Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

Así titulaba hace unas semanas su columna José María Elguero de Marsh en Actualidad Económica. 

Coincido con él en que si ha habido una modalidad que ha evolucionado en la última década ha sido esta. De ser un producto absolutamente desconocido, ahora se ha convertido en un producto ampliamente demandado. 

D. José María apunta a las tendencias previsibles para este año, de mayor competencia, entrada masiva de los bancos, aumento de las reclamaciones, efectos de la nueva legislación,….con todo ello estoy de acuerdo. 

Sin embargo a mi entender quedan dos grandes asignaturas por aprobar por parte del sector.

La primera por parte de la mediación de conocer y asesorar correctamente a los clientes. Nos estamos encontrando con bastantes clientes que cuando entran en concurso dejan de renovar el seguro. Precisamente cuando más lo pueden necesitar, van y tiran por la borda los años pagados, un chollo para las compañías, que no asumirán siniestros posteriores al vencimiento al ser pólizas claims made. Nadie les cuenta la existencia del periodo informativo o de notificación, esencial para compensar el mencionado claims made y que aunque de forma imperfecta permite cubrir temporalmente las reclamaciones que puedan recibir los administradores y/o directores.

La segunda por parte de las compañías, salvo honrosas excepciones, el periodo de notificación o informativo no debe ser potestativo de las mismas y debe extenderse al menos durante cuatro años, plazo de prescripción legal existente.

Si no mejoramos drásticamente estos dos aspectos, nos podemos encontrar que tras diez años de dura lucha de concienciación, se produzca un desprestigio de esta modalidad tan importante y necesaria.

Hace unos años se puso de moda la expresión, “océanos azules”. En lugar de competir en los caladeros donde ya están todas las flotas, mejor encontrar un océano azul en donde pescar solo. 

Pues bien, en nuestro país, uno de esos océanos es la rc profesional. Es un ramo que exige unos conocimientos técnicos medios superiores a la media, para poder aconsejar al cliente incluso sobre aspectos que ni siquiera había contemplado.

De entrada bajo el término rc profesional hay que tener en cuenta que se subdividen dos grandes variantes, las profesiones que exigen la posesión de un título oficial, por ejemplo un abogado y aquellas cuyas consecuencias en caso de error, son solo económicas, independientemente de la titulación, por ejemplo un consultor o un programador informático.

A pesar de la crisis, este tipo de seguros mantiene una demanda constante y creciente, de ahí que a través de www.segurorcprofesional.es, ofrezcamos soluciones sencillas y rápidas a este conjunto de necesidades.

He leído con gran atención los distintos artículos publicados sobre el cierre 2011 y perspectivas 2012. 

Según lo publicado cerramos el 2011 con un magnifico crecimiento de más de 6% y 2012 estaremos alrededor del 4%, si tenemos en cuenta el conjunto de los sectores, sería para salir a hombros. 

Y sin embargo a mi no me cuadra, y solo aplicando el sentido común.

-      Las ventas de automóviles, primer ramo del sector han bajado a niveles de 1993, y en sentido común hace pensar que ante el envejecimiento del parque y la crisis, la reducción de garantías y en consecuencia de primas debe estar a la orden del día.

-      Los hogares sin seguro, según estudios recientes, son millones, en algunas zonas más del 50%. Además la venta de los mismos se ha reducido de forma drástica.

-      Los comercios y pymes cierran por centenares de miles y los que sobreviven reducen drásticamente sus facturaciones, existencias y personal.

-      El cese de autónomos y el aumento del paro hacen de la responsabilidad civil un ramo en retroceso, a lo que sumar un aumento de competencia desaforada que lamina las primas medias.

-      El transporte directamente afectado por la falta de actividad, acaba de encajar otro golpe con la eliminación de la subvención del gasóleo profesional.

-      En crédito se nos anuncia un repunte de la morosidad.

-      Se nos explica que la gran salvación está en vida. ¿de verdad la gente está incrementando sus aportaciones a planes de pensiones que no van a poder rescatar hasta los 65 años, sin saber si el mes que viene tendrán trabajo? El gran maná que eran las hipotecas se ha secado. ¿Qué la gente está invirtiendo en planes de ahorro garantizados ante el desastre de la bolsa y de la banca?.

-      Salud, supuestamente de los que mejor se comportan ¿cierto? Guerra de precios generalizada y 5 millones de parados, existiendo una red de seguridad como es la Seguridad Social.

-      Por último, desde hace meses los ingresos del estado por el impuesto sobre prima de seguro se reduce ¿Cómo se casa esto con subida de ventas? 

Creo que alguien debería explicarlo, a mi no me cuadra. Pero desde hoy hago una apuesta, con la excusa de la aplicación de Solvencia II, en los próximos años veremos aparecer una foto completamente distinta.

¿Será la última si atendemos a las profecías del fin del mundo?.  

Si es por audiencia, no, parecemos bien consolidados entre los 1.500 y 2.000 lectores mensuales y ya más de 100 seguidores en twitter y eso a pesar de que el tema no es del máximo glamour. 

Nuestras previsiones para este año, serán las de continuar con nuestra estrategia de ofrecer soluciones aseguradoras on line en nichos especializados y aportando el máximo valor añadido. En ese sentido ya hemos empezado el año con una nueva web, www.segurosagentesinmobiliarios.es y en este momento estamos trabajando en dos proyectos nuevos en innovadores con respecto a lo hecho en los últimos años. 

Se nos presenta un año lleno de incógnitas, situación europea – nacional, Solvencia II y su repercusión en las compañías, nueva reestructuración bancaria, mercado más blando si cabe. 

Contra eso nada podemos hacer individualmente, por tanto lo que nos queda es mejorar nuestros procesos para poder ofrecer nuestro asesoramiento y servicio con la mayor excelencia percibida por parte del cliente al menor coste, no queda otra. 

Y para ello, nuestra gran fórmula, colaborar, colaborar y colaborar entre nosotros. El que destaque en algo que lo ofrezca a los demás y que esos que colaboren lo hagan lealmente, la correduría especializada adquirirá fuerza por volumen y mejorará las condiciones para todos, a la vez el corredor colaborador mejorará su servicio a coste prácticamente cero y aumentando sus ventas y la consolidación de su cliente.

Empezamos el año presentando nuestra última solución aseguradora, www.segurosagentesinmobiliarios.es. 

Curiosamente, no había hasta la fecha ninguna web que daba precios on line para los seguros de los agentes de la propiedad inmobiliaria.

Pero lo más importante no es el precio, sino la amplitud de coberturas conseguidas para estos profesionales, cubriendo específicamente los aspectos relacionados con la negociación de la financiación de la operación, la tasación y llegando incluso a ampliar la cobertura para aquellos que además realizan labores como administradores de fincas. 

Lo dicho, esperamos que esta nueva web sea de utilidad para los agentes de la propiedad inmobiliaria.

Conversación hace unos días en una de las principales compañías del mercado:

-      ¿Qué tal ha ido el año?

-      Puff, un desastre, se vende menos, la cartera se cae por carretas, las renovaciones son todas a la baja, no hay regularizaciones ¿y vosotros?

-      Pues lo mismo, vender vendemos algo más pero la prima media ha bajado tanto que no da para ninguna alegría.

Seguramente está conversación se está repitiendo en miles de oficinas de nuestro sector a nivel de agencias, corredurías, oficinas de compañías y sobre todo flota en el ambiente un sentimiento de impotencia y de falta de ilusión frente al próximo curso.

Y en esto va ICEA y nos anuncia un incremento de beneficios de más del 20% en los primeros nueve meses del año, frente al 15% de caída reconocido por la AEB y frente al anuncio de las agencias de rating de rebajar a las principales aseguradoras europeas, incluidas las nuestras.

 No puedo decir que ICEA miente, solo que algo debe estar midiendo mal o de una determinada forma, que no cuadra con la realidad que vivimos en el día a día.

Rebaja constante de las primas, mantenimiento de la siniestralidad, anulaciones masivas de todo tipo de seguros o rebaja de las coberturas al mínimo ¿Cómo puede ser que esta combinación de beneficios? Y además, tan espectaculares, algo no cuadra.

¿Será que se están retrasando los pagos de los siniestros? ¿será que se reducen las provisiones? ¿será que no se anulan los recibos de más de seis meses y se quedan en gestión de cobros, cuando es prácticamente imposible el cobro? ¿será que no se paga a asistencia más que con retraso?.

No sé donde está la distorsión, pero si en un sector siempre dado a la fanfarronada, ahora el discurso imperante es reconocer que las cosas van mal, eso es sistemático que no puede ser.

A pesar de los años, sigue siendo este un seguro complejo y mal conocido, incluso para bastantes colegas de profesión:

Hace unos días, mandamos a un compañero el aviso de renovación de un seguro de responsabilidad civil directivos, contestación:

La empresa está en suspensión de pagos. 

Y se queda tan ancho.  

Precisamente ahora es cuando es más importante mantener el seguro, puesto que estas situaciones son las que van a desviar la atención de los acreedores de la empresa hacía los directivos y administradores.  

Yo banco, o Hacienda o Seguridad Social, sé que la empresa ahora no puede pagar, pero a mí me deben, por tanto voy a intentarlo contra el patrimonio personal de los mismos, a ver si recupero algo. 

Es cierto, que el seguro de responsabilidad civil directivos, suspende sus efectos para todos los hechos posteriores a la suspensión, pero para eso, las pólizas tienen previsto el mecanismo de Periodo Informativo o Periodo de Notificación. Compras un periodo de uno, dos, tres o los años que te dejen, de cobertura extra para recibir reclamaciones por hechos anteriores y así lo que llevas pagado, sirve de verdad para algo. 

Bueno, pues tendremos que seguir explicándolo, ya sea en este blog o en nuestra web www.segurosrc.es.

Esta es la cara que se nos está quedando cada vez con más frecuencia a la mayoría de los corredores frente a nuestros clientes y al final estas cosas acaban pasando factura al amor propio.

Como corredores profesionales tenemos la obligación, no solo legal, sino de sentido común y de sentido de supervivencia, de buscar lo mejor para nuestros clientes. Eso significa no solo precio, sino coberturas, sublimites, franquicias, etc.

Si además el cliente es importante, el sentido natural nos hace tener un cuidado especial con sus siniestros, solicitudes puntuales, ajustes, revisiones regulares, para lo cual ponemos en juego todo nuestro saber hacer y nuestro conocimiento del mercado, buscando y rebuscando hasta debajo de las piedras lo mejor para ellos.

Y cuando lo conseguimos, llegamos henchido el pecho y le decimos, aquí lo tienes, lo mejor que hay en el mundo mundial para ti y tus circunstancias. Y así un año y otro, y otro y de repente……..

Dos ejemplos, en este caso ajenos pero que me creo firmemente a quien me los ha contado:

-      Un póliza de varios cientos de miles de euros mantenida y mimada durante cuatro años, a unos días de la renovación, el cliente le presenta al corredor una oferta de la competencia por poco más de la mitad de precio y con mejores coberturas, y ya eran buenas.

-      Otro cliente que lleva diez años con la misma compañía, decide sacar a subasta la póliza, pagaba una tasa extraordinaria para su sector, pero aún así empieza a recibir contraofertas. Al final, la misma compañía donde llevaba 10 años le ofrece lo mismo por poco más de la mitad y que conste que otras dos bajaban aún más.

¿Qué cara se te queda? ¿Podemos moralmente intentar contrarestar? Y si lo hacemos ¿nos van a llamar ladrones? ¿Qué es preferible, pasar por idiotas y mantener la dignidad o por timadores de bazar que vendemos según nos aprietan? 

Lo peor es la sensación emocional que se crea con el cliente, no solo lo pierdes sino que se queda con la idea que todo el trabajo hecho hasta la fecha está mal hecho, que te has aprovechado y que si se hubiese movido antes se hubiese ahorrado bastante dinero. Los que estamos en el otro lado, sabemos que no es cierto, que es fruto de la locura en que se ha instalado nuestro sector, en donde estamos comprando duros a peseta, pero mientras……..

Si hace años se puso de moda el término daños colaterales, el sector de los arquitectos claramente queda enmarcado en esta definición.

Evidentemente no es el único segmento del sector de la construcción, y si no que se lo pregunten a albañiles, fontaneros, electricistas, Apis, etc.

Y si los clientes sufren, el seguro arquitecto va detrás. Paralización de la actividad, reducción drástica de los honorarios, subidas generalizadas en las mutuas profesionales cuando no directamente expulsiones de aquellos que acumulan siniestros. Ya se sabe, a perro flaco todo son pulgas.

En las últimas semanas han sido varias las solicitudes que hemos recibido de petición de un seguro arquitecto para una sola obra, significativo de la situación en la que estamos y la falta de perspectivas. Lamentablemente al existir una obligación decenal, esto no es posible, por lo menos hoy por hoy.

El tiempo se acaba, para tomar decisiones, pues la mayoría tienen su vencimiento el 31-12, como si de las campanadas se tratase, por ello volvemos a ofrecer nuestros servicios a través de www.segurosparaarquitectos.es

Miles y miles son las personas que en algún momento profesional han vendido o intentado vender seguros. No hay más que ver que oficialmente en la actualidad hay más de 90.000 agentes de seguros, 5.000 corredores, a los que hay que juntar redes directas de compañías, colaboradores de corredurías, comisionistas de esto y lo otro, oficinas bancarias.

Al principio todo es muy bonito, te dan un cursillo acelerado y bien programado, te llenan el ánimo de fuerza moral y te ponen en la pizarra, si vendes un seguro al día de tanto, como te damos tanto al cabo de un poco de tiempo tienes unos ingresos más que respetables. Y ahí vas, lleno de ilusión y fuerza moral, empiezas a llamar a familiares y amigos, y les pides el favor, algunos hacen preguntas algo incómodas, pero como hay confianza sales del paso, luego buscas contactos, amigos de amigos, ese que se ha agregado al facebook, el vecino con quien tan bien te llevas, su primo………y con el tiempo descubres que en la inmensa mayoría de los casos, no has alcanzado esa tontería de una póliza al día y en consecuencia tus ingresos no son ese dorado que te habían prometido. Encima, ese señor o señora tan amable al principio empieza a preguntar con regularidad que donde están los seguros, que qué pasa, que así no podemos seguir, que hay que cumplir con los objetivos.

Muchos abandonan, dejando tras de sí un reguero de seguros normalmente mal hechos, mucha energía malgastada y un cierto asco por el sector, tan duro y poco apreciado.

Por eso llama la atención el anuncio de Central Lechera Asturiana y del club de Baloncesto Valladolid, ellos también se van a poner a vender seguros, coincidiendo con que Bankia y otros muchos declaran que este se convierte en un sector estratégico. 

Los de la leche, me supongo lo que va a hacer, presionar a los cooperativistas e invitar amablemente a los proveedores a que se sumen a tan brillante e innovadora idea, eso sí, “voluntariamente”. 

Los del baloncesto, lo tienen más complicado, lo único que puede ofrecer es precio y está el mercado que para qué, que el que no te regala un dos por uno, te regala seis meses de seguro, dentro de poco los habrá que paguen una cantidad por hacer el seguro, y si no al tiempo.

Lo dicho, hasta el más tonto.