SEGUROS ESPECIFICOS PARA INTERNET

internetEntrevista en Cinco Días el 8-2-10 a D. Ricardo Cruz-Estadao, Vicepresidente de Capgemini, contesta a una de las pregunas de esta manera:

 

Algunos directivos cuestionan la rentabilidad de las filiales online. ¿Por qué?

Las compañías tienen problemas para definir su estrategia de multidistribución. Deben crear productos específicos para internet, pólizas distintas de las de su red tradicional. Por ejemplo, deben presentar mejores precios, ser contratables en cualquier momento, incorporar prestaciones…

 

Mis observaciones:

 

Ciertamente las compañías tienen problemas para definir su estrategia en internet, en parte es un mundo muy cambiante y por otro lado existen compromisos adquiridos con otras redes, banca, red agencial, red de corredores, por lo que cada movimiento debe ser estudiado con sumo cuidado. No olvidemos que además muchas de ellas, tiene fuertes inversiones en comercialización directa, oficinas, redes específicas……..y compatibilizar internet bajo la misma marca se me hace prácticamente imposible.

 

La segunda afirmación, deben crearse productos específicos para internet. ¿por qué? No pasa en el segmento que más pita actualmente como es el de viajes y ocio, la oferta es la misma pero más rápida y al alcance de la mano. Tampoco ocurre por ejemplo en la oferta de los supermercados, los productos son los mismos. Internet es distinto en la anulación del tiempo y del espacio, puedo comprar cuando quiero y donde quiero, con eso es suficiente. Al contrario, producto distinto tenderá a ser producto más simplificado, por tanto peor y eso al final va en contra del prestigio del canal.

 

Y remata con un ejemplo, debe presentar mejores precios. No hombre, no. En un ebook si se justifica, que compres un libro que te descargas en el Kindle de Amazon o en el futuro Ipad, supone un ahorro de costes, impresión, encuadernación, embalaje, transporte, márgenes del distribuidor, etc..Pero en seguros ¿qué te ahorras?, los siniestros serán los mismos, que no hay comisión para la mediación, eso es lo mismo que las mutuas y el día en que por fin las póliza no se emitan en papel, ya hay dos compañías haciéndolo, no habrá ningún ahorro real que trasladar al cliente.

 

Como no soy compañía no me encuentro en la tesitura de tener que reflexionar sobre como implementar mi presencia en internet, pero como especialista de venta de productos profesionales de este tipo de seguros desde hace años, lo que si recomendaría es la creación de equipos hiperespecializados (no call centers al uso) con una infraestructura en plataforma abierta que mejore los tiempos de respuesta y pueda tomar decisiones sobre la marcha, ese es el camino.

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