Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

Publica El Economista la intención de Mapfre de crear una compañía distinta para vender seguros solo por internet y teléfono.

Muchas son las reflexiones que se me agolpan ante esta decisión, que no me cabe duda ha debido ser muy difícil de tomar.

Por un lado supone reconocer que el modelo teléfono – internet funciona y que hace daño, incluso al líder.

Supone aceptar como inevitable el mantenimiento prolongado en el tiempo de la guerra de precios.

Implica reconocer que el factor marca, pierde peso frente al factor precio, cuando precisamente Mapfre hace bandera de su bien construida marca (a mi modesto entender, puro marketing) como principal argumento de diferenciación.

La canibalización, sustitución de pólizas de Mapfre por la nueva compañía será inevitable, hasta aquí, vale. Mejor que me canibalice yo a mi mismo que no que me quiten a mis clientes, pero que pasa con la canibalización mental de los clientes, si Mapfre es lo mismo que ChinoMapfre, lo será en todo.

¿Qué pasará con la Red Mapfre?. Lo que diferencia a esta compañía del resto y lo que constituyó su fortaleza y envidia de la mayoría del sector, era su capilaridad, hasta en el pueblo más perdido había un agente de Mapfre. ¿Cómo se van a sentir estos abnegados y sacrificados agentes, cuando sus clientes les digan que se han cambiado a ChinoMpafre porque total es lo mismo y son más baratos?

Ahondando en esta idea, los que conocemos Mapfre, sabemos que existe un intenso programa de adoctrinamiento a empleados y agentes sobre la excelencia de trabajar en Mapfre, hasta el punto de rallar en muchas ocasiones con el espíritu secta. Llevado al extremo, es como si a los católicos de la noche a la mañana nos dijesen que lo bueno es la promiscuidad en lugar de la fidelidad, que cara se nos quedaría, creo que nos sentiríamos un poco gili…

¿Barato internet? Indudablemente te ahorras el coste variable de la comisión de los agentes y corredores y reduces el coste salarial, al partir de cero en plena crisis, tendrán cola de empleados dispuestos a cobrar mucho menos que los empleados “tradicionales”, pero lo sustituyes por una fortísima inversión en publicidad, que se lo pregunten a Línea Directa y por el coste por click. Se dice que en el segmento autos, los clicks (cada vez que alguien pincha en tu anuncio) están costando entre 5 y 8 €, multiplique eso por ¿10.000 visitas, 100.000?, con una tasa de conversión del ¿5%, pongamos el 10%?. Hagan números, a lo mejor es más barato un agente, que se busca la vida para conseguir el cliente sin coste para la compañía y está solo le paga cuando se cobra la póliza?????.

Por si no fuese suficiente, Concepción Dancausa, Consejera Delegada de Línea Directa declaraba en la Semana del Seguro, que está formula de distribución empezaba a ser cara, ellos que durante años y años han perdido ingentes cantidades de dinero (ver hemerotecas) y que personalmente tengo mis dudas que pudiesen existir autónomamente sin su accionista Bankinter.

En fin, una decisión muy difícil de tomar y más aun de gestionar.

Según el informe de la Fundación Mapfre sobre la situación del seguro en 2009, el gasto en seguros por habitante fue de 1.264 €, lo cual nos sitúa en la posición 26 a nivel mundial.

Si contrastamos este dato con que a nivel de PIB se supone que estamos a nivel octavo o noveno mundial, se puede apreciar que existe un diferencial importante.

Esta cifra, según el mencionado informe, supone un retroceso de un puesto frente al año 2008. También en esto se nota la crisis.

Podemos ver el vaso medio lleno o medio vacío, yo que soy optimista por naturaleza, prefiero pensar que esto nos da un enorme margen para el crecimiento, eso sí, me temo que será lento

Leo con sorpresa en ABC noticia por la cual el Tribunal Superior de Andalucía impone una multa al alcalde de Castillejo de Guzmán contra su patrimonio personal equivalente a las deudas contraídas con una constructora.

A mayor abundamiento, en levante-emv.com anuncian que la Federación Valenciana de Municipios va a buscar un seguro para cubrir estas contingencias.

Aunque soy licenciado en derecho, no sabía que esto se podía hacer, pero entiendo que si el TSJA así lo dictamina, será. No me gustaría estar en el pellejo de los alcaldes, porque puede haber una cascada de órdago, eso sí, paciencia que la constructora ha tardado 11 años, no sé cómo ha sobrevivido si alega que entre este ayuntamiento y otros le deben 7 millones de euros.

En cuanto a la pretensión de la Federación Valenciana, una mala noticia, los seguros suelen excluir el pago de multas, otra cosa es que le hubiesen condenado por negligencia en la gestión, porque entonces se podría asimilar al seguro de consejeros y directivos y si se podría buscar una cobertura, de otra forma, a priori lo veo difícil.

Y otro problema práctico, ¿Qué compañía de seguros se va a arriesgar a vender un seguro que cubra estos hechos con este antecedente y tal y como están las cosas?

Dudo mucho que alguno de los 8.000 alcaldes de nuestro querido país fuese consciente de este riesgo y lo malo es que no sirve de nada dimitir, pero si se confirma la noticia, se acaba de convertir en una de las actividades más peligrosas del mercado.

El seguro se basa en que muchos pagan un poco, para que unos pocos sean ayudados cuando tienen un problema.

La experiencia y el avance de las técnicas actuariales hacen que no todos paguen igual, se hacen agrupaciones por edades, por sexo, por medidas de protección, etc.

Otro de los fundamentos esenciales del seguro, es que se parte de que se declara la verdad, por lo menos la verdad conocida en ese momento.

La posibilidad de hacerse test genéticos que puedan determinar nuestras probabilidades de tener una determinada enfermedad en el futuro, pone en cuestión estas dos bases esenciales.

¿nos asegurará una compañía la vida o la salud si tenemos un 80% de probabilidades de tener un cáncer o cualquier otra enfermedad?

De entrada nos produce un rechazo moral que la compañía no nos dé cobertura o nos cobre una fortuna, sobre todo que queda un 20% de probabilidades que no lo tengamos, y hoy por hoy es discutida su fiabilidad.

Pero volvamos a los principios, ¿no hay que decir la verdad? Antes no teníamos medios para saberlo, pero ahora sí. Ocurre exactamente igual con los seguros para cubrir la suspensión de un concierto por fenómenos de la naturaleza, o se contrata con al menos 8 a diez días de anticipación, o no nos lo venden.

Los tests permiten pasar de un seguro masa a un seguro individual, ¿por qué voy a pagar yo mucho más, si mis probabilidades genéticas de enfermedades importantes son del 5%?.

Interesante debate el que se avecina ¿no crees?

Sorprende que un gobierno democrático, con todas las dificultades que supone aplicar el término a un subcontinente como el hindú, esté exigiendo a Blackberry el control de sus servidores.

Mientras se circunscribía a dictaduras como China, Irán o Venezuela, esto entraba en la lógica, pero que sea una de las democracias más pobladas del mundo, es más que preocupante.

En el fondo, es lo que desearían hacer muchos otros gobiernos, ya le hubiese gustado al de EEUU evitar que se publicasen los informes secretos sobre la guerra de Afganistan.

Y es que en esta nueva era del conocimiento, la principal fuente de ingresos y de poder esta en la información, de ahí la tentación de caer en el Gran Hermano de Orwell.

Los intereses en juego son tan grandes, que el hecho de que exista un espacio incontrolado, donde cada persona es capaz de convertirse en gurú, periodista, denunciante, y eso se pueda comunicar al mundo en cuestión de horas, sin censuras, controles ni presiones, asusta a muchos y disgusta a los poderes, tanto públicos como privados, que ven su posición erosionada día a día.

Pongamos un ejemplo, antes si un empleado quería denunciar malas prácticas de su empresa, debía encontrar un medio de comunicación dispuesto a publicar la noticia. El medio, antes de hacerlo, además de por supuesto, verificar los hechos, se plantearía muy mucho el lanzarse, sopesando lo que la empresa y otras del entorno suponían para su propio negocio.

Ahora, bastará con que lo escriba en un blog o lo publique en otro de alguien conocido, a poco que prenda la mecha, en cuestión de horas la denuncia será replicada en cientos de sitios, y encima sin verificar. Para cuando quiera reaccionar la empresa, por muy poderosa que sea, no podrá parar el movimiento.

Eso es lo que asusta a los gobiernos y grandes empresas, y por eso la tentación; presiones, amenazas con temas como la seguridad nacional, vigilancia de lo que ocurre, y constantes normas que intentan controlar, lo que en su esencia es incontrolable.

Desde hace unos años, tenemos en cartera algunas empresas que se dedican a la cartografía.

Hasta hace poco, nunca me había hechos grandes preguntas al respecto, se trata de una ingeniería especializada, las cuales suelen ser contratadas por entidades públicas o grandes empresas y que les exigen el seguro para trabajar.

Sin embargo, hace unos días, para un concurso nos pidieron una cobertura superior a los 10.000.000 € y esto me hizo reflexionar.

¿Dónde está el riesgo? ¿Por qué tanto dinero?

En este caso se trata de cartografiar una comunidad autónoma completa y seguramente será un trabajo que perdure durante décadas, pero aun así, en el fragor de encontrar cobertura en cuestión de días en pleno mes de agosto, me volvía asaltar la duda. Cierto que muchas veces la administración pide seguros por pedir y en general, los términos están mal redactados desde el punto de vista asegurador, pero…..

He de reconocer que me costó, pero al final lo comprendí. Imaginemos que a los cinco años o diez de hacer el plano, a una gran ingeniería le encomiendan diseñar una autopista, lo lógico es que se basen en los mapas y den soluciones adaptas a la orografía del terreno. ¿Qué pasa si hay un error y donde se suponía que hay un valle hay un barranco?.

La ingeniería no necesariamente ha recorrido visualmente todo el recorrido y se ha fiado del mapa, ha hecho su proyecto, el mismo ha sido adjudicado en un proyecto multimillonario y se empieza a ejecutar, de repente……donde debería haber curvas y rectas hay que hacer un túnel o un acueducto que trastoca todos los planes.

Ya sé que es una exageración, pero ahí está el riesgo del cartógrafo, una mala interpretación de una foto, un cambio de una por otra y las consecuencias puedes ser enormes.

Lunes 9 agosto, dos personas en la correduría en un equipo de 5, las compañías en cuadros y 164 correos, como si de un 25 de marzo cualquiera se tratase.

Ni que decir tiene que el equipo bastante agobiado, y uno de los correos que nos pide una responsabilidad civil para reses bravas. Se piden aclaraciones al cliente, que nos específica que se trata de un seguro para una capea.

La tentación ante la sobre carga de trabajo es decir que no tenemos cobertura, lo cual es cierto, pero fiel a nuestra filosofía de encontrar soluciones a los clientes, pedimos cobertura a otro colega, más cruces de correos, pidiendo datos del tomador, mandarlos al colega y el miércoles mandamos presupuesto, la capea era para el sábado 14.

El jueves ante la inminencia del evento y la falta de respuesta del cliente, le hacemos ver la urgencia de tomar una decisión y nos contesta que no lo ha podido organizar y que disculpemos las molestias.

Ciertamente no es culpa suya, pero tampoco nuestra y hemos tenido que priorizar su tema por una prima de 153 €, con una comisión a compartir entre dos corredurías para que al final el trabajo no sirva para nada.

Como esté hay miles de ejemplos que se repiten todos los días en todas las corredurías, solo que cuando se da en circunstancias tan adversas para el normal funcionamiento de la empresa, creo que es legítimo volver a preguntarse ¿no deberíamos cobrar un mínimo para cubrir al menos una parte de los gastos?

Ciertamente a veces los clientes se cabrean con nosotros porque la compañía les rechaza un siniestro, en ocasiones esto supone alguna palabra mal sonante e incluso insultos, pero por lo menos no nos disparan.

Os adjunto enlace de un mediador mexicano, le balearon su oficina por la mañana, otra vez por la tarde y luego asaltaron su casa por la noche ¿será que el fontanero no fue a ver al cliente?

Lo bonito de este negocio es que nunca dejas de sorprenderte. No sabía que RENFE subarrendaba sus estaciones.

En este caso se trata de una pequeña estación de cercanías con un bar cafetería, la oficina que expende los billetes y el espacio común. RENFE en buena lógica exige un seguro de responsabilidad civil.

La dificultad técnica es que hay que mezclar garantías de una cafetería, la responsabilidad civil de los productos suministrados es esencial, con garantías propias de la explotación de cualquier local, especialmente la responsabilidad civil post-trabajos; ejemplo se limpia una zona y no se señaliza, produciéndose un resbalón y una fractura.

Si a eso le añadimos lo poco amigas que son la mayoría de las compañías de salirse de los epígrafes pre – establecidos y que estamos en pleno mes de agosto, el reto era apasionante.

No sé hasta qué punto está trascendiendo el intenso debate que se ha iniciado hace unos días al conocerse un acuerdo entre Google – Verizon sobre su propuesta de “neutralidad” en la red aplicada a los móviles y su aplicación práctica.

Como muestra, post y debate del blog de Enrique Dans, con el que no estoy siempre de acuerdo, pero en este caso, lo estoy al 100%.

Resumiendo hasta lo más absurdo, el debate es el siguiente, dado que el contenido de internet se multiplica de forma exponencial cada pocos meses (hace poco leía que en 2006 Google tenía indexadas 1.000 millones de páginas y en 2008 eran 3.000 millones) y todo ello pasa por las redes de las operadoras, estas, reclaman ganar dinero con ese tráfico que ellas soportan pero no se benefician, puesto que pagamos nuestra tarifa plana de internet, haya 1.000 o 3.000.

Su argumento es, Ud. Google no podría ganar dinero, si no pasase por mis redes, por tanto comparta parte de sus ganancias. Que le ofrezco a cambio, pues que su tráfico quede priorizado frente al de los demás. Por ejemplo Telefónica que acaba de comprar Tuenti, podría hacer que el acceso fuese más rápido que el de Facebook.

A priori hasta tiene lógica, inconveniente, que entonces no necesariamente el mejor estará más arriba, sino que probablemente esté el que más dinero tiene.

La grandeza de internet y hasta la fecha de google, es que el que aparece primero es porque el conjunto de los usuarios consideran a través de sus acciones (hacer click, estar un cierto tiempo y linkar el sitio) que es un sitio que de verdad da respuesta a la búsqueda que se estaba haciendo, independientemente de si es grande, pequeño, bonito o feo.

Y todos sabemos lo importante que es ser el primero o al menos estar en la primera o máximo segunda página, pues somos impacientes y queremos – necesitamos respuestas inmediatas. Eso nos permite, por ejemplo a nosotros, estar por encima de grandes corredurías o compañías de seguros, aunque seamos muy pequeños, pero el público de internet encuentra en nuestras webs respuestas “mejores” que en otros sitios.

Donde está el peligro, que si google y otros pagan a las operadoras por favorecer su tráfico, pierden parte del negocio, cosa que no va a gustar a sus accionistas, por lo que habrá que compensar esa perdida. ¿Cómo? Pues dejamos de potenciar al mejor y ponemos al que más paga, ya no son los usuarios los que por la calidad de servicio que encuentran los que deciden quien debe estar arriba, sino la capacidad financiera, además del hecho de que las operadoras vuelven a tomar el control. En el ejemplo Tuenti – Facebook, que pasa si la primera se descarga en 0,0001 segundos y la segunda tarda 0,01, a la larga la gente se cansa de esperar y se pasa a la otra.

Eso se llama manipular el mercado y va en contra de la neutralidad de la red, que estén los que ofrecen lo que más interesa a la gente.

Como Google está ahora en una posición de dominio, la tentación es grande de ponerle puertas al campo, una vez tiene millones de contenidos y usuarios atrapados, pongo barreras a los que quieran entrar.

El debate es intenso sobre lo verdaderamente dicho por google, pero yo que soy fan a ultranza de esta compañía, me siento desilusionado con el solo hecho que haya una sombra de duda, ya se sabe, la mujer del Cesar no debe solo serlo, sino parecerlo. Esperemos que como en otras ocasiones, sepan rectificar.