Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

Hace unos días en el cocktail de navidad ofrecido por Hiscox, conocí personalmente a Rafael Sierra de Aseguranza. Nos presentó un amigo común, y la respuesta de Rafael fue, si hombre sí, claro que sé quién eres, si acabas de lanzar una web para discotecas.

La verdad, os podéis imaginar la satisfacción interior que se siente, y más cuando ves publicada la noticia tanto en el BDS, Carta del Asegurador, Actualidad Aseguradora y en la propia Aseguranza.

Pequeñitos, normalmente incomprendidos pero profundamente orgullosos de poder ofrecer soluciones on line tanto para clientes finales como para compañeros de profesión.

En el año 2000 inicie mi andadura como corredor y desde el primer momento quise diferenciarme de la oferta existente, por lo que escogí el seguro para administradores como punto de lanza de mi acción comercial.

Mal momento escogí, el mercado no conocía ni demandaba el producto, la oferta era muy limitada, cara y compleja de tramitar, primas mínimas de 5.000 €, franquicias mínimas de igual cuantía y un mercado en que ni siquiera todos los del IBEX 35 tenían el seguro, como para contárselo a una industria cárnica o a un constructor.

Las compañías “tradicionales” ni sabían ni querían saber de este seguro, salvo claro la unidad de grandes brokers, pero ni así, con grandes expectativas.

Sin embargo, desde hace unos años, no hay mes en que alguna entidad no anuncie que lanza un producto para este segmento, prácticamente todas adolecen del mismo defecto ya denunciado desde este blog sobre el periodo informativo, pero es notable que en plena crisis, con un aumento espectacular de los concursos de empresas, las compañías se lancen a ofrecer productos para los administradores.

Curioso.

Actualidad Aseguradora presenta un interesante dossier sobre el tema. El eje central, como no puede ser de otra forma, es que es más barato retener a un cliente que conquistar a uno nuevo. 

Intervienen numerosos responsables de compañías y ¡sorpresa!, solo Juan Ramón Vendrell de Zurich menciona a la mediación “los clientes y mediadores necesitan referentes ….”. 

¿Todavía las compañías no han entendido que somos sus clientes más importantes? Ya seamos corredores, agentes o medio pensionistas. Que nosotros estemos “satisfechos” es trascendental para una compañía, porque representamos a muchos de los otros clientes.  

El agente, porque si no está contento buscará salidas más o menos legales, el corredor porque es libre y el resto de híbridos también. 

El otro gran tema, el siniestro. Todos coinciden en lo importante de ese momento en la relación cliente compañía (también para nosotros mediadores que los tenemos que gestionar). 

Dos conclusiones extraigo, o los que intervienen no están asegurados en sus compañías o no han tenido siniestros.  

No quiero decir con ello, que todos los siniestros se gestionen mal, es más, mi experiencia personal como director de oficina hace ya más de una década era que más del 95% de ellos se resolvían sin problemas. 

Pero en tantas, tantas ocasiones se retrasa la solución evidente por tonterías de gestión que es imposible la fidelización. Cuando un cliente de más de 15 años que paga más de 100.000 € tiene un siniestro de 800 € con franquicia de 500 € y se tarda en pagar 5 meses, que servicio es ese.  

No quiero perderme en anécdotas, pero si, la mayoría de los siniestros se resuelven, pero las compañías siguen olvidando un aspecto esencial, el tiempo. Que paguemos, si lo hacemos en tres semanas lo que se podía resolver en tres días es un fracaso y va en contra de toda satisfacción y fidelización.

Personalmente soy bastante más aficionado a la radio que a la televisión, manías que tiene uno.

Desde hace unos meses Mapfre ha lanzado una fuerte campaña de apoyo a sus 3.000 oficinas de agencia. A nadie se nos oculta que es para contra restar el probable enfado de las mismas ante el lanzamiento de Verti, que en mayor o menor medida estará canibalizando una parte de su propia clientela, reduciendo precios y márgenes.

Ahora bien, la campaña de apoyo no se queda en eso, sino que indican que vaya Ud. a una oficina Mapfre y le daremos un 35 o un 40% de descuento en el seguro de autos además de sus bonificaciones o un 30% sobre el seguro del hogar.

Es decir, que además de traspasar algo de su negocio de Mapfre a Verti con menores márgenes, gastarse un montón de millones en lanzar Verti, creo recordar que esperaban perder el primer año 30.000.000 €, además erosionan los márgenes de su negocio tradicional con grandes descuentos.

Todo ello en un mercado que globalmente se reduce ante la situación de crisis y por su fuera poco, la UE obliga a reducir el valor de la deuda soberana y hay una quita del 50% de la deuda griega, la verdad, la foto no me parece muy esperanzadora a medio y largo plazo.

Si, ya sé, que Mapfre tiene una buena internacionalización y músculo tiene mucho, pero torres más altas han caído. Cuando reduces márgenes por todos los lados a la vez, al final algo se tendrá que notar.

La revista Emprendedores del mes de noviembre saca en portada un interesante reportaje: Acierta con tus precios.

En seguros los precios se fijaban tradicionalmente mediante sesudos estudios actuariales - estadísticos basados en la frecuencia de siniestros de una determinada actividad y el coste medio de los mismos.

Eso determinaba la prima pura a la que se añadían los gastos fijos de la compañía asignados a dicho producto, los gastos variables de distribución (la comisión de los agentes y corredores) y el beneficio esperado por la compañía, resultado la prima neta. Se añadían los impuestos y ya teníamos el precio total a pagar por el cliente final.

Por tanto la competencia entre compañías venía determinada por su propia experiencia en un determinado tipo de riesgo, lo eficaz que fuese en sus gastos fijos o su agresividad en cuanto a gastos variables o beneficio que quisiera obtener.

Pues bien, desde hace unos años, demasiados, los precios de los seguros se fijan de otra forma, por subasta inversa.

El cliente dice yo he pagado 100, ¿quién da menos? En seguida alguien, yo 90, otro yo 88, y llega el listo, a veces la misma compañía que le estaba cobrando 100 y dice yo 70. El cliente compra y aprende de la experiencia.

Al año siguiente repite, pero decide ampliar la apuesta y declara, yo he pagado 65 (mentira, pero cuela), ¿quién da menos? Y sale uno, yo 60, otro yo 58 (ya cada vez hay menos margen) y entonces llega el corredor o el agente y dice yo 55, porque sacrifico la mitad de mi margen para llevarme la operación. El cliente compra y se frota las manos para el año que viene.

En el reportaje se habla de la importancia del precio para posicionar a tu empresa, desgraciadamente en seguros lo hemos convertido en lo único importante, banalizando su contenido y convirtiéndolo en un producto digno de tienda de todo a 100, es más, hasta te lo regalan si te compras un coche.

En el penúltimo número de Actualidad Aseguradora, Carlos Lluch, compañero corredor, nos abre los ojos con su habitual brillantez sobre una nueva modalidad de mediación, el corredor como auxiliar externo de un Operador de Banca Seguros.

Copio parte del AVISO LEGAL que aparece en la web:

En su labor de mediación en los seguros privados a través de este Portal, Shopnet Brokers S.A. colabora con Santander Mediación en calidad de su auxiliar externo al amparo del artículo 8 de la Ley 26/2006 de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados. Shopnet Brokers S.A. es una entidad inscrita en el Registro Mercantil de Madrid al tomo 15141, sección 8, libro 0, folio 143, hoja M-253072 con domicilio en C/ Santiago de Compostela, 94 - 28035 Madrid y CIF número A82606724.

Shopnet Brokers, S.A. en su condición de auxiliar externo no prestará asistencia en la gestión, ejecución y formalización de los contratos de seguro ni en caso de siniestro, funciones estas que quedan reservadas por ley a Santander Mediación.

¿No se suponía que teníamos prohibido trabajar entre agentes y corredores?

Como bien dice Carlos, las reglas deberían ser iguales para todos.

Escribo este post el mismo día de las elecciones, sin saber el resultado. Si como parece gana el PP, ¿Qué nos va a suponer a los mediadores?

De entrada un cambio seguro en la DGS. Montoro, posible nuevo ministro de economía, de quien depende la DGS, ha tenido la oportunidad en los últimos tiempos de compartir unos cuantos ratos con nosotros y se le han trasladado nuestras inquietudes.

He asistido a conversaciones de barra de café, en donde se rumorea que podríamos conseguir una autoridad de control más inclinada hacía nuestras preocupaciones, en particular en nuestro conflicto permanente con la banca, aunque vete a saber si no es más que confundir nuestros deseos con la realidad.

En el reciente Congreso de Fecor se expuso el modelo de Canadá, prohibición a los bancos de vender seguros, lo siento si doy una mala noticia, olvidaros de eso por ahora. Pero un reequilibrio si sería de agradecer.

Y no podemos olvidar la otra gran pata del sistema, Unespa. Dividida en su ser más profundo, entre las compañías que venderían su alma para llegar a un acuerdo con una entidad financiera, las que ya lo tienen y las que no pueden tenerlo.

Ciertamente el choque de intereses es grande y como siempre, nosotros partimos en desventaja. El tiempo nos dirá.

En Alfarisk, iniciamos una nueva etapa. Con el fin de dar más servicio a nuestros clientes, manteniendo nuestra estructura y especialización, nos hemos aliado con Proyectos y Seguros, correduría especializada en seguros de salud, hogar y automóviles, para ampliar con garantías, el abanico de nuestra gama de productos.

902 002 868 será la puerta para encontrar productos de calidad a un precio razonable, con el asesoramiento y apoyo de los equipos de alfarisk y de proyectos y seguros.

Nos adelantamos a las rebajas, sin reducir la calidad de nuestro producto, en www.seguroparaoficinas.es encontrarás el mejor precio para ayudar a reducir los gastos fijos. Además de las coberturas clásicas, la más importante, mínimo de 60€ diarios por paralización, aumentables en función de la necesidad del cliente, pruébalo.

Especialmente desde la publicación de la Ley de Sostenibilidad que derogó la obligatoriedad de muchos visados, los profesionales no están contentos con que se les siga imponiendo el pago de una cuota complementaria a cada vez. 

Este colectivo, al igual que el sector de la construcción en general, está sufriendo mucho con la crisis, por lo que busca soluciones sencillas, rápidas y económicas que les permita tener un conocimiento fijo de cuál va a ser el coste fijo en este capítulo. 

Esto es precisamente lo que ofrecemos, tanto para autónomos como para estudios en nuestra web www.segurosparaarquitectos.es al igual que para el resto de profesionales en nuestro portal www.alfaconstruccion.es.