SECTOR SEGUROS 2031 – LA MEDIACION

Para terminar sobre la reflexión sobre el futuro del sector asegurador dentro de 15 años, hablemos del tercer gran actor, la mediación.

La verdad, creo que lo tenemos crudo. Somos el eslabón débil de la cadena y mucho deberemos evolucionar para justificar a los ojos de los clientes nuestra presencia en su proceso de compra.

Como comentaba en mi anterior post sobre las compañías, el mundo avanza aceleradamente, mejor dicho, vertiginosamente hacía la desintermediación en todos los ámbitos de la vida. Por tanto está solo será consentida por el cliente si percibe un verdadero valor añadido frente a la compra directa.

Además las compañías nos expulsarán de los riesgos masa sencillos, primero reduciendo las comisiones hasta que hagan insostenible la situación para la inmensa mayoría de agentes y corredores que viven fundamentalmente de este tipo de negocio y luego cortando el grifo por completo, solo aceptando riesgos complejos.

Tenemos una gran ventaja sobre las compañías, es que somos bastante más ágiles y cada cliente nos importa más a nosotros que a ellas, que funcionan más a base de grandes números.

Deberemos mejorar nuestros procesos internos hasta automatizarlos al nivel de una planta embotelladora, solo unos pocos técnicos para arreglar los problemas.

Deberemos reconvertirnos en super especialistas de los productos de las distintas compañías con las que trabajamos y ser capaces de comunicar en muy breve tiempo de forma convincente por qué una opción se adapta mejor a las necesidades del cliente que otra.

Tendremos que hacer un esfuerzo enorme para estar disponibles el máximo tiempo posible todos los días del año, lo cual nos obligará a subcontratar y formar a equipos externos.

Todos los canales que use el cliente deben estar permanentemente abiertos y atendidos, el teléfono, el skype, el whastapp, el sms, el facebook, twiter, linkedin, o los que haya en ese momento. Dentro de 15 años, los nativos digitales serán el grueso del mercado, quedando como bastante residual el contacto humano, que solo en ocasiones estaremos dispuestos a asumir por su alto coste.

El posicionamiento será la clave angular de nuestra estrategia. Estar ahí cuando el cliente actual o posible, nos necesita. El cliente que busque debe tener claro desde el primer momento en que somos especialistas, que valor añadido le aportamos.

La supervivencia pasará por ser los motores de la adaptación de los nuevos productos a las necesidades de los clientes. Será necesario que diseñemos nosotros los productos, en lugar de esperar a que nos los den hechos. Nosotros también tendremos nuestro Big Data (no tan potente como el de las compañías, pero si más centrado en las verdaderas necesidades de los clientes).

Por último, aunque por ahora hemos conseguido frenarlo, creo que dentro de quince años, viviremos solo de los honorarios, con la consiguiente guerra de los mismos que se puede generar, pero por lo comentado anteriormente me parece inevitable, mejor ir preparándonos.

Una vez más, estaría encantado de recibir aportaciones.

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