monedasDesde hace unos años, las autoridades competentes consideran esencial que la mediación detalle cuáles son sus ingresos en cada operación, lo cual se ha vuelto a poner de manifiesto en el Anteproyecto de Ley de Economía Sostenible.

De entrada esto suele producir un gran rechazo en nuestro colectivo y ello por varias razones;

Como dice Ana Muñoz, presidenta de Fecor, “no entendemos en qué colaboramos con la economía sostenible especificando nuestros gastos de gestión en el recibo. Se está generando un problema donde creemos que no lo había” (Aseguranza Diciembre).

Otro aspecto es el agravio comparativo, si vamos a ser transparentes, vamos a serlo todos, que el señor del banco nos detalle el margen de intermediación por cada producto financiero, que cuando nos vendan un coche, nos cuenten cual es la comisión del concesionario, que el carnicero nos indique su margen en el cordero o en el pollo, ¿Qué nos hace distintos y tan especiales que sea prioritario que detallemos nuestras comisiones?

Pero es que además, en nada afecta al cliente. Las compañías serias, que son la mayoría, establecen que el precio del producto A, cuando se dan las circunstancias X, Y y Z, es 100, ya sea en Madrid, Sevilla o Bilbao, ya sea la compañía la que lo vende en directo, un agente exclusivo o un corredor. Por tanto que un mediador en concreto cobre el 10 o el 15 o el 20 por ciento de comisión, al cliente no le afecta, seguirá pagando 100.

En el caso de los corredores, profesionales habilitados a trabajar con varias compañías, existe la sospecha (en el fondo, acusación velada) que tenderemos siempre a ofrecer al cliente el seguro que más margen nos dé.

Primero que no hay nada ilegítimo en ello. Segundo que quien decide es el cliente y su decisión vendrá marcada por un conjunto de factores, confianza en el oferente, servicio, características del producto y precio, pero el precio total, incluidos los impuestos. Tercero, en la inmensa mayoría de los casos, esto no es verdad, nuestro negocio es de largo plazo, en este sector se gana dinero acumulando la confianza de nuestros clientes año tras año, por tanto no hay comisión lo suficientemente importante como para hacernos recomendar algo malo a sabiendas.

Y por último, el miedo. El miedo a lo desconocido. Todos nos hemos criado en el sector sabiendo que hay unas bandas más o menos estándares de comisiones, en autos entre el 5 y el 10, en hogares entre el 20 y el 25, en responsabilidad civil entre el 15 y el 20, con subidas o bajadas más o menos generalizadas en función de las circunstancias del mercado y con variaciones puntuales obtenidas caso a caso en función de la relación entablada entre cada mediador y cada compañía.

Nos da miedo, tener que empezar a explicar a cada vez lo que ganamos (en realidad lo que nos reporta cada operación, pero ya puestos deberíamos explicar también los costes de adquisición, que muchas veces son muy altos) y entrar eventualmente en un mercado persa. Nos damos miedo entre nosotros, nos constan grandes operaciones hechas a comisión cero y eso se llama dumping (vender por debajo de costes).

¿Eso de verdad beneficia al cliente? A la corta puede parecer que sí, a medio plazo, NO. Y que conste que con esto no se impide la libre y feroz competencia, y sino que nos expliquen cómo puede haber oficialmente 95.000 agentes, 5.400 corredores, líneas directas, oficinas directas de las compañías, venta en supermercados, etc. Es evidente que el porcentaje de comisión no impide ni altera la sana competencia.

Por favor, dejemos lo que funciona y centrémonos en aquellos aspectos que si que tenemos que arreglar.