su propio bien y para proteger aspectos muy importantes de su patrimonio, se tenga que convertir en una ardua labor pedagógica, presentación de varias alternativas, a la que se van recortando opciones para abaratar el precio, de repente, ese mismo directivo o dueño de empresa, cuando compra un portátil o una cámara buena y el vendedor de El Corte Ingles le ofrezca el seguro (que no tiene ni idea), esté dispuesto a hacer cola para contratarlo.

Cuantas veces me ha costado vender una póliza de consejeros y directivos de 1.200 € con una cobertura de un millón de euros a clientes que pagaban 1.900 € por el seguro todo riesgo de su coche.

¿Qué tendrán los seguros?

Caixa Manresa incrementa sus ventas de seguros un 52% en el primer semestre. (Europa Press 09-09-09). Más particularmente un 115% en autos y un 42% en hogares.

Y no es la única, en fechas recientes otras entidades han anunciado fuertes incrementos de sus ventas de seguros, particularmente en Cataluña.

El motivo de mi sorpresa, no es que consigan vender tanto, que por otro lado habría que ver de dónde venían y cuánto hay de cierto en estas cifras. También me imagino tácticas de todo tipo, no necesariamente todas éticas.

¿pero cómo es posible que los clientes sigan depositando tanta confianza en las entidades financieras? ¿no hemos quedado en que han sido las malas de la crisis? ¿no se ha aireando hasta la saciedad que sus tácticas son ilegales y que el cliente informado debe y puede oponerse a las mismas?.

¿No hemos quedado en consumerig o en crossumer (libros ya comentados en posts anteriores), que los clientes actuales están más y mejor informados?.

Creo recordar que tanto Fecor como el Consejo General de la Mediación, han anunciado fuertes inversiones en mejorar la imagen de los corredores y agentes ¿dónde están las campañas? Se hacen urgentes.

Otra reflexión, si estos crecimientos se hacen en un claro momento de contracción de la demanda ¿qué les queda a los mediadores de la zona?.

Claramente nos lo tenemos que hacer ver, los mediadores porque nos están comiendo por los pies y los clientes, porque están poniendo seguros como el del hogar, en manos de gente que no tiene ni idea de lo que hace, para ellos solo son cifras de ventas, y que cuando haya un problema, no se harán responsables, al final como siempre, es que los seguros son unos ladrones.

Hace unos días hemos recibido la denuncia de un cliente, distribuidor de material de construcción, que le han vuelto a entrar en la nave y a parte de los pequeños destrozos, se han llevado; LOS DISCOS DUROS.

Varias reflexiones se me juntaron a la vez, en cuanto al robo le informé al cliente que el coste del disco estaba cubierto, pero que los datos no. Segundo pensé, vaya gilipollez molestarse en llevarse solo el disco duro y no la CPU entera. Tercero, ¿qué raro?, ¿no será que alguien quiere ocultar algo?.

Pero pasando de lo particular a lo general, se me plantea un riesgo mucho mayor. Hoy por hoy, y cada vez más, lo más importante de un negocio, no es lo que tiene, sino lo que sabe. Al fin y al cabo, si te roban algo material, se podrá indemnizar o reponer, pero la experiencia y el conocimiento acumulado durante años, tiene difícil reconstrucción, cuando no imposible en algunos casos.

Dos riesgos críticos se me ocurren, la responsabilidad civil por uso fraudulento de los datos y la pérdida de beneficios.

Hace unos meses o quizás algo más de un año, detuvieron a una banda organizada que se dedicaba a asaltar los ordenadores de los ayuntamientos de la zona norte de Madrid, en donde figuraban muchos datos de los ciudadanos. ¿Qué ocurre si a una persona o a una empresa, le estafan gracias a “mis datos”?. ¿es impensable que el estafado, si logra reunir las pruebas suficientes, no repita contra mí?.

A priori, la idea repugna. Encima que me han robado, que culpa tengo yo. Pero ponte en el lugar del otro, gracias a la información que obtuvieron en tu disco duro, me han podido presentar una factura falsa y yo he pagado un montón. Tu además no me avisaste de que te habían robado, por lo que no pude tomar las medidas de precaución adecuadas y tu deber “in vigilando” unido a legislaciones tipo LOPD, de carácter cuasi objetivo, hacen que te considere responsable subsidiario, al menos hasta que no se encuentre a los culpables.

Otro gran riesgo, la pérdida de beneficios. Saber a quién vendo, cuanto, cuando y con qué facilidades de pago; o al revés, a quien compro, cuanto y como pago, son factores críticos que a medio plazo me pueden afectar seriamente.

Compliquemos un poco más el asunto, con las nuevas tecnologías, y dado que la inmensa mayoría de las empresas están conectadas a la red, el robo, se puede producir cibernéticamente.

Algún día, el seguro deberá dar respuestas a estas necesidades.

“En este siglo, menos de un cinco por ciento de la población producirá los bienes y servicios que consuma el resto, así que no necesitamos una fuerza laboral masiva”.

Jeremy Rifkin, III Congreso Nacional de Recursos Humanos y Capital Intelectual, Madrid 20-21 de marzo de 2001.

Copio está cita del libro El Crash del 2010, Toda la verdad sobre la crisis de Santiago Niño Becerra.

Por lo que leo en Wikipedia, este Sr. Rifkin se trata de un controvertido consultor y autor que lleva años anunciando el cambio de sistema económico, prometo leer más del mismo, para contaros.

En el fondo la tesis de esta frase y del mencionado libro del Sr. Niño Becerra, es la misma; la crisis que vivimos es mucho más profunda que otras vividas en el pasado porque independientemente de cual haya sido el detonante y las causas aparentes, la misma se hubiese producido de cualquier forma, porque se trata de una nueva revolución, un cambio radical del sistema y de los equilibrios de poder.

Yo soy de los que creo que en efecto, estamos ante un cambio profundo de nuestra sociedad con consecuencias incalculables, que la crisis se hubiese producido de cualquier manera, con NINJAS o sin ellos, que va a cambiar en los próximos años tanto nuestra sociedad que prácticamente dentro de veinte años, no la vamos a reconocer.

Porque encima, en transiciones anteriores de la era nómada a la agricultura / ganadería, la revolución industrial, la era de los servicios, etc, tardaron decenios e incluso más tiempo en producirse de forma generalizada, mientras que una de las características principales de nuestro tiempo, es la velocidad del cambio, no da tiempo a adaptarse, cuando te quieres dar cuenta, el tsunami ya esta encima.

En este libro se habla de escasez de materias primas como el petróleo en el 2012, 2012 es nada, se habla de racionamiento….te lo imaginas….

Aunque estos dos autores se equivoquen algo en los plazos y en los porcentajes, ¿nos imaginamos lo que es tener tasas permanentes del 25 – 30% de paro? ¿Qué va a hacer la gente?.

Venimos de una cultura del cada día más, y vamos a pasar a una cultura de la escasez de todo, materias primas, crédito, mano de obra cualificada,….

Brutal, absolutamente brutal.

Imagina un acto social tipo boda o reunión de empresarios de tu zona, y te preguntan, ¿y Ud. a que se dedica?; pues soy comprador de seguros.

Seguramente nuestro interlocutor no podrá ocultar su sorpresa, ¿y esa profesión cual es?. Pues la nuestra, eso es lo que hacemos, nosotros compramos seguros para nuestros clientes.

Cuando el cliente de verdad nos deja (no busca solo precio, precio o nos marca ya la compañía que debemos gestionar) nosotros analizamos las circunstancias del cliente, sus necesidades, las opciones que hay en el mercado, las explicamos (asesoramos) y al final, si merecemos su confianza, compramos en su nombre el seguro.

¿a que es una visión muy distinta a la que suelen tener de nosotros?, muchos nos ven como vendedores de seguros…..ni que decir tiene que con cierto desdén, incluidos desgraciadamente en muchas ocasiones, nuestros propios proveedores.

Pero los corredores, somos bastante más y lo que espero y deseo, es que cada vez, el mercado nos reconozca nuestro verdadero trabajo, mucho más importante el de asesoramiento que el de materialización de la orden de compra.

Con este interesante título, publica la autora una reflexión sobre la importancia creciente que tiene todo lo que se dice en internet.

En efecto, hasta hace unos años, no muchos, un mal servicio, un producto defectuoso, una práctica inadecuada, tenía una repercusión, en la mayoría de los casos, meramente familiar.

Ahora, cualquier comentario puede llegar a miles de personas y puede ser muy destructivo. A modo de ejemplo, este verano he estado cerca de Valencia y vi anunciado BIOPARK, como tengo hijos pequeños, pensé que podía ser una alternativa al rutinario playa – piscina diario.

A priori la sensación que yo tenía era que se trataba de un Safari Park como el que tenemos en Madrid. Al meterme en la web, lo primero que me sorprendió era que estaba en mitad de la ciudad, entonces no debe ser lo que yo pensaba, pero no acababa de tener claro del todo lo que era o pretendía ser. Mi mosqueo llegó más tarde, cuando viendo los pecios (bastante caros para una familia de 6) me fue imposible saber hasta que edad se consideraba infantil, por más vueltas que le di.

Bueno, si la información no la da la propia web, la buscas en otro sitio, escribes “opiniones sobre biopark” y te salen varios sitios. Por fin supe 100% que se trata de un zoo, que es más caro que el de Madrid y Barcelona, más pequeño, que la comida un desastre, que mal organizado, que mucho calor, que los animales como hace calor se esconden, etc…resultado no fuimos.

Como no he ido no puedo dar mi opinión, pero me preguntaba ¿serán conscientes los gestores de este sitio de estos comentarios?, ¿sabrán cuantos clientes potenciales pierden con estos comentarios?.

Si es cierto lo que afirmaban en los comentarios, debería tomar medidas para corregirlo y si se trata de exageraciones, adoptar políticas para contra restar estás opiniones.

Corriendo, puse, “opiniones sobre alfarisk”, …..nada, nada de nada. La verdad, por un lado un alivio, nadie nos pone a caer de un burro, por otro…..ya se sabe hay quien opina que lo importante es que hablen de uno, aunque sea mal. Supongo que tan solo es que somos muy pequeños y en un sector con muy poco glamour, pero lo que es indudable, es que debemos vivir pendientes de lo que dicen de nosotros, ahora se puede enterar todo el mundo y no solo nuestra vecina.

Hace unos meses comenté el libro de Víctor Gil COOLHUNTING, como decía me gustó conceptualmente aunque lo veía complicado. Se trataba de descubrir las tendencias que con el tiempo pueden convertirse en modas que debemos aprovechar cuando son incipientes para posicionar nuestros productos.

Crossumer, es mucho mejor. Me parece un libro imprescindible para los que estamos pendientes y a la escucha del mercado, para desarrollar nuestros negocios.

A mi entender, radiografía perfectamente la situación actual del mercado, con la ventaja de que al ser escrito por españoles y sobre España, no necesitamos trasponer mentalmente los ejemplos de grandes corporaciones americanas a nuestra realidad.

Y por encima de todo, nos facilita herramientas y pistas para intuir lo que está pasando, intentar descubrir si el riachuelo de hoy, será el nacimiento del gran río de mañana y replantearnos con regularidad lo que hacemos y como lo hacemos.

Los clientes ya no aceptan que les “metan” el producto, son ellos los que escogen, que, como, cuando y cuanto. Eso es una complicación para los que vendemos; queremos, necesitamos para vivir que nos compren. Pero de alguna manera, da lo mismo lo que hagamos, que será EL CROSUMIDOR el que comprará y encima (es así, nos guste o no) imponiendo sus reglas.

Eso si, para nuestro sector seguros, todas las pruebas concretas que hice, un desastre. En general estamos desaparecidos en cuanto a comentarios, lo cual por un lado ratifica el enorme trabajo que nos queda por hacer y por otro lado, me consolaba pensando que hay servicios necesarios pero no deseados que probablemente les pase lo mismo, tipo las funerarias.

Leo hace unos días en el blog de Ainur, que Google está haciendo cambios en su altgoritmo de búsqueda y que permite probarlo, ahora que está en pruebas para que analicemos como nos puede afectar.

Me sorprende que no he visto está importantísima noticia reflejada en ningún otro sitio de los que consulto habitualmente, ¿será que la gente no es consciente de la importancia que puede suponer?

El altgoritmo, para los que no lo sepan, es la fórmula que utiliza Google y los demás buscadores para priorizar los resultados que muestra al que hace una búsqueda concreta. Cuanto más se adapte la web o el blog a lo que busca el “cliente” más relevante es para el buscador, y en mejor posición aparece.

Para los que vivimos en internet, es fundamental aparecer en las primeras posiciones, pues también sabemos que el ser humano es impaciente y aunque haya millones de referencias y miles de páginas, raramente pasará de la tercera o cuarta.

Por ello, un cambio en el altgoritmo podría suponer la desaparición de una web, lo digo por experiencia pues ya nos pasó hace unos años. Como me dice Carlos, ahora los cambios no pueden ser tan drásticos, supondría una debacle y no se puede ir contra la corriente por muy Google que seas, pero eso no resta importancia a estar atentos a cada matiz, claramente no es lo mismo ser el primero que el cuarto. Son bastantes las operaciones que nosotros ganamos, por ser los primeros, el cliente es el que pincha, y si le atendemos bien, muy posiblemente no continué con la búsqueda.

Desde hace unos meses, Obama se encuentra en plena guerra de trincheras para extender el sistema de salud a unos cincuenta millones de personas que oficialmente se encuentran fuera del mismo.

La reciente muerte de Kennedy, era presentada entre otros aspectos, como un problema para los demócratas para poder aprobar la medida, porque perdían la mayoría necesaria en el Senado.

Lo que me llama la atención, es la resistencia de amplísimos sectores de la población a estas medidas, que en Europa consideramos como absolutamente naturales e indiscutidas. Es más, se crean acuerdos de colaboración transfronteriza, para atender a los nacionales de otros países con el fin de no dejar nunca a nadie fuera del sistema.

Muchas de las noticias que nos llegan, presenta a las compañías de seguros del ramo como las culpables de que no se apruebe la medida. Son presentadas como grupo de presión insensible, inhumano, capaces de cualquier cosa por mantener sus beneficios, con poder suficiente de manipular los resortes del estado.

Como es sabido, los políticos en EEUU, dependen mucho más de sus votantes que de su partido y es muy habitual que congresistas o senadores voten en contra de su partido, cuando la medida va en contra de los intereses de su zona. También es cierto que las empresas privadas, a través de los lobbys, ejercen su influencia, presionan, piden y buscan las medidas que favorezcan su situación.

Pongamos que es cierto, que la industria aseguradora logra presionar lo suficiente a los políticos, pero eso no justifica que la popularidad del presidente esté en mínimos desde su nombramiento, precisamente por esta medida y además, en plena crisis, con record de parados cercano al 10%.

No me puedo creer que los americanos sean tan tontos de preferir tener que pagar cantidades ciertamente muy importantes para el seguro de salud, frente a opciones más universales y aparentemente más baratas.

Pero es un hecho, da la sensación de que tampoco Obama (algo intentó Clinton en su día) lo va a conseguir. Y sin conocer la situación de primera mano, cuando un país – continente con doscientos años de vida rechaza la implantación de un sistema generalizado y subsidiado, por algo será.

Hoy es noticia que se amplía el subsidio para las personas en paro que han agotado toda prestación y que estén en esta situación desde el 01-01-09 en lugar del 01-08-09.

Por otro lado, el gobierno ya ha dicho que va a subir los impuestos, y una de las formulas casi cantadas, es la eliminación de la deducción de los 400 € en las retenciones.

Si tenemos en cuenta que entre el anuncio, la tramitación, la aprobación y la aplicación del tema nos vamos a final de año, y la eliminación de la deducción se aplicará a partir del 01-01-10, el desfase real es de apenas un mes como mucho, pero con una gran diferencia…….

La eliminación es general para todos los trabajadores, a final de mes cobran un poco menos a lo largo de todo el 2010 para que a cambio les devuelvan algo más en julio de 2011 (eso si no inventan algo para no devolverles), y mientras tanto, unos cuantos recibirán durante 6 meses, solo seis meses 420 € ¿???????

O sea que cambiamos 400 € que ya han agotado su recorrido como propaganda y los cambiamos por otros 400 € que nos van a dar juego durante otro seis meses.

¿de verdad arreglamos algo con este cambio de cromos?