Blog de seguros por Alain Puyo Alfarisk

Nos acercamos a celebrar dentro de dos meses el noveno aniversario de la obligatoriedad de este tipo de seguro. Lo que mucha gente no sabe, es que antes de mayo del año 2000 ya existía, pero como buenos españoles que somos, hasta que no es obligatorio…..

Si mis datos no son incorrectos, se tardaron casi diez años en aprobar la ley, y sin embargo cogió a todo el mundo “desprevenido”.

Entre los promotores, hubo unos pocos listos que se inflaron a pedir licencias antes del 5 de mayo del 2000 (fecha de entrada en vigor, hay que recordar que la ley era de 1999 pero entraba en vigor a los seis meses de su publicación) para no estar obligados a su contratación, pero la inmensa mayoría se enteraron a mitad de la obra.

Los arquitectos y aparejadores, se rasgaron las vestiduras, de que su trabajo fuese supervisado por unos técnicos imberbes y sin experiencia, recién salidos de la facultad.

La mayoría de las compañías ni siquiera querían entrar a suscribir y muchísimos mediadores, despreciaron el producto, porque no daba cartera.

El primer año, fue muy duro, cada vez que teníamos que explicar el producto, había que soportar largos discursos sobre que era un robo a mano armada, que era un impuesto revolucionario, que a ellos no les daba la gana, etc, etc.., total al final, para tener que contratarlo igual, porque en caso contrario no se podía inscribir la obra en el registro.

Como todo lo que empieza, hubo bastantes dificultades. Promotores que se daban por enterados cuando la obra ya estaba muy avanzada y entonces había que hacer controles a posteriori, las compañías con criterios a veces cambiantes, equipos poco formados, OCT’s que empezaron a salir como setas, el reaseguro que tuvo que imponer un valor mínimo de construcción el metro cuadrado……..….pero poco a poco entre todos nos fuimos concienciando, hasta el grave error del año 2003.

En la News Letter de Lloyds aparece un interesante artículo sobre el peligro que corren nuestros datos. Según el instituto Ponenmon se estima que el coste en 2008 asciende a 4,8 millones de libras.

Como dice el artículo, no solo debe preocupar el coste, sino que también la mala imagen de la empresa frente a sus clientes y posibles reclamaciones futuras.

Otro dato importante, según la consultora Cyber-Ark, en una reciente encuesta, el 58% de los trabajadores británicos estarían dispuestos a robar datos confidenciales en caso de despido.

La sensación que tenemos desde Alfarisk, es que existe muy poca conciencia en general, sobre está problemática. Y sin embargo, cada día la información es el activo más importante que tienen las empresas.

Un robo, incluso un incendio, si los datos están resguardados en lugar protegido, puede suponer un gran trastorno para la empresa.

Que nuestros datos desaparezcan, la pueden hundir.

La gran mayoría no lo sabe, pero esto se puede asegurar, para más información, ver en www.segurosinformatica.es apartado Perdida de BBDD.

Desde la entrada en vigor da la nueva ley de mediación, los corredores estamos obligados a estudiar al menos tres proyectos para cada solicitud de seguro que recibimos. La idea es que cuando el cliente recibe una recomendación, su caso haya sido verdaderamente estudiado y se le esté ofreciendo lo mejor.

A nuestro entender, este exceso regulatorio, pasa por alto hechos fundamentales y básicos, a saber:

-          Cualquier comerciante que se precie, buscará siempre ofrecer lo mejor que tiene para sus clientes, es la forma de captarlos o retenerlos.

-          ¿Qué define lo mejor? ¿el precio? ¿las coberturas? ¿el servicio de siniestros? ¿la conexión cliente – corredor – compañía?

-          El análisis objetivo es sobre todo, un estado de ánimo que se forja en el día a día de la correduría. Por la interacción regular entre la correduría y las compañías, se produce una selección natural, por productos, segmentos de clientes, actividades, que hacen que cuando se solicita un seguro, en la inmensa mayoría de los casos, ya sabemos lo que vamos a ofrecer.

-          Competitividad , ¿tiene algún sentido que cuando objetivamente se puede demostrar que se tiene el mejor producto al mejor precio, obligemos a otras dos compañías a perder tiempo y dinero en presentar un proyecto, que sabemos que va a ser peor?.

-          La velocidad del día a día. Nosotros que trabajamos a través de internet, recibimos solicitudes en donde el elemento fundamental es la urgencia en dar una solución al problema del cliente, él ya presume que le vamos a ofrecer lo mejor que tengamos y sobre todo lo que necesita es tener el seguro.

Cuando las leyes van en contra del sentido común y la realidad diaria, su cumplimiento se convierte en algo difícil.

En 1993, el proyecto fin de curso del grupo en que estaba en la Escuela Internacional de AGF (Paris) versaba sobre una idea central, a cada tipo de producto una red de mediación.

A menor valor añadido percibido por el cliente final, mayor la utilización de canales directos masivos y tecnificados, siendo a contrario, que a mayor complejidad, canales más personalizados y técnicos.

Hay que tener en cuenta que en aquella época intenet prácticamente no existía (había nacido en 1989) las líneas directas apenas erán más una anécdota, la venta en supermercados era algo que nos contaban pasaba en EEUU, lo bancos solo incordiaban en vida, y las mutuas parecía un fenómeno que básicamente solo cuajaba en Francia.

Desde mi vuelta en 1995, como director de sucursal, ha parecido que la realidad nos quitaba la razón. ¡Con cuantos corredores de cierto tamaño he trabajado o conocido con carteras importantes en autos, hogares, comercio, comunidades!.

Sin embargo, la invasión silenciosa se está produciendo. Los bancos han pasado a tener una posición agresiva en estos campos, las líneas directas martillean a los consumidores a todas horas, internet es una realidad (tengo un amigo que tiene una web de seguros de salud que me contaba que había hecho 200 pólizas en nueve meses, no está mal) y multiples son los centros comerciales que tienen sus divisiones de financiación al consumo y seguros.

La bonanza económica ha permitido que el pastel crezca para todos, por lo que hasta la fecha este efecto no se ha notado demasiado, pero hemos de reconocer que el futuro no se presenta tan amable.

Podemos enfadarnos y presionar a las compañías que por un lado todavía nos dan de comer, y por otro lado llegan a acuerdos con bancos, montan sus líneas directas, ofrecen productos específicos a las marcas de coches y en resumen van facilitando la erosión de nuestro negocio.

O bien, podemos cambiar el chip, pensar en que segmentos del mercado nuestro asesoramiento aporta más valor añadido y en donde difícilmente las compañías puede llegar solas directamente al cliente, colectivos, transportes, pymes de cierto tamaño, responsabilidad civil, y un largo etc.

Probablemente muchos discreparán, y sinceramente, espero equivocarme por el bien de bastantes compañeros, pero ¿y si teníamos razón?.