Ya he comentado en alguna ocasión, que tengo como afición la lectura de libros sobre temas empresariales. Este fin de semana he podido leer este libro de Jack Trout y Raúl Peralba.

 

Lo primero que hay que saber, cuando se abordan estos libros, es que son escritos por grandes consultores que cobran miles y miles de dólares por conferencia – consulta, y en consecuencia, van dirigidos a quien puede pagarles, es decir las grandes corporaciones multinacionales. Lo segundo, es que suelen referirse muchas veces a realidades norteamericanas, no siempre trasladables a nuestro entorno. En esta ocasión, la intervención del Sr. Peralba se trasluce en la incorporación de numerosos ejemplos españoles, lo cual se agradece.

 

Jack Trout, es el gran gurú del Posicionamiento – Diferenciación. Muy, muy resumido su teoría es que las empresas, los partidos políticos, los países debemos conseguir posicionarnos en la mente de nuestros clientes (en sentido amplio) como la primera posición, todo lo más la segunda de la categoría en la que competimos, fuera de esas posiciones, mal sobreviviremos.

 

Por ejemplo si hablamos de supermercados de calidad, podremos pensar en Sanchez Romero y El Corte Ingles, si hablamos de grandes cadenas de distribución será Carrefour y Alcampo,……

 

La buena noticia, es que los segmentos no son inmutables, se pueden y deben crear categorías nuevas, para intentar ocupar el liderazgo, por ejemplo Alfarisk se autodefine como líder en seguros profesionales por internet.

 

Corredurías en España somos muchos, pero por internet muy pocos y dentro de los de internet, que solo nos dediquemos a los seguros profesionales, menos todavía. Nuestro esfuerzo, cada día más reconocido, por cierto, es que EL MERCADO, compañías, colegas y clientes, nos reconozcan nuestro liderazgo.

 

En otros post, desarrollaremos las muy importantes ideas de este consultor, que he de reconocer que no lo recordaba, pero que ha sido un gran inspirador de toda nuestra estrategia empresarial desde su inicio.

 

En cuanto al libro en cuestión, está bien, pero cuando ya has leído muchos sobre estos temas y bastantes de este autor, se queda un poco corto de verdaderas nuevas aportaciones, dos ideas destacaría en este primer comentario.

 

Una primera crítica feroz a la labor de las agencias de publicidad. No es la primera vez ni es el primer libro que leo sobre esto. En efecto, si analizamos muchos de los anuncios que vemos, escuchamos y leemos, al final no sabemos que nos venden. Están hechos a la mayor gloria creativa de la agencia, están pensados para que la agencia destaque en los premios de su sector y no enfocados a la venta. Parece mentira, pero al final es más eficaz el anuncio de la Sra. García que le doy dos detergentes nuevos por el suyo de toda la vida y la señora dice que no. Son fantásticos anuncios muy cercanos a las superproducciones cinematográficas que son muy atractivos pero que no nos incitan a comprar, que es lo único que importa.

 

La segunda es una afirmación contundente. “Internet no es la solución final. Es sólo una nueva herramienta para que la idea obvia llegue a la gente. ¡Nada más!.

 

Me sorprende está afirmación tan contundente, sobre todo que el libro está escrito en el 2008 y no la comparto. Es más, a mi entender, el autor se contradice más adelante cuando afirma “todo el mundo va detrás de los negocios de todo el mundo en todo el mundo, las 24 h del día y los 365 días del año. En pocos años la presión competitiva se ha hecho asfixiante y nos ha sumergido en lo que podríamos llamar un entorno de alto riesgo, en el que sobrevivir ya es un éxito”. Si eso se da, es por la irrupción de Internet, que permite que cualquiera tenga acceso a todo el mundo a cualquier hora desde la pantalla de su ordenador.

 

Yo era de los que en el 2001 creía que internet era solo una herramienta más, pero ahora he llegado al convencimiento que es la expresión de una nueva revolución social y económica, con implicaciones que apenas podemos vislumbrar pues apenas estamos empezando, pero que va a la velocidad de la luz (más de lo que nuestras mentes pueden asumir).

 

¿seguro que los talleres de coches existirán siempre? O cuando tengamos un problema llamaremos y vendrá un camión taller y reparará el coche sobre la marcha? Eso puede valer para la mecánica, me contestará uno pero no para la chapa. ¿por qué? No cambian la chapar de los Formula Uno en segundos, lo que ocurre es que los coches estarán construidos de otra forma más modular.

 

¿seguro que siempre existirán las tiendas de ropa de barrio? ¿y cuando podamos meter los parámetros de nuestro cuerpo a través de un escanner tridimensional que tengamos en casa y tengamos un catálogo en donde escoger. ¿te imaginas el ahorro en diseño, logística, material para el fabricante?

 

¿ciencia ficción? Puede….lo veremos en unos años y no tantos como pueda parecernos.

 

En resumen, recomiendo el libro, para quien no haya leído nada de este autor, sabiendo extraer las ideas que subyacen de los ejemplos, que no son nuestra realidad diaria.