OJALA SEA VERDAD

dreamstime_4923110Mapfre acaba de anunciar unos excelentes resultados, un 23,2% más de beneficio en 2008. Esto a la vez que otros grandes grupos europeos y de otras grandes zonas del mundo, anuncian enormes bajadas de sus beneficios, cuando no claramente perdidas.

 

Como corredor de seguros en el mercado español no puedo más que alegrarme de tener un gran grupo nacional al que las cosas le van bien, sin embargo me entran dudas.

 

Si algo nos ha enseñado está crisis, es que, desgraciadamente debemos desconfiar de las apariencias, ¿cuántos bancos que eran el paradigma de la solidez están actualmente en serias dificultades? ¿quién podría pensar hace un año en la quiebra de GM o Ford? ¿AIG, Fortis…………..?

 

Por todo ello, cuando alguien da una noticia que claramente va en contra del sentido común, me entran muchas dudas, solo me queda reiterar, por el bien de todos, OJALA SEA VERDAD.

RESPONSABILIDAD CIVIL (D&O)

Coinciden está semana Aseguranza y Actualidad dreamstime_2132819Aseguradora en sendos reportajes sobre el ramo de Responsabilidad Civil y se habla muy especialmente de la responsabilidad civil de Consejeros y Directivos, también conocida como D&O.

 

Se trata de un producto muy complejo y sofisticado, que lamentablemente se ha banalizado; no solo en precio, en el año 2000 la prima mínima eran 5.000 € y el año pasado se encontraban coberturas por 450 €; sino sobre todo por parte de la gente que lo ha comprado y vendido.

 

Es un producto intrínsecamente jurídico, lleno de matices y de interpretaciones judiciales, en donde tener claro lo que se cubre y en que condiciones o lo que es más importante siempre en responsabilidad civil, lo que no se cubre es esencial.

 

Es un producto que hace unos años solo encontrabas en el Club del Gourmet de Cortes Ingles y en tiendas especializadas, que exigía vendedores especializados, que se tardaba semanas en vender y ahora se encuentra en los lineales de Dia, en donde los que lo ofrecen son meros reponedores.

 

En los próximos meses empezaremos a ver los resultados de tanta venta y compra mal hecha. El cliente se rasgará las vestiduras alegando su indefensión como consumidor, sin reconocer que nunca entendió realmente lo que compraba ni le dedico el tiempo suficiente. El vendedor, agente – corredor – bancaseguros alegará que total el vendió lo que le pedían y la compañía no le había dicho, avisado, explicado…Las compañías dirán que claro como X empezó a tirar los precios, no les quedó más remedio que seguir, y que aunque es verdad que hace años no se habría código a cualquiera, luego no les quedó más remedio.

 

Luego nos quejamos de a mala imagen del seguro.

RESPONSABILIDAD CIVIL CORPORATIVA

dreamstime_6829338Desde hace unos años, la RSC se ha convertido en un símbolo de modernidad y de avance social. Hay un motón de profesionales dedicados en cuerpo y alma a este tema, hasta se dedican Memorias específicas, hay debates en radios especializadas y a lo mejor, Masters específicos.

 

El director financiero de uno de mis principales clientes, que es muy sincero, me dice que tiene un departamento de calidad, que total no sirve para nada, que la calidad es del día a día, y no le hace falta un departamento especial. Puedo asegurar, pues trabajo con él desde hace años, que tiene la cabeza muy bien armada y que trabaja como él que más.

 

Lo curioso, es que esas grandes empresas que se gastan enormes cantidades de dinero de dichos departamentos, calidad / RSC, son los que ahora despiden a un montón de gente / prejubilan a edades increíbles.

 

Lo siento, señores, prefiero ser micro-micro empresa y contratar indefinidamente a alguien, como he hecho hoy, al igual que otros colegas, que con gran esfuerzo y riesgo, vamos contratando día a día a personas, las formamos, les damos estabilidad y futuro. No solucionaremos el problema del paro, bastante tenemos con salir adelante, pero menos demagogia y más hacer cosas de verdad.

¿COMO ES POSIBLE?

dreamstime_6461919Ayer, Eugenio, el dueño del taller donde voy habitualmente me abrió los ojos sobre una realidad en la que no había caído.

 

¿Cómo es posible que las compañías ganen dinero con los seguros de coches con los precios que hay?

 

En Alfarisk no vendemos muchos seguros de autos, por lo que no es un ramo al que prestemos mucha atención, sin embargo, como él decía, si su seguro a todo riesgo sin franquicia para una Audí 4 le cuesta 500 € y solo con que se rompa un faro, ya cuesta 1.000 € ¿???.

 

Por otro lado UNESPA, ICEA y las revistas del sector, insisten en que es un ramo donde todavía se gana dinero, y ello a pesar de la guerra de precios.

 

Es indudable que los accidentes graves han disminuido afortunadamente, en los últimos años pero también es un hecho que el parque de coches de alta gama ha amentado mucho. Tengo la suerte de tener asegurados tres grandes concesionarios y los dueños, siempre me explican lo mismo, donde se gana dinero de verdad, es en el taller.

 

También soy consciente de que nuestra industria se basa en el coste medio del siniestro multiplicado por la frecuencia, pero cuando se va en contra del sentido común de la calle, algo no cuadra.

DISCURRIR, SENTIDO COMUN Y ETICA

dreamstime_6780979Este fin de semana he tenido la suerte de leer LA CRISIS NINJA Y OTROS MISTERIOS DE LA ECONOMIA ACTUAL de Leopoldo Abadía. Magnífico libro, comentado en familia, todo el mundo ha oído hablar de él, pero recomiendo su lectura, es más, probablemente es de los libros que haya que releer para comprender la profundidad de sus mensajes.

 

En esta ocasión, me quedo con tres ideas, aunque probablemente haya muchas más.

 

La importancia de discurrir, reflexionar sobre la avalancha de información que nos lanzan, no quedarnos en tragar sin más, hay que degustarlas, analizarlas, ver si tienen sentido.

 

El sentido común, por fin alguien reivindica algo tan sencillo. Me ha recordado largas conversaciones con un amigo sobre la bolsa y los mercados financieros. Yo siempre le decía, que nunca los entendía, que no tenía sentido que si una empresa anunciaba buenos resultados bajaba en bolsa y en muchas ocasiones, si anunciaba malos, subía. Escucho a diario a analistas que me explican que si la acción ha hecho una figura hombro cabeza hombro (perdón si no es correcto) eso es bueno o malo, no sé. ¿no será lo importante analizar el sector, conocer como está, lo que hace o lo que no hace? ¿como es posible que me digan que un banco lo hace fantásticamente y al día siguiente anuncie un aumento de capital del 25% o una emisión de deuda de mil millones de €? No entiendo mucho, pero si voy sobrado, no le pido a nadie que me preste dinero, ¿digo yo?.

 

Por último la Ética, que alguien a estas altura reivindique la ley natural, la responsabilidad personal, es de aplaudir. En efecto, ser responsables frente a nuestra familia, nuestros empleados, nuestros clientes, proveedores y la sociedad en general. Menos gastar en propaganda con la Responsabilidad Civil Corporativa y más en mejorar las condiciones de nuestros trabajadores (eso sí que ayuda), mejorar los precios o las condiciones para nuestros clientes y ser corresponsables con nuestros proveedores ¿Cómo podemos esperar que sobrevivan cobrando a 180 días?

IMAGINACION, Y MUCHO TRABAJO

dreamstime_28075081Así titula Actualidad Aseguradora un artículo en su número de enero, en donde se repasan las perspectivas para este año.

 

En efecto, mucho trabajo, para mantener a nuestros clientes, adaptar sus productos a la nueva situación, ofrecerles coberturas ajustadas a sus circunstancias, pero sobre todo imaginación

 

Abrir nuevos nichos, buscar esos productos que se salen de lo común y que aportan un verdadero valor añadido al cliente. Está situación de crisis, al ser generalizada, tiene su aspecto positivo y es la disposición de muchas compañías a escuchar demandas, ideas nuevas, ajuste de condiciones y primas.

 

Desde Alfarisk, que llevamos años predicando en el desierto en referencia a la venta de productos técnicos por internet, empezamos a percibir una actitud más proactiva, más abierta.

 

En esta dirección acabamos de lanzar en nuestro portal www.alfarisk.es un novedoso programa de seguros para Ayuntamientos abierto a la colaboración de cualquier correduría. También tenemos intención de abrir campos como los medios de comunicación o las empresas de publicidad, así como seguro lopd para colectivos.

 

Ante la crisis, imaginación.

ANALISIS OBJETIVO

dreamstime_66342162Desde la entrada en vigor da la nueva ley de mediación, los corredores estamos obligados a estudiar al menos tres proyectos para cada solicitud de seguro que recibimos. La idea es que cuando el cliente recibe una recomendación, su caso haya sido verdaderamente estudiado y se le esté ofreciendo lo mejor.

 

A nuestro entender, este exceso regulatorio, pasa por alto hechos fundamentales y básicos, a saber:

 

 

 

          Cualquier comerciante que se precie, buscará siempre ofrecer lo mejor que tiene para sus clientes, es la forma de captarlos o retenerlos.

          ¿Qué define lo mejor? ¿el precio? ¿las coberturas? ¿el servicio de siniestros? ¿la conexión cliente – corredor – compañía?

          El análisis objetivo es sobre todo, un estado de ánimo que se forja en el día a día de la correduría. Por la interacción regular entre la correduría y las compañías, se produce una selección natural, por productos, segmentos de clientes, actividades, que hacen que cuando se solicita un seguro, en la inmensa mayoría de los casos, ya sabemos lo que vamos a ofrecer.

          Competitividad , ¿tiene algún sentido que cuando objetivamente se puede demostrar que se tiene el mejor producto al mejor precio, obligemos a otras dos compañías a perder tiempo y dinero en presentar un proyecto, que sabemos que va a ser peor?.

          La velocidad del día a día. Nosotros que trabajamos a través de internet, recibimos solicitudes en donde el elemento fundamental es la urgencia en dar una solución al problema del cliente, él ya presume que le vamos a ofrecer lo mejor que tengamos y sobre todo lo que necesita es tener el seguro.

 

Cuando las leyes van en contra del sentido común y la realidad diaria, su cumplimiento se convierte en algo difícil.

PERITOS, SI

dreamstime_52744552Existe una tendencia creciente por parte de muchas compañías de seguros a reducir las intervenciones de los peritos, lo cual en mi opinión es un error.

 

La intervención del perito, permite un trato personalizado e individualizado del siniestro. El cliente está molesto por haber sufrido un siniestro, se encuentra con alguien que ya ha visto muchos, lo que le permite trasladar una cierta relativización de los hechos, conocerlos más a fondo y dar a la compañía una información fehaciente de los mismos.

 

Los clientes, no son expertos en seguros, lo que hace que muchas veces a la hora de explicar su siniestro lo hagan de forma incorrecta, esto provoca muchas confusiones, discusiones y rechazos injustificados, máxime cuando quien recibe la llamada son call centers con personal en general con pocos conocimientos técnicos y menor experiencia del día a día.

 

La intervención del perito, permite tener una clara visión de las causas, determinación de la cobertura del mismo o no, y una valoración. Por supuesto, como toda intervención humana, es discutible y en ocasiones hay peritos muy prepotentes que no admiten ninguna discusión sobre sus informes, eso pasa en cualquier profesión, pero en ese sentido, no debemos olvidar que la decisión última corresponde a la compañía

 

Se trata de profesionales que trabajan solos de un lado a otro, poco reconocidos y normalmente atacados por todos, los mediadores y los clientes cuando no nos han dado la razón íntegramente como queríamos y por las compañías porque les sirven de escusa, muchas veces a sus propia incompetencia en retrasos en la tramitación de siniestros.

 

Por todo ello, desde Alfarisk, decimos, PERITOS, SI

Cuanta razón

 «Los ciudadanos no son conscientes de los riesgos que pueden implicar algunos servicios de Internet»[Artemi Rallo, director de la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD)]

En una entrevista concedida al Consumer.es, y reproducido en el BDS, el responsable de la protección de datos remarca la importancia de conocer los peligros que implica el uso de Internet por usuarios no avanzados que en su ingenuidad difunden en la red sus informaciones personales sin pensar en el uso fraudulento que puede hacerse de ellos:

«Los que son simplemente usuarios de motores de búsquedas como Google, de plataformas de contenidos como Youtube o de redes sociales como Facebook tienen un grado de desconocimiento muy alto en el uso de este tipo de tecnologías, desconocimiento que se extiende a los riesgos que pueden generar para la protección de sus datos personales. La mayoría de los ciudadanos usa de forma habitual estos medios, pero no son conocedores ni conscientes de los riesgos que pueden implicar. «

SEGUROS DE PARTICULARES ¿QUO VADIS?

CASA 1En 1993, el proyecto fin de curso del grupo en que estaba en la Escuela Internacional de AGF (Paris) versaba sobre una idea central, a cada tipo de producto una red de mediación.

 

A menor valor añadido percibido por el cliente final, mayor la utilización de canales directos masivos y tecnificados, siendo a contrario, que a mayor complejidad, canales más personalizados y técnicos.

 

Hay que tener en cuenta que en aquella época intenet prácticamente no existía (había nacido en 1989) las líneas directas apenas erán más una anécdota, la venta en supermercados era algo que nos contaban pasaba en EEUU, lo bancos solo incordiaban en vida, y las mutuas parecía un fenómeno que básicamente solo cuajaba en Francia.

 

Desde mi vuelta en 1995, como director de sucursal, ha parecido que la realidad nos quitaba la razón. ¡Con cuantos corredores de cierto tamaño he trabajado o conocido con carteras importantes en autos, hogares, comercio, comunidades!.

 

Sin embargo, la invasión silenciosa se está produciendo. Los bancos han pasado a tener una posición agresiva en estos campos, las líneas directas martillean a los consumidores a todas horas, internet es una realidad (tengo un amigo que tiene una web de seguros de salud que me contaba que había hecho 200 pólizas en nueve meses, no está mal) y multiples son los centros comerciales que tienen sus divisiones de financiación al consumo y seguros.

 

La bonanza económica ha permitido que el pastel crezca para todos, por lo que hasta la fecha este efecto no se ha notado demasiado, pero hemos de reconocer que el futuro no se presenta tan amable.

 

Podemos enfadarnos y presionar a las compañías que por un lado todavía nos dan de comer, y por otro lado llegan a acuerdos con bancos, montan sus líneas directas, ofrecen productos específicos a las marcas de coches y en resumen van facilitando la erosión de nuestro negocio.

 

O bien, podemos cambiar el chip, pensar en que segmentos del mercado nuestro asesoramiento aporta más valor añadido y en donde difícilmente las compañías puede llegar solas directamente al cliente, colectivos, transportes, pymes de cierto tamaño, responsabilidad civil, y un largo etc.

 

Probablemente muchos discreparán, y sinceramente, espero equivocarme por el bien de bastantes compañeros, pero ¿y si teníamos razón?.