Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

Miles y miles son las personas que en algún momento profesional han vendido o intentado vender seguros. No hay más que ver que oficialmente en la actualidad hay más de 90.000 agentes de seguros, 5.000 corredores, a los que hay que juntar redes directas de compañías, colaboradores de corredurías, comisionistas de esto y lo otro, oficinas bancarias.

Al principio todo es muy bonito, te dan un cursillo acelerado y bien programado, te llenan el ánimo de fuerza moral y te ponen en la pizarra, si vendes un seguro al día de tanto, como te damos tanto al cabo de un poco de tiempo tienes unos ingresos más que respetables. Y ahí vas, lleno de ilusión y fuerza moral, empiezas a llamar a familiares y amigos, y les pides el favor, algunos hacen preguntas algo incómodas, pero como hay confianza sales del paso, luego buscas contactos, amigos de amigos, ese que se ha agregado al facebook, el vecino con quien tan bien te llevas, su primo………y con el tiempo descubres que en la inmensa mayoría de los casos, no has alcanzado esa tontería de una póliza al día y en consecuencia tus ingresos no son ese dorado que te habían prometido. Encima, ese señor o señora tan amable al principio empieza a preguntar con regularidad que donde están los seguros, que qué pasa, que así no podemos seguir, que hay que cumplir con los objetivos.

Muchos abandonan, dejando tras de sí un reguero de seguros normalmente mal hechos, mucha energía malgastada y un cierto asco por el sector, tan duro y poco apreciado.

Por eso llama la atención el anuncio de Central Lechera Asturiana y del club de Baloncesto Valladolid, ellos también se van a poner a vender seguros, coincidiendo con que Bankia y otros muchos declaran que este se convierte en un sector estratégico. 

Los de la leche, me supongo lo que va a hacer, presionar a los cooperativistas e invitar amablemente a los proveedores a que se sumen a tan brillante e innovadora idea, eso sí, “voluntariamente”. 

Los del baloncesto, lo tienen más complicado, lo único que puede ofrecer es precio y está el mercado que para qué, que el que no te regala un dos por uno, te regala seis meses de seguro, dentro de poco los habrá que paguen una cantidad por hacer el seguro, y si no al tiempo.

Lo dicho, hasta el más tonto.

Ya al inicio de la crisis se produjo un cambio de tendencia con respecto a la franquicia, en riesgos medianos empezó a ser discutible.

No me acuerdo bien si fue en 2008 o 2009, pero algo que hasta la fecha había sido absolutamente innegociable, como era el importe o el porcentaje de franquicia, se convirtió en posible. Se podían negociar las garantías, las coberturas, la inclusión de actividades, pero la franquicia, eran lentejas.

Pues la tendencia actual es que se pueden hacer de responsabilidad civil sin franquicia y en general con una sobre prima muy pequeña cuando la lleva.

Un gran error desde mi punto de vista, pues contribuirá de forma acelerada a los resultados de las compañías. 

Aunque el cliente no sea consciente, la apertura de cualquier siniestro, por pequeño que sea, conlleva unos gastos fijos, que multiplicado por cientos o miles de siniestros acaban suponiendo una factura de cierta importancia. Además se pierde el efecto psicológico de la corresponsabilidad del cliente, que sabiendo que tiene una franquicia, tendrá o debería tener el adecuado cuidado de tratar de hacer las cosas bien, independientemente de que el grueso de la indemnización recaiga sobre la compañía.

En fin, que cuando algún día muy indeterminado en el tiempo, queramos volver al rigor técnico, nos va a costar un montón, estamos acostumbrando tan mal a los clientes, que salvo una ilegal concertación va a ser muy arduo explicarles a los clientes lo que estamos haciendo en los últimos años.  

Recupero una noticia de Europapress.es, en la que las cooperativas extremeñas se quejan de la reducción en un 50% de la subvenciones para la adquisición de seguros agrarios.

Ya me he pronunciado en varias ocasiones en el mimo sentido, ¿Por qué hay que subvencionar los seguros de un sector determinado?.

En general soy absolutamente contrario a todo tipo de subvenciones, pero puedo entender ayudas a padres con hijos deficientes o rehabilitación de edificios sin ascensor que convierten a determinadas viviendas en cárceles para sus habitantes, pero de forma generalizada al sector del campo, ¿por qué si?, no lo entiendo.

Por supuesto está actividad está sujeta a contingencias de climatología que la hacen muy sensible, pero igual que al sector del automóvil le afecta la bajada del consumo interno o al de la construcción la falta de créditos. 

Que haya seguros, por supuesto, que como es un sector bastante organizado presionen para que sea lo más bajo posible, bien, pero que yo le pague con mis impuestos los seguros de forma generalizada a un determinado sector, pues no lo entiendo.

Curioso título el escogido por AA para hablar de los inspectores comerciales de toda la vida. Es más, en las entrevistas realizadas a nuestros colegas, se reconoce que la imaginación para titular está función es ilimitada.

Yo personalmente hace ya mucho tiempo que anuncie su desaparición, apreciación que en general no coincide con la mayoría de las opiniones de mis colegas, por tanto debo ser yo el equivocado.

Si debo aclarar que en nuestro caso, trabajamos cada vez menos con compañías de las denominadas generalistas, precisamente por la existencia de estos personajes (muy respetables, por cierto) que no tienen ninguna autonomía ni capacidad de decisión, por lo que en lugar de sumar, en general restan eficacia a nuestra gestión, existiendo como siempre honrosas excepciones.

Yo personalmente prefiero trabajar directamente con los técnicos, estos sin que han evolucionado en los últimos años, han pasado de estar en sus atalayas del Olimpo, a bregar en el barro del día a día, en ocasiones hasta perder cualquier tipo de pudor y dignidad. Pero por lo menos, una palabra dada es una palabra respetada.

Hace unas semanas un cliente nuestro que tiene un seguro de responsabilidad civil como peluquería canina, fue directamente a una oficina de la compañía y pidió se incluyese como actividad adicional, servicio de limpiezas de comunidades. Sorpresa, la compañía lo acabó haciendo. Si llega a ser un comercial el que se compromete a eso, le hubiesen dejado colgado. 

Para mi mucho tiene que cambiar la mentalidad de este colectivo y las instrucciones que reciben de sus propias compañías para que la profesión tenga contenido y futuro. Deben conocer bien su casa, sus productos y tener capacidad de decisión suficiente para tomar resoluciones rápidas y sin vuelta atrás. Menos empeñarse en que usemos las webs de la compañía y más colaborar en la resolución de los problemas que se plantean día a día, de forma ágil e imaginativa.

Por fin la LOPD va entrando de forma regular en los usos y costumbres de nuestras empresas. 

Cuando en 2007 lanzamos nuestra web www.segurolopd.es, éramos conscientes de que era una apuesta de futuro como en su día pasó con el seguro de consejeros y directivos.

Sin embargo, el gran desarrollo de consultoras en materia de lopd, está facilitando el conocimiento por parte de empresas y autónomos de las exigencias legales existentes en esta materia, unido por supuesto a la multiplicación de multas, algunas bastante importantes producidas por incumplimientos en esta materia.

Como toda sociedad avanzada, cada día tomamos mayor y mejor conciencia de la importancia de nuestros datos personales y de los perjuicios que nos pueden producir, llegando en ocasiones a exageraciones pero de las cuales el supuesto infractor debe defenderse.

Al igual que en los últimos años se ha generalizado la obligatoriedad por parte de organismos públicos o empresas privadas de que el subcontratado tenga un seguro de responsabilidad civil, se está andando el camino para que el seguro de pago de multas y reclamaciones civiles por temas de lopd, se convierta en un requisito más imprescindible para poder contratar.

Lento, pero seguro, está modalidad se irá implantado de forma generalizada.

Mal ejemplo están dando algunos políticos tanto a nivel nacional, autonómico o local anunciando a bombo y platillo la renuncia a sus planes de pensiones, seguro de vida o accidentes con la excusa de un supuesto ahorro y renuncia a un supuesto privilegio.

Varias cosas han de saberse, primero que estos seguros concertados de forma colectiva gozan de unos precios muy ajustados, por lo que el coste y en consecuencia el gasto real es muy bajo. Segundo, que en nuestro país, vía los convenios colectivos, la mayoría de los trabajadores tienen alguno si no varios de estos seguros, por tanto no es un privilegio exclusivo de una casta privilegiada, sino un bien que la sociedad ha considerado oportuno extender a amplísimas capas de nuestra sociedad. 

Pero lo que me parece más grave es el mensaje irresponsable que se manda, si el dirigente X o Y renuncian será que no es importante. Bastante baja es la concienciación en nuestro país como para que encima haya este tipo de mensajes trasladados a la sociedad.

Necesitamos el ahorro que se genera con los planes de pensiones o planes de ahorro, y los seguros de vida y de accidentes son de gran ayuda para quienes lo sufren o sus herederos, en caso de contingencia fatal.

Por favor, dejemos de hacer demagogia con las cosas importantes y pongámonos a trabajar para sacar al país adelante, que mucho es lo que hay que hacer.

www.segurosintermediariosfinancieros.es es una de nuestras últimas webs incorporadas al elenco de de soluciones aseguradoras ofrecidas por alfarisk. No podemos por menos agradecer la gran acogida que a tenido por parte de  profesionales como de compañeros corredores, habiendo incrementado en el último mes el número de visitas en más de un 30% con numerosos comentarios elogiosos en cuanto a la practicidad y sencillez de la misma.

Los profesionales de la intermediación financiera destacan la posibilidad de calcular sobre la marcha el precio del seguro, frente a tortuosas gestiones de otras compañías en donde deben rellenar largos cuestionarios y esperar largos plazos para que eventualmente les contesten posteriormente que es un seguro que no ofrecen.

No hay duda, que la crisis favorece la explosión de estos profesionales de la intermediación financiera, fruto del cierre de sucursales y prejubilaciones del sector bancario, con personas con amplios conocimientos y una experiencia que aporta al cliente final un valor añadido al realizar su labor como consultores independientes, cuyo único fin es favorecer el rendimiento de dicho cliente.

Entendemos que una vez más, se demuestra que, un producto aparentemente complejo, se puede facilitar de forma accesible y sencilla para todos aquellos profesionales que lo necesiten.

Si la perspectiva que apuntábamos sobre la bajada de precios en lo seguros de responsabilidad civil profesional se cumple, internet se convierte, contrariamente a lo pensado por la gran mayoría, en un canal ideal.

Hagamos un escandallo de costes:

Supongamos un coste de 7,5 € por hora del empleado, para una prima neta de 300 €, con una comisión del 15% = 45 €. También suponemos que la póliza sale bien a la primera y no hay incidencias de suplementos o correcciones.

Venta tradicional en oficina: 

El cliente se presenta en la oficina y se le atiende durante una hora, se rellena el formulario, se manda a la compañía, se reclama un par de veces, se emite proyecto, se manda al cliente, se atienden sus dudas, el cliente da conformidad y vuelve a la oficina a recoger su seguro. Plazo razonable por lo bajo : 4 horas.

4 * 7,5 = 30 €

Comisión = 45 €                      beneficio 15 € 

Venta tradicional con visita:

Coste desplazamiento, espera para ser recibido, explicación, coste de vuelta a la oficina, resto de gestiones iguales, salvo que se añade una última visita para formalizar el seguro. Plazo razonable: 7 horas 

7 * 7,5 = 52,5 €

Comisión = 45 €                      pérdida 7,5 €

Venta por internet:  

El cliente ya ha calculado su precio, llama o manda un mail para expresar dudas o confirmar precio. Respuesta en minutos. Se manda a la compañía para emitir. Se manda al cliente. Plazo máximo: 1 hora 

1* 7,5 = 7,5 €

Comisión = 45 €                      beneficio 37,5 € 

Por supuesto es un ejemplo teórico que admite muchas variables, en particular a internet hay que añadirle los costes de elaboración de web, posicionamiento, pero en el caso de la visita al cliente hay que añadir el coste del transporte, el café, y en el de la oficina, los posibles desplazamientos a la compañía para que por fin de la cotización, pero en líneas generales creo que queda demostrada la eficiencia del canal internet sobre otros para la venta de seguros de responsabilidad civil profesional.

Por su volumen, el tema más debatido es la guerra de precios en el seguro de automóviles y en general de los riesgos llamados masa, hogares, accidentes, comercios, etc…

Sin embargo la perspectiva de los seguros de responsabilidad civil profesional no es mucho más halagüeña. Ya tenemos tarifas para agentes de la propiedad inmobiliaria con cobertura de 1 millón de euros por 200 €, menos de la mitad de lo que veníamos ofreciendo, hasta hace unos días, y que conste que sin haberlo pedido.

Es más, si tomamos como referente en mercado británico, en algunas búsquedas realizadas por nosotros, nos hemos encontrado con primas de poco más de 300 libras que agrupan el seguro de responsabilidad civil profesional, el seguro de explotación, la patronal y el seguro de responsabilidad civil de consejeros y directivos, dando opción también a incorporar el seguro del local con unas coberturas muy amplias y por poco dinero más.

Si tenemos en cuenta que el “riesgo masa” está siendo “atacado” por múltiples redes de distribución, que el mercado se está reduciendo por la crisis, una de las zonas privilegiadas para refugiarnos y defendernos es la responsabilidad civil profesional.

Sin embargo con primas para ingenieros desde 450 € o informáticos a 350 €, mucho hay que vender para rentabilizar nuestro negocio. Y como digo además, la tendencia es a seguir ofreciendo más coberturas por menos precios.

Si yo fuese una agencia de calificación, diría que la clasificación sería de AA-, AA porque las perspectivas de crecimiento son buenas dado el todavía bajo nivel de aseguramiento, pero negativa por esta guerra de precios que erosiona nuestros márgenes de forma acelerada.

Este producto, relativamente joven e introducido en nuestro mercado, hasta donde yo sé, por el sindicato de Lloyds CFC UNDERWRITING en 2006, fue copiado por otros desde entonces.

El producto es muy sencillo, si tiene una reclamación por un tema de posible infracción de la LOPD, ya sea por la vía administrativa (Agencia Española de Protección de Datos) ya sea por la vía civil, o ambas, la compañía pagará los gastos de defensa e investigación necesarios y eventualmente pagará las multas o indemnizaciones que se determinen, hasta el límite del capital contratado.

Con matizaciones de palabras determinadas, los seguros para pago de multas de lopd existentes en el mercado, son todos iguales. Los hay sin franquicia y otros con ella, pero poco más.

Pero no, la vida que es muy rica te enseña que luego a la hora de la verdad, puede haber grandes diferencias. Un caso real.

Un cliente recibe una sanción de la Agencia, y el cliente y la compañía deciden recurrir, para lo cual hay que consignar una garantía igual a la cantidad reclamada. Parecería lo normal, que fuese la compañía que incurriese en el coste que dicha fianza supone, pero en el caso que nos ocupa, se ha negado en redondo. Leyendo de forma restrictiva el condicionado, es cierto que cuando se habla de fianzas, no se menciona el concepto sanciones, sino solo las reclamaciones civiles, sin embargo insisto en que esta es una lectura muy restrictiva del mismo, siendo perfectamente defendible la posición más amplia.

Siendo la primera vez que se me planteaba un caso así (yo solo participo como asesor externo) pregunté a las dos compañías con las que yo más trabajo este tipo de riesgos, cuál sería su postura, afortunadamente, ambas en cuestión de minutos, contestaron que ellos si pagarían la fianza, entendiéndolo como parte del contrato.

Conclusión, aunque lo parezca, no todos los productos son iguales, cuidado con estos detalles que son los que cabrean con razón a los clientes, y más si el seguro te cuesta más de 20.000 €.