¿Qué tendrán los seguros?

Orange ha creado una póliza de seguro para los images1móviles de sus clientes que, desde tres euros al mes, protege sus terminales con un servicio que incluye reparación o sustitución en caso de rotura o robo.

Intelectualmente siempre me ha sorprendido que el denostado seguro, ese producto que solo compramos porque “nos obligan”, que siempre tiene “letra pequeña” (mentira muy extendida que deberíamos conseguir desterrar de una vez), que intentamos sea lo más barato posible, total no sirve para nada; se convierte muchas veces el factor estratégico diferenciador.

 

En mi experiencia profesional como director de sucursal, varias fueron las veces en que alguna correduría buscaba negociar un producto especial para unir al de algún cliente suyo.

 

Es curioso, que cuando en el día a día, la mediación tenemos que “luchar” por convencer al cliente que adquiera un seguro, por su propio bien y para proteger aspectos muy importantes de su patrimonio, se tenga que convertir en una ardua labor pedagógica, presentación de varias alternativas, a la que se van recortando opciones para abaratar el precio, de repente, ese mismo directivo o dueño de empresa, cuando compra un portátil o una cámara buena y el vendedor de El Corte Ingles le ofrezca el seguro (que no tiene ni idea), esté dispuesto a hacer cola para contratarlo.

 

Cuantas veces me ha costado vender una póliza de consejeros y directivos de 1.200 € con una cobertura de un millón de euros a clientes que pagaban 1.900 € por el seguro todo riesgo de su coche.

 

¿Qué tendrán los seguros?

¿PERO COMO PUEDE SER?

interrogacionCaixa Manresa incrementa sus ventas de seguros un 52% en el primer semestre. (Europa Press 09-09-09). Más particularmente un 115% en autos y un 42% en hogares.

 

Y no es la única, en fechas recientes otras entidades han anunciado fuertes incrementos de sus ventas de seguros, particularmente en Cataluña.

 

El motivo de mi sorpresa, no es que consigan vender tanto, que por otro lado habría que ver de dónde venían y cuánto hay de cierto en estas cifras. También me imagino tácticas de todo tipo, no necesariamente todas éticas.

 

¿pero cómo es posible que los clientes sigan depositando tanta confianza en las entidades financieras? ¿no hemos quedado en que han sido las malas de la crisis? ¿no se ha aireando hasta la saciedad que sus tácticas son ilegales y que el cliente informado debe y puede oponerse a las mismas?.

 

¿No hemos quedado en consumerig o en crossumer (libros ya comentados en posts anteriores), que los clientes actuales están más y mejor informados?.

 

Creo recordar que tanto Fecor como el Consejo General de la Mediación, han anunciado fuertes inversiones en mejorar la imagen de los corredores y agentes ¿dónde están las campañas? Se hacen urgentes.

 

Otra reflexión, si estos crecimientos se hacen en un claro momento de contracción de la demanda ¿qué les queda a los mediadores de la zona?.

 

Claramente nos lo tenemos que hacer ver, los mediadores porque nos están comiendo por los pies y los clientes, porque están poniendo seguros como el del hogar, en manos de gente que no tiene ni idea de lo que hace, para ellos solo son cifras de ventas, y que cuando haya un problema, no se harán responsables, al final como siempre, es que los seguros son unos ladrones.

COMPRADOR DE SEGUROS

Imagina un acto social tipo boda o reunión de ejecutivosempresarios de tu zona, y te preguntan, ¿y Ud. a que se dedica?; pues soy comprador de seguros.

 

Seguramente nuestro interlocutor no podrá ocultar su sorpresa, ¿y esa profesión cual es?. Pues la nuestra, eso es lo que hacemos, nosotros compramos seguros para nuestros clientes.

 

Cuando el cliente de verdad nos deja (no busca solo precio, precio o nos marca ya la compañía que debemos gestionar) nosotros analizamos las circunstancias del cliente, sus necesidades, las opciones que hay en el mercado, las explicamos (asesoramos) y al final, si merecemos su confianza, compramos en su nombre el seguro.

 

¿a que es una visión muy distinta a la que suelen tener de nosotros?, muchos nos ven como vendedores de seguros…..ni que decir tiene que con cierto desdén, incluidos desgraciadamente en muchas ocasiones, nuestros propios proveedores.

 

Pero los corredores, somos bastante más y lo que espero y deseo, es que cada vez, el mercado nos reconozca nuestro verdadero trabajo, mucho más importante el de asesoramiento que el de materialización de la orden de compra.

EL SEGURO DE CREDITO

dinero1He asistido hace unos días a una interesante jornada organizada por INFODESE sobre este tema.

 

Resumiéndolo mucho, se trata de un seguro que indemnizará parcialmente al que vende a plazo, 30,60,90,120……210 días, en caso de que el comprador no pague, indistintamente sean productos o servicios.

 

Como se insistía en la jornada, va bastante más allá del concepto básico de seguro, contratación – siniestro – indemnización/reparación, ofreciendo un servicio completo al cliente.

 

Primero, la compañía debe clasificar a los clientes, estableciendo si son de fiar o no, y cual es el límite máximo de confianza aconsejable a otorgar a nuestro futuro cliente. La ventaja de la compañía, es que sus criterios son profesionales y objetivos, se basan en los datos recabados sobre los clientes basados en estudios del sector, de la zona, de sus propias cifras y del conocimiento del mismo a través de otros clientes (mi cliente lo puede ser de otros asegurados en la misma compañía, por lo que tienen un histórico que nosotros no conocemos).

 

Ello aporta, a mi entender, una visión desapasionada y despersonalizada, sobre la conveniencia de vender a crédito a un determinado cliente, frente a nuestra posible tentación de querer vender a cualquier precio, no pudiendo o no queriendo ver los problemas que en el futuro nos puede plantear.

 

Una vez contratada la póliza, la misma es un chivato sobre la evolución de nuestros clientes, si sus circunstancias cambian y empiezan a tener problemas, la compañía tenderá a restrigirnos cobertura o anularla, aunque nosotros no hayamos todavía tenido ningún problema, es un aviso.

 

Por último, si ya nos encontramos con el impagado, ellos se ocuparán de toda la gestión y si no lo consiguen, nos pagarán (una parte, el entre el 70 al 90% según lo pactado) la factura.

 

Dados los tiempos que corren, seguro que muchas empresas se han arrepentido de no tener este seguro, aunque no es menos cierto que como se comentó, en los últimos 12 meses han atravesado un auténtico calvario, dada la situación masiva de insolvencia que se ha dado tan bruscamente en nuestra economía.

 

Era un seguro que conocía mal, y aunque complejo en su manejo, me ha parecido muy interesante, seguramente haremos algo en Alfarisk en este campo.

www.buscador-seguros.com

Nuestros amigos de MIPOLIZA han lanzado está potente herramienta de ayuda al cliente final, para que le sea más fácil encontrar respuestas a sus necesidades de seguros.

 

Apoyados en la tecnología de búsqueda de Google han creado un buscador específico para Seguros, con el fin de organizar toda la cantidad de información que se acumula en nuestras paginas y hacer a los usuarios mas fácil el encontrar la información que buscan.

 

Felicidades, es una herramienta que creemos de gran utilidad.

COMPAÑIAS DE SEGUROS: LA LEY DEL EMBUDO

embudoElisa del Pozo, publica hoy en Expansión un magnífico artículo sobre las discrepancias entre las compañías de seguros y el Consorcio de Compensación sobre las indemnizaciones por las tormentas del pasado enero en de España.

 

Personalmente debo reconocer que ya tuve la sensación de que como pagaba el Consorcio, “todo vale” y de ello salieron beneficiados varios de mis clientes.

 

La discrepancia se basa en que el Consorcio interviene a partir de vientos de 135 Km / hora, normativa cuyo conocimiento no pueden negar las compañías. Ante el desbordamiento de declaraciones de siniestros, y con el fin de quedar bien, las compañías se lanzaron a indemnizar de forma indiscriminada con la sana intención de colárselo todo al Consorcio

 

Lo que me llama la atención y denuncio es

 

Las entidades señalan, entre otras cosas, que la precisión de los anemómetros, que miden la velocidad del tiempo, no es totalmente fiable y en algunas zonas, incluso, no contaban con estos aparatos.

 

Hombre, ya les gustaría a muchos clientes en el día a día, que las compañías fuesen tan sinceras. Cuantos siniestros se rechazan diariamente, porque las lluvias no han sido de más de 40 litros / mt. o la velocidad del viento no ha sido de 96 Km/h, ojo que no te falte ni medio litro ni medio kilometro.

 

O sea, que el Consorcio, que somos todos (se paga con un recargo en la inmensa mayoría de las pólizas que se emiten) debe pagar a ojo, pero si es un particular o demuestra que la casa, la pyme o la comunidad están sin tejado por completo o inundados como mínimo un metro, o no hay tu tía.

 

Seguramente la verdad está en el medio, pero sería bueno que las compañías se aplicasen el cuento y fuesen “amplias” a la hora de este tipo de siniestros con respecto a sus clientes.

SEGUROS – TRAMPAS – MENTIRAS

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Hoy, tonto de mí, me acabo de dar cuenta de una práctica que se está generalizando en el sector.

 

Un recibo de responsabilidad civil (que es lo mío) de hogar, incluso de coche (que debo tener cuatro mal contados) viene devuelto. Hacemos la gestión de recobro correspondiente (normalmente un mes a mes y medio después, puesto que casi todo está domiciliado).

 

El autónomo ha cesado en su actividad, la empresa ha cerrado o está en suspensión de pagos, el particular ha cambiado de teléfonos y no responde ni a los e-mails ni a las cartas certificadas. Notificamos la circunstancia a la compañía.

 

Nos contesta la compañía, muy digna, que como no se ha dado preaviso con dos meses, como marca la ley, se atiende la solicitud para la próxima anualidad.

 

Estamos hablando de recibos de 200, 500 € incluso de 1.000 €.

 

¿Qué va a pasar?

 

El coste de reclamar estas cantidades tanto en lo jurídico como en lo comercial, es inviable; pero…..

 

En la contabilidad de las compañías van a figurar millones de recibos pendientes, me consta de recibos con antigüedad superior a un año (evidentemente incobrables) y en consecuencia, en la cuenta de pérdidas y ganancias, aparecerán grandes cifras en ingresos, que nunca, nunca se materializarán.

 

Personalmente puedo atestiguar de esta práctica, el 05-06-1995 me incorporé como director a la (GLORIOSA) sucursal de AGF UNION FENIX en Leganes, oficialmente con un volumen de negocio de 275.000.000 de pesetas. Tres meses después, cuando aprendí algo, me di cuenta que había recibos pendientes de 12,6 y 3 meses que eran irrecuperables, resultado, al 31.12.95 terminé con 75.000.000 de pesetas menos. En honor a Paquita, Mariano y Enrique, debo decir, que tras dejarnos la piel, a partir del 2006, no crecimos menos del 30% anual.

 

Esta fue mi experiencia en una pequeñísima sucursal de 1995, multipliquen esto a nivel nacional, de forma generalizada por parte de cada compañía, y el fraude estadístico-contable puede ser fenomenal.

 

No soy la DGS, ni auditor ni analista bursátil ni periodista, pero si ignoran está realidad que explico, que no siendo especialista en contabilidad, seguro que aparece en algún sitio, es porque TODOS HAN DECIDICO MIRAR HACIA OTRO LADO.

SEGUROS DE VIDA: QUE SUERTE TIENEN ALGUNOS

Mutua Madrileña lanza tres seguros de vida con descuentos de hasta el 30%

La Mutua Madrileña ha empezado a comercializar tres seguros de vida que amplían las coberturas y servicios prestados tradicionalmente por la compañía y que tienen un descuento inicial del 30% para los clientes y del 15% para los no clientes.

Cinco Dias, citando a la Agencia EFE

 

El calculó técnico de los seguros de vida, es de los más avanzados en la industria aseguradora, pues los estudios sobre tablas de mortalidad de la población con todas las variables estadístico – actuariales que se quieran aplicar, están muy desarrollados desde hace varias décadas.

 

Por supuesto que hay variación de precios entre compañías, influirán aspectos como los gastos generales que cada compañía quiera imputar al producto, el porcentaje de comisión con que quiera remunerar a su red de distribución si lo tiene, políticas de captación de clientes, etc..

 

Pero ¿tienen los clientes de Mutua Madrileña un 30% menos de probabilidades de fallecer o quedarse inválidos, que el resto de los españoles?

 

Y qué pasará si a la vuelta de unos pocos años, la entidad inmersa a la vez en una feroz guerra de precios en el mercado de autos, nos anuncia su quiebra.

 

¿tendremos que rescatarla con fondos de todos? ¿la dejarán caer con el consiguiente perjuicio para los asegurados?

 

Sinceramente, no soy partidario de la intervención estatal, pero ya que existe la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, que sirva para algo, que llorar por la leche derramada no sirve de nada y si causa muchos problemas a mucha gente que confía en el sistema.

PROGRAMADORES SOFTWARE: SEGUROS

softwareEnrique Dans es uno de los más importantes bloggeros en España y es seguido regularmente por miles de personas. El pasado 10 de mayo se hizo eco de la siguiente propuesta de la Comisión Europea:

 

“Una propuesta de la Comisión Europea sobre protección de los consumidores pretende dotar a los compradores de un producto de software de las mismas protecciones que tienen cuando adquieren un bien tangible (vía Slashdot): el desarrollador, por tanto, adquiriría responsabilidades sobre los posibles fallos que un mal funcionamiento de su producto pudiese provocar”.

 

“El razonamiento de la Comisión viene a afirmar que una de las razones de las progresivas mejoras de calidad en muchos sectores y productos viene dada por el hecho de que los fabricantes están obligados a asumir los costes derivados de un mal funcionamiento de sus éstos, y que no obligar a los fabricantes de software a hacer lo mismo supone, en la práctica, un subsidio para esa industria que le permite poner en el mercado productos peor hechos, permaneciendo al margen de consideraciones como la seguridad o la calidad”.

 

El comentario es más extenso y os invito a verlo entero en www.enriquedans.com. En él se mencionaba que se abría un importante campo para los seguros para los programadores, a lo que yo hice un comentario, sobre el hecho de que dichos seguros ya existen.

 

Mi sorpresa fue que de los 88 comentarios que hay a día de hoy (16 de mayo) la inmensa mayoría es de rechazo por parte de programadores, afortunadamente no todos, pero si muchos.

 

Me sorprende que los protagonistas de la principal industria del futuro, de hecho, ya del presente, no se planteen hacer productos tendentes a defectos 0, como de hecho se exige para cualquier otro producto.

 

Me sorprende que ni la Comisión ni ninguna otra autoridad se planteen la necesidad de tener que editar una legislación específica, el software no deja de ser un producto más, sometido a las mismas exigencias que se piden a productos industriales, alimenticios o de naturaleza intelectual.

 

Por supuesto, que la exigencia de que el producto vendido funcione acorde a lo prometido no se consigue siempre, existen errores, negligencias, fallos, que producen indudablemente perjuicios económicos, para eso está el seguro para la industria IT.

 

Igual que el que produce frenos para coches, si una partida sale mal, y produce accidentes, el fabricante deberá indemnizar los daños producidos, costear la retirada y sustitución del producto que ha salido defectuoso, lo mismo pasa con el software.

EL SEGURO DE AFIANZAMIENTO DE CANTIDADES A CUENTA

Para los que no lo conozcan, este seguro establece que en caso de que un promotor reciba cantidades de un futuro comprador (básicamente se da en los casos de compra sobre plano) debe obligatoriamente garantizar que dichas cantidades se van a destinar al desarrollo de dicha promoción y en caso de no poder llevarse a cabo, devolverlas más el interés legal del dinero.

 

Una de las maneras es a través del seguro.

 

Lo que probablemente la gente no sepa, es que es una obligación desde 1968. Que fue reforzada con la publicación de la Ley de Ordenación de la Edificación del año 2000.

 

La diferencia es que la ley de 1968 establecía que era el cliente el que debía pedir el afianzamiento y desde el año 2000 es una obligación de oficio del promotor, bajo la amenaza de fuertes sanciones (25% de la suma que se debería haber afianzado + el recargo que imponga cada comunidad autónoma).

 

¿Cuál ha sido el resultado en estos años?.

 

Me atrevo a afirmar, que un absoluto fracaso. No me consta haber oído de ninguna sanción en estos años. Los años de bonanza han hecho que por un lado el riesgo haya disminuido mucho y por otro lado, había tanta demanda, que si un cliente exigía el seguro y el promotor no quería hacerlo, le decía al cliente que sino le gustaba que se fuese a otro sitio.

 

Sin embargo, las cosas han cambiado, por lo que dos recomendaciones.

 

A los futuros compradores, exijan por su propio bien el seguro. Ahora están Uds. en posición de fuerza y aunque no sea un consuelo que no se lleve a cabo la promoción, es mejor que perderlo todo.

 

A la administración, en vez de amenazar con grandes multas, que luego no se cumplen, impongan mecanismos coactivos reales, por ejemplo no dar la licencia de primera ocupación si no se acredita la constitución del seguro. De nada sirven mecanismos recaudatorios frente a problemas sociales importantes, cuando se dan estafas como la PSV de hace unos años.