Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

Con el fin de completar nuestra gama en el ramo de automóviles, lanzamos una nueva web www.segurosparafurgonetas.com. 

La misma comparte la misma filosofía www.segurosparacamionesbaratos.es de ofrecer un producto competitivo en un mercado muy ajustado, dando precio orientativo sobre la marcha y con la opción de poder confirmarlo de forma definitiva en horas si se nos facilitan los datos de la póliza en vigor. 

Aunque no se trata de nuestro mercado habitual, las primeras pruebas realizadas con el seguro para furgonetas demuestran una gran aceptación, tanto por el precio como por la rapidez en el servicio.

Aunque llevamos bastante tiempo siendo activos en este segmento, el gran incremento de la demanda nos ha decidido a lanzar una web específica para el mismo, www.segurosterapiasalternativas.es. 

La web permite el cálculo sobre la marcha del coste del seguro independientemente del número de terapias que se practiquen, siempre y cuando se aporte copia de titulaciones acreditativas. 

La cobertura ofertada es exactamente la misma que para un médico tradicional, pero adaptado a la realidad de estos profesionales cuyas titulaciones no están reconocidas oficialmente. 

Así mismo, se ha buscado ajustar el precio para este seguro de terapias alternativas de forma que sea accesible tanto para los que se dedican por completo a esta actividad como a los que lo hacen solo como complemento de otra.

Avisamos a nuestros clientes y colaboradores que el lunes es fiesta en Madrid, por lo que aunque en Alfarisk seguiremos prestando servicio, todo lo que dependa de compañías situadas en esta comunidad o en la de valencia, deberá esperar al día siguiente.

Actualmente me encuentro en proceso de selección para un puesto en la correduría.

Lo clásico, escuchas las virtudes del candidato, preguntas y luego explicas como funcionas y cuál sería el puesto a cubrir.

En la primera entrevista y en otras posteriores salió la pregunta inevitable, ¿bien, pero entonces como vendéis?.

Surgió de mi subconsciente sin pensar, bueno, en realidad no vendemos, nos compran. Para los tiempos que corren esto parece una chulería, pero es la realidad. No salimos a puerta fría a ofrecer nuestros servicios, no llamamos a clientes para que nos den una recomendación, no tratamos de venderle al cliente actual otro seguro. 

Nosotros nos posicionamos en internet, eso sí, nos esforzamos mucho y a esperar a que el cliente tenga una necesidad y nos llame o consulte. A partir de ahí, implacables, explicación lo más exacta posible en lenguaje de la calle, respuesta inmediata, presupuestos, condicionados y solicitudes en minutos. Y vuelta a esperar.

Como todo tiene sus ventajas e inconvenientes, no vemos la cara del cliente, la empatía está limitada al trato telefónico, no apreciamos los intangibles de la comunicación, pero a cambio tenemos un mercado nacional, ofrecemos cientos de soluciones en minutos y la productividad / rentabilidad es mucho más elevada que el sistema tradicional. 

Otra forma de hacer las cosas.

En la revista SEGUROS del Colegio de Madrid, publica su habitual intervención D. Emilio Fernández-Galiano director de Activa Brokers. 

En la misma hace referencia a cuatro aspectos que considera que el nuevo gobierno debería afrontar, y como una me afecta directamente, me gustaría aportar mis consideraciones. En este sentido dice:

“Regulación de la venta por internet y control de los tarificadores. El seguro necesita un asesoramiento que la Red deja al albur del desconocimiento del asegurado”.

Lo primero que me permito matizar es que, por internet se puede asesorar muy bien a los clientes, nosotros recibimos cientos de llamadas y consultas por internet y guiamos a nuestros clientes hacía el seguro que necesita y que más le conviene, con la única limitación que no somos dioses y no conocemos el 100% de la oferta existente en el mercado, pero si un amplio elenco, no en vano trabajamos con más de 50 entidades.

Segundo, tenemos que aceptar que nos encontramos en la era del post consumidor. El cliente sabe mucho más de lo que nos creemos. Antes no tenía ni idea de nada y se dejaba guiar por la publicidad y el empuje de productos por parte de las empresas. En la actualidad vamos hacía un cliente más adulto, más formado, que tiene toda la información a su disposición, que estudia, compara, se hace su propia composición de lugar y decide. No tiene solo la opinión de un corredor o un agente, tiene la de varios cientos si se pone a buscar respuestas.

Tercero, regular ¿Qué?, ¿Más regulaciones? Si ya estamos saturados. O bien de lo que se trata es de poner trabas a los que aportan otro tipo de soluciones de forma distinta y afectan a la forma de hacer las cosas de “toda la vida”.  

No, por favor, no más regulaciones, el que no crea o no sepa llegar a internet que siga su camino, tienen su mercado. Nosotros no entramos si abren antes o más tarde, si trabajan solo con dos o con 20, si le dedican 4 horas a un cliente o 6, todos somos libres dentro de la ética profesional, a hacerlo como mejor creamos y sepamos, pero el que no sabe, seguro, es el gobierno.

El jueves pasado publique un post sobre el cierre de las sucursales de la compañía fuera del País Vasco. Ese mismo día fui contactado por la compañía para matizarme la situación.

Les invité a publicar sus comentarios en dicho post, lo cual han hecho. Ciertamente se agradece que una compañía esté a la escucha de lo que de ellos se dice y reaccione tan rápido, felicidades.

Impresionante artículo de Theodore Darymple en Actualidad Económica, con la excusa de comentar los disturbios de agosto en Londres, comenta que “uno de los saqueadores declaró a la prensa que sus compatriotas estaban hartos de estar sin blanca y que conocía a personas que no tenían absolutamente nada…….pero no se refería a personas hambrientas, sin techo, ni ropa, que carecían de acceso al agua potable, electricidad, asistencia sanitaria o escolarización. Incluso teniendo todo eso, podían no tener “nada”, dado el sentido que el joven atribuía a nada”. 

Vemos con regularidad y práctica indiferencia imágenes de los estragos del hambre y la guerra en el cuerno de África o incluso estos días con la celebración de tsunami de Japón, esos sí que no tienen nada o lo perdieron todo, más cerca, nuestro terremoto de Lorca. ¿hay 15’s M en esas zonas y situaciones?. 

“En realidad, la gente cree tener derecho a tener más cosas de las que merece; derecho a todo. Los bienes  ya no son producto del esfuerzo y la autodisciplina”. 

Tenemos derecho a una vivienda digna, transporte gratis, medicina gratis y de calidad, educación gratis y de calidad, derecho a aire limpio, derecho a que no haya sequia, derecho a un trabajo bien remunerado pero conciliable con la vida personal y familiar, derecho carreteras y AVES de primera a precio subvencionado, derecho al paro, derecho a rechazar ofertas de trabajo, derecho a que el puesto de trabajo no esté a más de 40 kilómetros de nuestro hogar, derecho a calles limpias, derechos, derechos y más derechos. 

Eso sí, mi contribución al mantenimiento y sostenibilidad de dichos derechos es indiferente, YO TENGO DERECHO y punto. Me lo tienen que dar, que sea el Estado, la puta empresa, los cabrones de los bancos o quien sea, pero que me lo den. 

He aquí el verdadero origen de nuestra actual crisis occidental, llevamos incrustados estos pensamientos como el Padre Nuestro en nuestro cerebro y absolutamente disociado de lo que nosotros hacemos, que hasta que no cambiemos de forma de pensar, seguiremos instalados en la crisis.

Crédito y Caución, una de las principales compañías del sector, pública en su informe que en 2011 se registraron cerca de 6.500 nuevos procesos concursales, un 14% más que el año anterior. Y encima recalca que en el cuarto trimestre de 2011, se produjeron 1.867 nuevos procesos, el peor dato desde que se inicio la crisis en 2008.

Eso supone miles y miles de proveedores que a su vez ven sus cobros comprometidos. ¿Cobrarán alguna vez? ¿Cuándo? ¿Cuánto?. Encima tendrán que gastarse dinero para recuperar lo que se les debe.

Y para esto está el seguro de crédito. Por un lado, bien gestionado hubiese eliminado a esa empresa como cliente o al menos reducido su exposición de forma importante. Y si llegado el momento te ha pillado el toro, tú cobras y es la compañía la que se gastará el dinero en recuperar la deuda. 

Un seguro ciertamente exigente en cuanto a la demanda de información, pero una forma clara de evitar tu propia bancarrota por falta de información, más detalles en www.seguroscredito.es

Hace unos días, la compañía anuncio el cierre de todas sus oficinas fuera del País Vasco, despido de todo su personal (¿no valía nadie?), cierre de claves con los corredores y anulación de todas las pólizas.

Eso sí, unos días después anuncia un incremento de beneficios del 43%. ¿Se han pasado un poquito, no?

Vamos a ver, según lo publicado el proyecto de expansión solo llevaba dos años funcionando, si de verdad se está aumentando el beneficio en un 43%, ya quisiera cualquier negocio tener esos ratios, ¿no hubiese merecido la pena dejar madurar algo más el proyecto?

¿Anular todas las claves de corredores? ¿Todos un desastre? ¿Qué con las nuevas tecnologías no se les puede atender desde el lejanísimo Euskadi?.

Y como premio, todo el personal a la calle.

No he trabajado nunca con esta compañía, fundamentalmente porque su oferta no coincide con nuestro mercado, pero lo que espero es que luego no se les llene la boca de la tan manida Responsabilidad Social Corporativa, y también espero que le haya costado la cabeza a algunos más que no solo a los propios trabajadores, en su inmensa mayoría harían lo mejor que pudieron por dar a conocer a una compañía con una imagen marcadamente localista en plena vorágine de ofertas de todo tipo.

Para mí las vascongadas siempre han sido un misterio, más del 25% de nuestro negocio viene de Cataluña, y luego por orden Madrid, C. Valenciana, Andalucía e Islas, mientras que tanto a nivel corredores como de clientes finales, la aportación de esa zona siempre ha sido testimonial y puntual.

Lo dicho, un caso curioso.

Nace Segur-Bonus, plataforma de venta de seguros de forma colectiva, a imagen y semejanza de Groupon o Letsbonus.

La idea en principio es sencilla, consigo un producto a un precio muy reducido que ofrezco a mi lista de clientes apuntados durante un breve espacio de tiempo. Sencilla pero había que inventarlo. 

Ya se han dado bastantes casos de éxito, tanto a nivel internacional como nacional. Recuerdo que ya Ramón Albiol, experto marketiniano, me lo sugirió hace varios años dado nuestro gran posicionamiento en internet.

Por ceguera (el tiempo lo dirá) o por convencimiento no entré en la idea, pero voy a exponer mis razones por las que pienso que el éxito es más que dudoso.

Las plataformas de referencia se dedican a ofrecer productos de gran consumo y basados en la compra de impulso.

Seguros, de impulso tiene poco, la gente lo compra porque está obligada. Además en seguros no produce satisfacción la acumulación y ni hay ventas repetitivas. Si tengo un seguro de hogar, o de coche, no me voy a comparar otro porque sea mucho más barato. Mientras que si tengo un par de zapatos, no me importará comprar otros que son un chollo, o la posibilidad de ir al cine está vez a un euro, o mañana comprarme un par de camisetas de Custo, aunque ya tengo, pero a ese precio es una tentación.

Además el seguro tiene otro inconveniente, y es que tiene fecha de caducidad, me puedes vender un seguro de moto a 5 €, pero si durante la semana que está la oferta el mío no ha caducado, yo ya lo tengo pagado ¿compraré otro?.

Pero es que además tiene otro inconveniente, la inversión. Necesitas tener unos equipos muy potentes y fiables, necesitas crear esa masa crítica de potenciales compradores (publicidad, cupones de enganche, reenvío constante de ofertas, seguimiento, etc…). Si has vendido muy barato, tu margen es muy bajo, mucho, mucho tienes que vender para cubrir costes.

Por último, la naturaleza distinta del producto vendido. Tu vendes un abrigo, cuando lo recibe el cliente no le gusta y lo devuelve, mala suerte, se acabó el tema. En seguros, el problema empieza cuando lo has vendido, al principio perfecto, tienes un producto por el que pagabas 500 € por 250 €, pero a los seis meses hay un siniestro ¿Quién se ocupa? Al cliente ya nadie le devuelven el dinero y encima para el que lo ha vendido le cuesta lo mismo los gastos de tramitar un siniestro de un seguro que ha vendido a 500 € que el de 250 €, salvo el detalle de que tiene mucha menos comisión para soportar estos gastos.

En fin, que les deseo mucha suerte, es una idea innovadora que ha funcionado perfectamente en otros sectores, a mi me parece que será complicado en el nuestro.