Manuel Chicote y Elena Benito, publican en AA un interesante artículo sobre el ya largo debate sobre honorarios si, honorarios no. La verdad me ha dado mucho que pensar y os traslado mis reflexiones.

 

Supongamos que a partir del 1 de enero de 2011 por ley se prohíbe que las compañías paguen comisiones a las corredurías.

 

Lo primero que habría que exigir, ya que el gran argumento es el de la transparencia hacía el cliente, es que las compañías deberían desglosar en sus recibos la prima de riesgo, que debería ser siempre la misma independientemente del canal de distribución y no puede verse afectada por campañas comerciales, ni descuentos por volumen, buen cliente, etc.

 

Supongamos que eso se consigue, que es mucho suponer.

 

El primer acto reflejo que creo que tendríamos la mayoría es decir, si hasta ahora me estaban pagando el 15 o el 20% de comisión por un determinado tipo de pólizas, pues mis honorarios van a ser los mismos. Pero un minuto después pensaríamos, seguro que la correduría de al lado piensa lo mismo, así que para diferenciarme yo voy a cobrar cinco puntos menos. Dos calles más abajo, nuestro colega pensará, esta es la mía, ahora me voy a quedar con el mercado, yo voy a cobrar solo el 5% de comisión y compensaré la bajada con el volumen.

 

Primera consecuencia para el cliente, mismo producto, misma compañía tres precios distintos, ¿????hum…confusión, interrogantes, tengo que preguntar

 

De entrada nos vernos en la obligación de para defender lo nuestro, atacar al contrario, en lugar de centrarnos en explicar las ventajas del producto frente a otros, es decir, focalizaremos el discurso sobre solo unos de los aspectos y no sobre el verdaderamente importante, que es cubrir adecuadamente el riesgo en función de las características del cliente.

 

Además, nuestros argumentos serán necesariamente vagos, no podemos olvidar que fundamentalmente vendemos una promesa de confianza, que hasta que el tiempo no pase, no podrá ser demostrada y que encima no depende en absoluto de nosotros. Al fin y al cabo nuestro trabajo es asesorar y gestionar en caso de siniestros, pero no estamos obligados a tener éxito como los médicos, pero todos sabemos que eso no suele estar claro en la cabeza del cliente, que no distingue si hemos hecho muy bien nuestro trabajo, aunque luego la compañía no le responda.

 

Pero puestos a pensar, he dado un paso más. ¿Qué haría yo?

 

Pues complicar las cosas, tendríamos una tarifa múltiple en función de los servicios contratados, por ejemplo;

 

Tarifa básica: Ud. solo nos ha contratado para que le asesoremos entre tres ofertas. Cualquier otra intervención se cobra a parte, petición de suplementos, duplicados de recibo, renovación de la póliza, siniestros.

 

Tarifa plata: Asesoramos y hacemos la gestión de la contratación.

 

Tarifa oro: Asesoramos, contratamos, gestionamos los siniestros. Todo el resto a parte.

 

Tarifa platino: Hacemos lo que hacemos hoy en día, es decir todo.

 

Eso sí, Ud. firma un contrato antes de empezar a trabajar y paga por adelantado, de forma que nos encontramos con la siguiente conversación;

 

Buenos días, es que necesito un certificado de la compañía urgente para presentarme a un concurso que vence el plazo mañana.

 

Buenos días, espere un momento que voy a ver qué tipo de contrato tiene Ud. …….a bueno, es un contrato básico, mire son 25 € por hacerlo y como además es urgente son 25 € más, por favor me hace la transferencia y cuando tengamos el justificante se lo tramitamos.

 

Hombre es que tengo prisa.

 

Ya lo entiendo, si hubiese contratado la tarifa oro, estaría cubierto, pero……..

 

Transparente mogollón, tendríamos como las peluquerías,

 

Lavar                                                          20 €

Cortar y lavar                                               42 €

Cortar, lavar, peinar                                      50 €

Cortar, lavar, peinar, uñas mano derecha          56 €

 

Y así suma y sigue…..

 

Pero práctico y comprensible para el cliente, ¿????, frustrante, seguro que mucho, cada vez que nos llamase lo haría con miedo de cuanto le va a costar.

 

Y eso que no me he puesto a pensar más, pero se puede complicar mucho más, por qué no cobrar por los costes de envío de comunicaciones, por qué no cobrar por consultas generales que a veces nos hacen, o por minutos de consulta telefónica, esto ya se hace en los grandes bufetes de abogados.

 

A quien corresponda, creo que conviene reflexionar si de verdad una fórmula de este estilo beneficia al cliente final, D. José y Dª María que solo querían hacer el seguro de su casa y que les atiendan cuando tienen algún problema.

 

Pero que si hay que hacerlo, lo haremos.